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生死轮回投连险七年之痒

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年12月18日 08:13

王小明

    投连复苏

    经过风波后的7年沉寂，2007年，投连险再度出山。

    随着资本牛市的出现，传统投资型保险品种——分红寿险与万能寿险不高于2.5%的固定收益率在牛市中显得异常苍白。投连险几乎成为寿险界唯一能与基金抗衡的分享股市成长果实的利器。

    按照中国保监会每月公布的保费座次，今年，投连险的热销甚至颠覆了整个市场的竞争格局，投资者似乎已经完全走出了7年前那场风波的阴影。凭借投连险， 7月和8月，大都会与招商信诺先后超越多年稳坐外资寿险头把交椅的友邦，成为当月外资保费状元。

    在广州市场，银行渠道投连险的月销量，从年初的1亿元出头，激增至9月的6.39亿元。基于此，2007年前三季度广东全省(不含深圳)的保费收入首度超越江苏，重夺全国榜首之位。

    新的投连战役由外资寿险发起，始发力于银行代理渠道。类似伞形基金的投连帐户组合在为消费者提供于传统基金之外的另一选择，也为这些潜行布局中国市场多年的外资新秀后来居上。

    相形之下，首度将投连险引入中国的平安人寿这次有些姗姗来迟。直到9月，其新款投连险”聚富步步高“方在全国20个城市的合作银行上柜，而个险产品”聚富年年“直到股市暴跌的11月才在16个城市宣布试点。

    尽管晚来一步，复出的平安投连险仍有不俗表现。”聚富步步高“上柜当月在广州地区的销量便达到1.65亿，将外资投连巨头中意人寿甩在身后，后者2007年前三季度在穗收获银保投连已达7.76亿元。

    “经过资本市场的7年变迁，中国的投资者都比过去要成熟了，同时我们也吸取了7年前的教训，结合国情对新一代投连产品进行了改进。”平安人寿副总经理张振堂对两代投连险的命运变化作了这样的解释。

    二代进化

    张振堂在2002年末加盟平安人寿，时值投连风波处理末期。在他看来，当年第一代投连产品，尽管产品本身问题不大，但在条款设计上对中国客户的贴近性不够。“当时的投连险被设计成一款两全产品，首年初始费用100%，但按合约规定，客户持有满期返还首年保费的150%左右，这样设计的用意，本来是为了鼓励客户长期持有。”

    但这种照搬国际同类产品的设计，却和中国人”不能伤本钱“的投资心理相悖，以致客户后来面对扣费后空空如也的账户时大惊失色。“那时，国内民众常见的投资选择只是国债、定期存款等固定收益类产品，这两年基金与股票成为主流。大家才开始习惯有赢有亏。”

    尽管市场较7年前成熟，平安复出的投连险依旧选取了较世纪理财保守的路线。如今的聚富年年设计中已经改变了通过高额前端收费收取客户的思路。只收取50%首年初始费用。

    “降低初始费用之后，公司层面首年基本打平”，张振堂说，这一险种真正为公司带来的价值在于其后长期持有的每年1.2%账户管理费收入。“如果客户能坚持持有10-20年，这些账户就能为公司带来稳定的价值。”

    与7年前的世纪理财相比，聚富系列的另一个重要变化是取消了退保费用。

    平安人寿董事长李源祥解释说，销售人员往往在向客户介绍产品时，更多地说明了产品的初始费用和买卖差价，却说不清退保费用。在以往的纠纷中，退保费用往往成为客户与公司矛盾最后升级的导火索。

    “目前市面销售的新的投连险产品在设计时已经对以往经验教训加以吸收，过去曾经发生的大规模误导风险已经可控。”广东保监局局长黄洪说。

    而在平安人寿总经理助理柳志坚看来，“经历了7年股市的洗礼，客户的风险承受能力已大幅提高，如今的投资者有勇气去面对高收益背后的风险。”

    “由于不保底，投连险成为寿险产品线中风险最大的产品。但7年来的事实表明，与其他理财产品比较，它的风险还是小于基金和股票”，民生银行总行财富中心的一位负责人表示。

    “自从'5·30'之后我的股票就基本没赚过钱，11月份还损失了30%。“在夕阳的余辉下，陈文山突然反问，”你说我要不要再去找那个邻居再买点投连险？”

来源： 21世纪经济报道

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