叶芳德为自己的职业生涯规划了几个渐进式的阶段,现在他正朝成立营业处的目标大步迈去。
不畏一波又一波的挑战压力,台湾南山人寿高雄营业一处区经理叶芳德,在二年前以惊人的速度由业务主任直升为区经理后,就马不停蹄地往成立营业处的目标奔去。然而个子不高、两眼炯炯有神的他,对自己的成功并不感到意外,因为这一切早在他的计划当中,他难掩其心中喜悦而自信的表示,「在今年成立营业处的目标必可达成。」
七年前,叶芳德是美商药厂的业务员,在不经意地看到药厂团保的保险卡后,才知道南山人寿是美国友邦美亚保险集团联系机构,「任何职业都有压力,我何不到南山人寿开辟另一战场呢?」已有转业企图的他突然与产生这一念头。
从医师群体着手
带着家人的祝福,他到南山意外险部担任二年的内勤助理,期间,他努力涉猎寿险相关知识,然而体内流着一股行销热力的他,怎甘心就此沉寂了呢?尤其是从同事口中得知「西药界都保南山」时,他更按捺不住行销保险的强烈欲望,而转任业务发展主任,开始另一番冲刺。
与高雄毫无地缘关系的叶芳德,除了直冲陌生拜访外,手边的医师名单便是最佳的准保户来源。他的第一位保户就是医师,由於医师们的保险观念较健全,再加上他打着「西药界都保南山」的招牌,侃侃地与保户谈保险,不消数日,就顺利的促成一件保单。而后陆陆续续的促成案例,给予他无比的信心,而鼓舞他坚决地走上保险路。
叶芳德在行销过程中,很少批评同业的保单,只是针对保户需要及其保单的缺失,来补充其保障性,而其专业的保单组合能力,除了来自南山人寿的训练教育及企业文化外,本身对专业知识的执着更是一重要因子。
例如,他曾向一位已投保的西药客户推荐商品,但对方以「没听过南山人寿」、「已投保」、「没钱」等理由来婉拒,但他并不气馁,而更殷切地告诉保户南山商品的优点,及其持有的保单有何缺失。几番洽谈之后,原本无投保意愿的保户,在签订契约时反倒悉数缴清三十万元的保费,显见任何的藉口,都拗不过他敬业的态度及专业知识,「我不让我的保户不明不白的投保,而是要他充分了解保单内容以及相关条文之后,心悦诚服的立下契约」他说。
风险防护罩
在他进寿险界之前,就已深刻地体会到保险是避免个人、家庭、社会风险的最佳保障,因此,对于行销过程的挫折,乃甘之如饴,于他诸多的行销案例中,就曾有位投保了一千万保障的保户,即不幸在意外事故中丧生,而这笔理赔金使得该保户的子女受到完整的教育,亦是家庭的唯一经济来源,叶芳德有感而发的表示:「国人普遍存有『保险不划算、用不到』的错误观念,事实在上,一旦不幸事件发生而断了经济来源时,能帮助我们的不是亲戚朋友,而是保险。」
叶芳德是个按步就班,讲求计划的经理,他以二年为一期为自己的职业生涯规划了几个渐进式的阶段,在二年的业务经验后,他思及招揽、培育人才,以突破现况。适巧,他每月平均八十万保费的绩优表现及敬业精神获得公司的器重,而于八七年九月以令人咋舌的速度直升为区经理。「二年内成立一营业处」这是他任区经理之初,给自己订定的另一个目标。
向另一目标挺进
他拓展组织的第一步,便是大举向军中旧识、邻居、青商会会友寻觅增员对象,只要能吃苦耐劳、具亲和力,叶芳德均鼓励他们从兼职做起,并不断刺激他们消费,「待他们发现供需不平衡,而兴起追求高收入的欲望时,自然会从兼职转为专职人员」他说。
此外,叶芳德为减少业务专员因作息无常所引发的家庭纠纷,他把增员的触角由外向内扩展,鼓励同仁的太太或先生前来兼职,如此夫妻俩不仅有共同的奋斗目标,也更能互信互谅了。该单位目前已有二十几对夫妻档,而洋溢着「家」的温馨气息。
至于教育训练,除了公司规划的一系列课程外,他还自行举办些激发潜能、法律专业知识的课程,而我们也不难从其办公室所悬挂的「法律顾问证书」,看出他对法律等专业知识的侧重。叶芳德严肃的指出,南山体系的「顾问」,绝非为了业绩而沽名钓誉的授与头衔,而是聘请知名的法律界人士来咨询、解决法律上的疑点。因此,具美国寿险管理师资格的叶芳德,非常排斥「行销技巧」的字眼,而认为促成与否的关键在于「专不专业」!
在保险路上,他走得快也走得稳,目前旗下所属人员已有百余人,十九个单位,然为了能如期于今年内成立营业处,叶芳德现阶段的经营策略乃以拓展组织为重,虽然如此,四月份单位业绩仍高达六百万保费,持续百分之一百一十的成长,无怪乎他自信的说:「只差临门一脚,就可达到目标了」。(成功保险网)
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