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营销员做保单需先学会做人

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年09月20日 13:32

    袁婉珺(主持人)：相对个险保单，怎样赢得客户的信赖，成就团单往往更难一些，本期邀请的两位高手从做人的角度谈了他们的一些经历和体会，希望对伙伴们有所帮助。

    吴苏宁(2002年获中国保险协会“保险之星”称号；荣获2003-2005年度中国人寿集团公司优秀共产党员称号；2005年荣获中国人寿总公司第二届团险销售精英称号；2006年度上海分公司团险精英会会长)：

    坦诚面对客户

    在10多年的销售工作中，我体会到要以诚信赢得客户的信赖，首先使客户接受我这个人，才谈得上接受我推荐的产品。我代表公司与客户接触，要体现中国人寿的品牌。2002年成就的上海某大型企业团体险保单使我对这点体会颇深。为了攻下这家企业的团体险保单，我多次上门，跟踪了6年，没有放弃。有一次，财务部门的主管有事，让我等一下，我在门外耐心地等了两个小时。与客户单位的负责人也逐渐从陌生到熟悉，成为朋友。和他们不单纯讲产品，我以前在部队当医生，也常和大家谈谈医疗和保健。

    在介绍产品时，我把诚信放在第一位。我认为，一个人不可能很完美，但是要坦诚。我向客户实事求是地介绍险种，对于理赔问题，什么应该赔，什么不赔，介绍得很清楚。2001年团体综合医疗保险出来后，企业负责人觉得可以减少职工负担，计划购买团体综合医疗保险，并向几家保险公司询价。当时承保投标竞争十分激烈，我们公司领导很重视，团险部组织了一个小组，最后在众多竞争对手中脱颖而出，终于拿下了团体综合医疗保险、团体综合医疗保险、团体人身意外伤害险的保单。

    保单拿下后，我负责该国企的定点医疗险售后服务工作，本着“一切想客户所想，一切急客户所急”的思想，尽可能满足客户的需要，定期定时上门受理理赔个案。该企业有7000多名员工，工作量大，我始终保持愉快的心情，热情、耐心、细致地做好上门服务工作。每天接待100多人/次，最多的一天要接待338人/次。

    我以前做过医生，当在理赔中遇到间歇性精神病人时，我像医生爱自己的病人一样关心客户。有位职工中午喝酒精神病犯了，我就从关心的角度劝他喝酒要适量，少喝点，上班不要喝，要扣奖金，慢慢地他听进去了，上班时间不喝酒了。

    在理赔中我还发挥自己的专业特长，建议客户去哪家医院就诊，告诉客户哪种病应该注意些什么。有的客户保了医疗保险，我告诉他们还可以享受团体重大疾病保险，帮客户省钱。

    通过我这个服务窗口，让客户进一步了解和信任了公司，客户普遍反映买的产品值，连续6年续保稳定。

    王世华(太保寿险总公司客座讲师，河南分公司金牌讲师，1997-2002年连续入选世界华人保险大会，连续获得太保寿险群英会蓝鲸奖；2005-2007年连续获得美国百万圆桌协会超级会员资格和中国保险精英圆桌大会顶级会员资格；2005年获得“第三届全国保险双星”荣誉称号；2006年8月获得河南中原崛起行业领军人物奖)：

    爱心赢保单

    我32岁加入寿险营销业，从业10年，历经“蜕变”，我的感悟是无论做个险还是团险业务，都要“做单先做人”，要有爱心，乐于助人。

    2003年，郑州长途汽车站招标做乘客人身意外伤害保险，郑州有13个长途汽车站，每天乘客量五六万人，业务量不小，当时有6家公司投标。我认真做了招标准备，我说，太平洋寿险不仅有适合客户需要的产品、还有优质的服务和爱心。在郑州长途汽车中心站设有小红帽爱心捐助，我每次在这乘车都捐一些钱，有几张捐资证明。我竞标时就带上了这些证明。因为捐资的原因，站长也认识了我，他对我也肯定，我顺利拿下了这单业务。可以说是爱心帮我拿下了这一单。

    乘客人身意外伤害保险自2004年2月25日正式销售，之后全省十七地市的长途汽车站都与太平洋寿险签订了销售合同。我与各地公司合作积极做好理赔服务，这项业务一直保持到现在。

    还有一张来得比较意外的保单。几年前，我初到郑州任大项目业务部经理时，为了做好大项目业务的开拓，我坐公交车把郑州摸了个遍，看看哪里有大企业，哪里有学校机关。一天，雨下得很大，在坐公交车时，上来两位衣衫破旧的农村大妈，她们向售票员打听红专路木工厂哪站下。售票员说了，可两位大妈转眼就忘了，只得又问一遍。不料售票员不耐烦地嚷嚷说：“你们怎么这么麻烦，说了一遍又一遍，没完没了了。”大妈委屈得不敢多言，我看不过去，直言批评售票员的服务态度，并要求她向模范售票员李素丽学习。

    当了解到大妈是卖了鸡蛋，凑钱进城找儿子时，我掏出纸和笔，写下了木工厂的地址，告诉她们到站下车后打的去木工厂，需要6元钱，她们说没带那么多钱，我就掏出20元钱塞给大妈说：“你们下车后吃碗面，然后打个出租车，把这个地址给司机看，他会带你去这个厂的。”在我到站准备下车时，车上有位穿皮衣的乘客向我要了一张名片。

    第二天我在办公室接到了一个电话，正是头天车上向我要名片的那位先生打来的。他说，那天下雨，他没有开车，正好在公共汽车上碰到我，我的正义感和助人为乐的善心打动了他。他很诚恳地说：“你明天能来我们公司一趟吗？我们正在考虑给员工买保险，现在正在竞标，这么巧，你正好是保险公司的员工，我希望你能参加。”

    原来那位先生是郑州一家大型企业的财务总监，在他的积极推荐下，我最终签下了该公司一万多名员的团体人身意外伤害和附加意外伤害医疗，二十几位处长买了寿险金玉满堂和附加个人住院医疗保险，保费共计100多万元。

    10年来，我对客户、对公司始终怀着感恩之心，对社会也履行着一位优秀公民的义务，除了参加太保系统的捐资助困活动，还多次向社会捐款捐物，参加义务献血、扶贫、助学活动。

来源：中国保险报

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