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我总琢磨如何让自己与众不同

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年09月11日 14:47

    毕业三年就被评为全国保险业十大保险明星陈日湘感言

    我总琢磨如何让自己与众不同

    一个毕业前从未接触过保险、并非伶牙俐齿的门外汉，在出口保险行业却干出了令人刮目相看的成绩：2003年，他实现承保金额1.33亿美元，全年申报保费近110万美元，2004年实现承保金额4.6亿美元，申报保费300多万美元。毕业不到三年就当上了中国出口信用保险公司深圳分公司总经理助理，还被评为全国保险业十大保险明星。2002年7月踏出校门的陈日湘就是故事的主人公。

    “总是在琢磨让自己与别人不同”

    陈日湘说：“在公司那么多优秀的人才队伍中，我只是其中很普通的一个，但我一直在琢磨如何让自己与别人不同，喜欢用和别人不同的方式来解决问题。”

    刚入行时，老同事告诉他，有的企业开始投保量大，但如果连续两年没发生出口还款风险，他们就会认为出口业务风险不大，因而减少投保量或者不再投保。陈日湘进行换位思考后认为，这一方面说明客户把出口信用保险单纯理解为事后风险保障机制，另一方面，说明信保本身的服务要延伸，要从一个事后的风险保障服务延伸为企业出口风险的“专业贴身顾问”。陈日湘走访许多客户后证实了这一想法。他发现，客户在市场竞争激烈的情况下，选择海外市场是为了扩大业务量，而赊销能大大拓展海外市场，但存在很大的还款风险，很多客户因此望而却步，在出口业务上放不开手脚。陈日湘认为，如果信保事前能和客户一起对海外买家进行信用评估，制定信用政策，事中对海外买家进行信用跟踪，事后如果出现风险，和客户一起解决，那么会大大帮助企业扩大出口量。这样，客户即使一直没发生出口还款风险，也会选择信保的风险管理服务。

    信保的服务延伸以后，客户反响强烈，投保量大大增加。广东美的集团2003年出口总额为4.6亿美元，和信保合作后，2004年出口总额增加了一倍多，达到9.6亿美元。

    “解决问题的办法总比问题多”

    出口信用保险是一个对知识要求很高的行业，它囊括了保险、国际贸易、金融、管理、法律等学科，这就给个人对知识和资源的整合利用能力提出了很高的要求。

    进入公司后，陈日湘补习了保险和法律方面的知识。他说自己对这些知识的整合能力比较强，从而使他在该领域做得比较专业。他说许多企业成为他的客户，秘诀并不在于他的说服能力，而在于他在出口保险方面扎实的专业知识和设身处地为客户着想的服务精神。

    陈日湘认为解决问题的办法总比问题多，当发现用A方法不行时，他会试着用B方法。一次一个客户遭遇海外某大知名企业拒付货款，在陈日湘代表信保出面与对方谈判之前，双方的谈判已经到了进退维谷的境地，这家知名企业以产品质量不合格为由只愿担负客户的1/10货款。陈日湘介入后谈判取得顺利进展：“谈判过程中，由于对方无法提供产品质量不合格的依据，我们找到这个突破点，依据法律知识与对方谈判并取得了胜利，对方同意立即付款。”

    “面对客户我从不急于说‘NO’”

    对于一线营销人员来说，判断能力就是大海航行时的方向标：在茫茫商海中，你必须能够判断出哪里有营销的机会，哪一些会是潜在的客户。对问题独特的思维方式，让陈日湘独具慧眼，总能发现一般营销人员无法发现的商机。

    一次陈日湘接到客户的电话，对方讲他们企业的产品没有出海关，但是却属于出口产品，问是否也能投保。“没出境能算是出口产品吗？”陈日湘当时心里有些疑问，但并没有一口回绝客户，而是亲自过去与客户面谈，并仔细查询了海关和国家外汇管理局的有关规定，最后确定这家公司的产品虽然没有出境，但还是可以视为出口，可以想办法通过创新来承保。陈日湘的努力为公司争取到了一个稳定客户。这时他才了解到，这位客户在找陈日湘之前已经给公司打了五个电话，但都被认为不是出口企业而被一口回绝。不急于说“NO”，是陈日湘一贯的工作态度。

来源：深圳商报

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