寿险迎分红险满期给付之痒二次营销遇股市强磁场

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寿险迎分红险满期给付之痒二次营销遇股市强磁场

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2007年09月10日 08:25

    股市资金分流之痛未消，寿险行业又迎来分红险满期给付之痒。

    北京市保监局提供数据显示，自2006年10月起，北京地区部分寿险公司3到5年期分红险开始陆续到期。2007年全年，北京地区分红险满期给付金额预计约34亿元，支付保单件数约9.7万件。截至7月底，北京地区满期给付金额共计12.6亿元，尚不足全年预计支付金额的四成。北京市保监局预计，此轮分红险满期给付将一直持续至2008年。

    给付、营销齐步走

    近日发布的中国人寿中期业绩公告显示，2007年上半年，国寿集中给付满期保险金约400亿元，给付总件数200多万件。其上半年保险业务支出及其他费用同比增长25.4%，也被认为与部分产品满期集中给付有关。据了解，中国人寿面临满期给付的产品主要为2002年推出的两款五年期分红型产品。

    在满期给付压力面前，国寿并非独自战斗。平安、泰康、新华等老牌寿险公司，都在积极迎战满期给付高峰。据理财周报记者了解，各家保险公司采取的应对套路基本一致，均是有守有攻的策略。守，保证资金和服务到位，做到让客户满意，避免投诉及纠纷发生；攻，通过增加分红等手段借机进行二次营销，争取留住这部分保户。

    理财周报记者从北京市保监局获悉，为防止因满期给付问题引发重大突发事件，他们通过下发紧急通知等方式，提前给各家保险公司打好预防针。目前北京市场上面临满期给付的几家保险公司均制定了较为完善的给付流程，采用提前寄发信函、拨打电话等多种方式事先与客户沟通，告知办理流程和相关事项。由于各家公司应对措施得力，上半年北京市场已完成的满期给付工作进展顺利。

    二次营销遭遇股市强磁场

    面对理财周报记者的采访，两家保费规模排名靠前的保险公司相关人士均表示，满期给付不会给公司保费收入带来太大影响。其中一位甚至有些轻描淡写地说，满期给付是每家保险公司都会碰到的一项工作，只要按照正常工作程序走即可。因为此次多家保险公司满期给付时间有些扎堆，所以才引起很多人关注。

    尽管嘴上说得轻松，但实际上各家保险公司对满期给付工作不敢有丝毫怠慢。据泰康北京分公司有关人士介绍，5年前推出的分红型“千里马”两全保险，今年年初陆续到期。泰康为此专门成立了满期给付工作小组，开辟绿色通道。客服中心增配了人手，十几个人专门通过电话与到期保单持有人沟通和联系。服务到位，不仅有效减少纠纷和投诉的产生，也为二次营销做好了铺垫。国寿实时推出的万能险，也被认为与挽留到期分红险客户有一定关系。

    保险公司想留，投保人却想走。A股市场行情火爆，基金收益水涨船高，再加上港股直通车启动等，令很多投保人蠢蠢欲动。有性急者不待保单到期就提前退保杀进股市。平安中报显示，今年上半年退保金高达59.19亿元，比去年同期增加51.4%。而退保金增加的主要原因就是某些趸交分红型保险产品退保金支出增加。

    保单未到期尚且如此，到期保单持有人去意显然会更强。分红险2.5%的预定利率，在定期储蓄面前尚且失色不少，更无法和股票、基金的收益相提并论。中国证券登记结算公司统计数据显示，8月下旬每个工作日新增A股开户数都在15万人以上。尽管无法从中判断有多少人来自“弃保者”，但是足以显示股市的巨大诱惑力。

    泰康人寿一位不愿透露姓名的人士告诉理财周报记者，尽管在二次营销上下了很大功夫，但效果并不理想。

    北京市保监局表示，本次满期给付的分红型保险产品保费缴纳方式基本为趸缴，且均系保险责任到期后的保险金给付，不存在续缴保险费的情况。尽管多数保险公司均针对满期给付出台优惠政策，吸引客户将满期保险金转投公司其他险种，但上半年选择转保的客户有限，转保金额所占各公司满期给付金额的比例较小。

    此轮满期给付高峰到来，暴露出短期趸缴型产品内涵价值小的缺点，也令保险公司进一步注意到调整产品结构的必要性。中国人寿在中报中特别提到，在保证业务稳定增长的同时，继续加大结构调整力度。2007年上半年，首年期缴总保费收入为161.73亿元，较2006年同期增长23.9%。

来源： www.amoney.com.cn

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