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"寒流"袭来基金营销直面大考

　【进入论坛】　【推荐朋友】　【关闭窗口】 2008年04月21日 08:11

王颖

    股市低迷造成基金发行遇“寒流”，众多基金挤在同一时段发售更是加大了销售压力，像日前结束发行的浦银安盛价值成长在浦发行的力推之下，一个月也仅募集到17.3亿资金，该数字创下2007年以来新基金募集额度的最低纪录。而天治创新先锋基金日前更宣布延长发行期，这也是近一年半以来首只宣布延长发行期的基金。

    为了在弱市中提高销售量，基金公司纷纷使出“绝招”，除了增加代销机构、选择时机进行基金拆分、费率优惠、推广定投等，还不断推出新活动，打造基金公司品牌形象。

    从“一基难求”到比拼“内力”

    2007年的牛市行情中，无需营销推动也是“一基难求”、热火朝天，原先只是基金产品设计和营销方式的理念式营销，而现在转向由市场具体情况驱动的行为营销。从最初的卖方市场开始向买方市场过渡，投资者在享受基金公司提供传统服务的同时，多元化的服务手段和营销工具，逐渐成为基金公司吸引投资者的重要手段。

    弱市考验着基金营销人员的“内力”，基金之间如何塑造差异性，投资者在购买基金以及后续的每个阶段对基金产品和服务都有不同的需求，投资者如何辨别手头的基金等等，都是亟待解决的问题。弱市里的基金公司在制订营销方案上，再也不能单单屈从于对业绩的简单解读，应该更多地从方方面面考虑投资的重要性以及复杂性。

    代销、拆分、费率“三管齐下”

    各大基金公司展开浑身解数，代销、拆分、费率优惠，来刺激投资者加深对于基金的偏好。

    4月份以来新发行的基金数量骤增，近一周以来，就有近30只基金公告增加代销银行，这还不包括增加券商为代销渠道的基金。业内人士称，在当下似乎一片惨淡的基金市场中，基金公司为了多卖基金，只好采取“全面开花”式的代销策略。据悉，一家大型国有银行本月销售基金高达10多只，这也造成新基金发行档期频频“撞车”。此外，包括工银瑞信等多家基金还打出了管理层认购的信心牌。

    今年3月份以来，银河、嘉实、鹏华、国联安、国泰、万家等多家基金公司对旗下基金进行了拆分。投资者都抱着“抄底”的心态，青睐于“回归净值，1元销售”的基金，而随着基金净值每日愈下，一元底线早已踏破，投资者的观望心态逐步显现。

    基金公司联合银行、券商三方进行的大让利，用申购费率、转换费率打折活动激活投资者申购基金的热情。目前大多数偏股型基金的申购费用已经降至0.6%，其中不乏南方、嘉实、易方达、广发、国泰这些大基金公司的身影。

    特色营销提升基金形象

    除了渠道、价格的传统营销方式，各大基金公司也随即推出了各种新颖的营销活动。富国基金公司日前推出新版网站，并率先使用“富国msn客户服务智能机器人”辅助客户服务。同样地，大成基金公司也于日前正式开通了专户理财服务专线、专用服务传真和电子邮箱(VIP@dcfund.com.cn)。银河基金推出“鼠来宝”基金电子商务平台方便投资者申购。

    越来越多的基金公司开始在履行社会责任上纷纷展开活动，在成功发起“汇添富汇慈专项慈善基金”并启动“汇添富怒江两岸助学计划”后，汇添富基金公司又启动了汇添富怒江两岸助学计划志愿者报名系统。

    而易方达基金公司在3月中旬正式启动“节约一张纸，传递一份爱”的电子对账单推广活动，捐赠给“易方达教育基金会”，用于资助需要帮助的学生完成学业。此外，广发、银华、东吴、鹏华、华夏等基金公司也均推出了电子对账单推广活动。

    截至4月18日，今年以来共获批40多只基金，其中，新获批股票型基金26只；债券型基金13只；QDII基金2只；封转开股票型基金2只。本周在售基金数目再创新高，达到19只：7只为债券型基金，8只为股票型基金，4只为混合型基金，4月下旬的基金发行大战将十分激烈，也在进一步考验着基金的营销。

来源：上海证券报

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