“银保”市场乱象下险企加剧分化路径

　　长江商报消息上市险企银保“降温”国寿网点骤降3.2万，部分中小险企银保保费占比9成风险暗藏

　　本报记者 尹永光 实习生 范维雅

　　家住安徽省舒城县五显镇的徐女士，向长江商报记者谈起一年前“存款变保险”的事，仍心有余悸。

　　2015年3月，徐女士到当地一家邮政储蓄存钱，被工作人员以“有一款比银行利息高的存款”忽悠，购买了3万元银保产品，家人发现时已过15天的“反悔期”，后经多次投诉、沟通，银行于近期答应两年期满后可以取出本金，不过没有收益。

　　或许，正因如此，银保乱象屡禁不止，各大保险公司都在控制银保的发展。2015年中国人寿继续降低银保网点数量，两年减少了3.2万个，新华保险的银保业务量较2014年下降7.4%。除此之外，银行、保险互相之间股权强化，个险、互联网保险等渠道逐渐强势，更是形成“此消彼长”，进一步压缩银保的份额。

　　然而，即便大趋势如此，仍然有一些中小型险企，为了短期之内做大规模，以“高出正常水平”的佣金吸引银行，成为黑马的同时因银保份额高达八九成而暗藏风险，在中南财经政法大学保险系副教授段文军看来，这无异于“饮鸩止渴”。

　　A股4家险企中3家银保“降温”

　　中国人寿2015年报显示，截至2015年底，银保渠道销售代理网点5.6万个。长江商报记者梳理发现，这一数字比2013年底的8.8万个减少了3.2万个。

　　而且，长江商报记者计算2012年到2015年中国人寿各渠道保险业务收入所占比率后发现，中国人寿银保渠道的份额逐年下降。

　　2012年，中国人寿个险渠道业务收入为1797.61亿元，在保险业务收入中占据55.70%的份额，团险渠道135.62亿元，份额为4.2%，银保渠道1288.63亿元，占比39.93%，其他渠道5.56亿元，占据0.17%的份额。到2015年，四大渠道占比分别为62.08%、5.52%、29.13%、3.26%。且银保渠道逐年下降，其他三大渠道逐年上升。

　　值得一提的是，尽管2013年到2015年中国人寿的银保网点减少了3.2万个，但其银保渠道的销售人员却从2013年的5.4万个增长到2015年的13.1万个。长江商报记者就此采访中国人寿，不过并未得到明确答复。

　　新华保险并未披露各渠道的人员分布情况，但各渠道的业务增减情况，仍然呈现出相同的趋势。在新华人寿2015年的个人寿险业务中，保险营销员渠道和服务经营渠道的收入分别较2014年增长了8.6%和26.4%，但是银保渠道减少了7.4%。2014年，这三大渠道的增长率分别为10.5%、26.5%、0.2%。

　　除了并未单独披露银保份额的中国太保，A股4家险企中有3家出现银保“降温”的趋势。一不愿具名的行业人士3月30日告诉长江商报记者，银保“降温”已经成为市场的一种主流。

　　银行、保险股权关系逐渐强化

　　银保“降温”主要原因是银保本身的不规范。在长江商报记者获得的一份《银保销售话术汇总》的材料中，充斥着“绝对保本保息，保值增值”、“没有任何风险”等带有强烈误导性的话语。

　　针对银保销售误导频发的状况，监管机构多次出台相应的监管方案，如2006年明确代理手续费支付标准，2010年要求保险公司驻点人员必须退出银行网点，并且每个银行网点原则上只能和不超过3家保险公司合作。

　　不过，上述行业人士告诉长江商报记者，即使保监会、各地保监局、保险协会经常组织对银保网点进行明察暗访，仍然无法杜绝保险公司人员在银行驻点，某些网点的保险公司人员在着装上甚至与银行工作人员无异。

　　除此之外，保险与银行发展理财产品捆在一起，成为银行“拒绝”其他保险公司的底气所在。目前为止，除了国有五大行旗下的建信人寿、交银康联、中银保险、工银安盛、农银人寿，银行系保险的不完全名单还包括北京银行旗下的中荷人寿、招商银行旗下的招商信诺等。

　　一不愿具名的保险公司中层向长江商报记者表示，“这些银行网点都优先卖自己关联方的银保产品。以前是银行求着帮我们卖保险，现在是我们求着银行帮我们卖保险”。

　　此外，保险公司也在积极竞相成为银行大股东，其中自建银保渠道也是其考虑之一。继中国平安控股平安银行、安邦保险控股民生银行、生命人寿控股浦发银行之后，2月底，中国人寿通过收购跃升为广发银行的第一大股东。

　　多位接受长江商报采访的人士均表示，中国人寿降低银保网点数量，与其内部调整有关，即降低整个银保渠道的扩张力度，加码旗下银行的银保业务。

　　另外值得关注的是，银保渠道其外的几大渠道的逐渐强势也产生“此消彼长”的效应，压缩了银保的空间。

　　个险方面，2015年年中取消保险代理人资格准入之后，中国保险代理人数量很快在2016年一季度末突破700万；互联网保险方面，各大险企争相加码互联网保险业务，并以互联网保险为中心进行各种创新，如平安的综合金融战略，互联网保险服务平台大特保推出保险分期付款业务等。

　　未来“银保”将继续分化

　　尽管A股上市险企们引领的银保渠道“降温”成为行业趋势，但还是有一批险企对银保渠道重度依赖。

　　数据显示，2015年昆仑健康、中融人寿、复星保德信人寿、安邦人寿和幸福人寿5家险企银保保费占整体保费的份额超过九成。除此之外，另有包括天安人寿、中邮人寿、华夏人寿、前海人寿、上海人寿等在内的13家险企银保份额超过八成。

　　这在保险业造成了一个奇怪的现象：尽管大型险企们纷纷对银保采取“降温”措施，但行业总保费中，银保渠道的份额逐渐上升。

　　“2015年的银保形势呈现两极化，一方面部分中小型险企为了迅速做大规模，过度依赖银保渠道，‘黑马’频现，另一方面，一些大型险企为了降低销售成本，摆脱中小险企在银保渠道以佣金为主导的恶性竞争，力推电销、个险以及互联网渠道的发展，逐步降低对银保渠道的依赖”，3月31日，中南财经政法大学保险系副教授段文军告诉长江商报记者，这一趋势在2016年还将继续。

　　长江商报采访的多位保险相关人士均对银保提成语焉不详，但他们均表示，“只要不是关联方，提成均超出了正常水平”。

　　段文军告诉长江商报记者，中小险企过度依赖银保存在很大的风险，无异于“饮鸩止渴”。一方面，中小险企为了抢夺原本属于大型险企的银保份额，需要让渡更高的佣金，这对他们的资本获利能力提出了更高的要求，一旦违约，可能引起连锁反应，另一方面，银行受利益驱使，谁给的佣金高就把渠道给谁，容易使中小型险企陷入被动。