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揽储大战 谁能赢得客户谁就赢得战争

2013年03月25日 08:28   来源:重庆晨报   

    储户叫好 存钱就有礼收,当然乐意

    “每年一季度的存款是很重要的考核指标,各家银行都会力争在此期间打下一个良好的存款基础。不过,揽储方案有很多漏洞,有些客户利用这个漏洞捉弄银行,也让人比较无奈。比如,有些银行的方案是:凡在一季度新增存款5万元的客户送一瓶食用油。该方案在该行全重庆的网点都有公示,这下问题就来了,有些客户会在各支行网点反复存取,一路下来斩获颇丰。最后,这些人被银行拉入了‘送礼’的黑名单。现在我们对这些主动送上门的客户都有一定的警惕性,但万一人家是真心实意来存款的呢?哎!确实太纠结了!”重庆某银行的客户经理张小宇无可奈何地说。

    银行叫苦 送礼大战造成恶性竞争

    “‘返礼’是不容易控制成本的一种揽储方式,比如有些客户在很多家银行都有存款,哪家银行对他好他就转哪家,表明上看是各家银行‘各显神通’的时候,实则是一种恶性循环,把客户的资金拉来拉去。而个别客户就乘着银行缺钱手握资金,‘狮子大开口’要返礼,银行迫于业绩考核的压力不得不从。这样把本来简单的揽储业务变成了送礼大战,造成了银行间的恶性竞争。”张小宇接着说。

    为了应对业绩考核,还有一些银行员工自掏腰包支付高额利息,但搞不好,也会被客户钻空子。一位城商行的客户经理郁闷地告诉记者:“去年这个时候,我还差30万元才完成任务,最后关头只得自掏腰包花1500元买了30万元的存款,但是30万元过了当夜就被储户取走了,可以说那1500元是存了一夜的利息。”

    一位国有银行的客户经理表示,银行的揽储方案被客户钻空子也是没办法的事,毕竟一季度是“生死存亡”之季。“不过,你能钻空子我就能堵漏洞。比如,我行规定凡新增存款达到送礼标准的都必须存上三个月以后才能得到返礼。客户虽然会抱怨,但这也是不得已而为之。”该客户经理说。

    业内说法 中小银行更偏好高利息

    钱存哪家银行好呢?

    一位银行业内人士表示,一些中小银行极尽所能进行“高息”宣传,这与利率市场化的推进不无关系。“中小银行在网点数量、资金规模等方面都比不上大银行,对于他们来说,用‘利率上浮到顶’的办法来揽储是最好的方式。去年7月6日央行实行不对称降息,允许存款利率最高上浮10%,这意味着不同银行的定期存款利率可能不同。在国有大行利率上浮力度较小的背景下,不少中小银行都选择通过利率‘上浮到顶’的活动来吸引存款。”该人士说。

    而针对企业客户存款,中小银行更是不遗余力,据重庆一家基金公司市场部经理透露,目前有些中小银行的揽储行动已经威胁到了基金公司的业务。“个别中小银行三月末最后一天给同业金融机构的存款利息高达万分之一,这一利率已经超过了基金公司的货币基金产品给同业的存款利率。相当于没有任何风险的银行存款比基金公司有风险的产品给的利率回报还高。”该经理说。

    谁能赢得客户谁就赢得战争

    结束了近4天的采访,记者发现银行一线工作人员在揽储时说得最多的是:任务重、压力大、没办法。而银行揽储困难从侧面也反映出了银行服务的种种弊端。从银行员工层面看,“揽储大战”看似是银行间的角逐,实则是各家银行一线员工智商、情商、个人魅力的综合大比拼,谁能赢得客户的心谁就能打赢这场没有硝烟的战争。上级一张严令掷下谁敢不从?在违规悬崖边缘他们如履薄冰,小心翼翼,而他们总觉得客户过于刁难。从客户层面看,一方面,银行的客户经理们拼命拉近客户的心,而另一方面银行划分客户铁定律“82”法则(80%的普通客户创造20%的利润,20%的优质客户创造80%的利润)却深深刺痛着中低收入者的心。

    “满意度是今天的市场,忠诚是永恒的市场。”如果银行服务都能做到这一点,揽储的压力应该会小很多吧!

    

(责任编辑:刘雅芳)

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