2018保险中介十大发展趋势

　　只有洞察趋势，才能把握未来。

　　告别风起云涌的2017年，伴随互联网科技巨头、拥有独特资源禀赋的央企、民营实业巨头，风险投资基金、及诸多业内外人才的涌入，保险专业中介的价值正在不断被发现和重估。

　　《今日保险》根据过往一年的市场概况，研判中国保险专业中介市场十大趋势，以飨各方参与者。

　　趋势一：大风口下，更多资本涌入，依旧一照难求

　　保险中介是保险交易活动的重要桥梁和纽带，是保险市场的重要组成部分。国际经验表明，保险业越成熟的国家，保险中介越发达。随着我国保险市场将逐步走向成熟，保险中介市场也将迎来广阔发展空间，成为保险业增长的“风口”。具体来说，支持我国保险中介市场持续发展的因素至少包括：

　　第一，我国保险业仍然有着巨大的发展空间，保险市场“蛋糕”的做大，必然会为保险中介带来大量的业务机会。根据瑞士再保险公司的Sigma杂志，2016年全球的平均保险深度为6.28%，平均保险密度为638.3美元，而我国内地的保险深度仅为4.15%，保险密度仅为337.1美元，均低于国际保险业的平均发展水平，与美、日、欧等发达国家和地区的差距更大。这些差距，反映出我国保险业长期增长前景可期。

　　第二，消费者对保险产品的需求日趋多元化，要满足这种不断升级的需求，离不开保险中介的促成。在居民收入普遍增加的背景下，人们对保险保障的需求有了全方位的提升，并且这种需求呈现出爆发式增长态势。然而，面对种类繁多、责任各异、条款复杂的保险产品，消费者要作出最适合自己的购买决策，并非易事。虽然不少消费者对保险产品有一定的了解，保险意识也较强，但是与专业的保险中介相比，他们的知识储备是不全面的，也难以跟上保险市场的快速变化，仍需要专业第三方的帮助。

　　第三，现行保险监管政策鼓励和支持保险中介的发展。一方面，保险中介所面临的外部环境不断得到优化，如2015年《保险法》修订时明确删除了设立机构时的前置审批规定，并取消了代理人、经纪人、公估人职业资格认证。另外，费率市场化改革增强了市场的活力，也为保险中介业务的开展带来了利好。另一方面，2015年9月，保监会专门出台了《关于深化保险中介市场改革的意见》，肯定了保险中介在保险市场中发挥的重要作用，并提出了建立多层次、多成分、多形式保险中介市场体系的目标，对保险中介市场改革做出了具体部署。这些都为保险中介市场的健康发展创造了良好的氛围。

　　第四，保险中介公司牌照的获取难度要大大低于保险公司的牌照。对于不少希望进入保险行业“分一杯羹”的资本来说，与其花很长的时间苦苦等待保险公司的牌照，还不如尽早取得保险中介公司牌照，然后利用中介公司小而灵、可塑性强的优势，抓住当下保险业的黄金发展时期，撬动万亿级的保险市场。

　　在这种乐观预期下，保险中介牌照被各方资本看好。2016年，保险监管机构下发了69张中介牌照。然而，在2017年，监管机构批复的中介牌照仅为35家（包括保险代理、保险经纪和保险公估公司）。在牌照收紧的背景下，坊间中介牌照的转让价不断上涨。可以预见，2018年中介牌照依旧是稀缺资源。

　　趋势二：业内外高素质人才纷繁涌入

　　近年来，保险公司高管放弃高位厚禄、投身中介市场创业，早已不是新闻。尽管从绝对数字来看，目前投身中介的险企高管并不是很多，但是由于这些群体几乎都是保险公司的资深高管，甚至是“几朝元老”，因此，他们的跳槽举动，难免产生一定的“示范效应”。

　　险企高管的离职，与现行保险营销体制弊端有着直接的关系。现行保险营销体制形成于20世纪90年代，对寿险业的快速发展起到了重要作用，但时至今日，其弊端日渐显现：一方面，现行营销员用工方式不符合《保险法》、《劳动合同法》以及工商登记管理规定，部分公司长期侵占营销员权益，营销员利益诉求长期得不到解决，成为影响社会稳定的不安定因素；另一方面，营销队伍大进大出、素质不高，难以摆脱广增员、高脱落、低素质、低产能的恶性循环，这也导致销售误导情况屡有发生，严重损害了保险业形象。随着我国人力成本的高企、消费者保险意识的增强以及法制环境的健全，现行保险营销体制步履维艰，改革是迟早的事情。

　　除了险企高管，很多从事互联网、金融以及其他领域的优秀专业人才也在不断涌入保险中介领域。这些人才有着复合型的专业背景，对保险中介市场有着不同角度的思考，他们的进入也带来了丰富的资源和先进的技术，促进保险中介市场的繁荣。

　　在这种背景下，保险中介市场正在形成“天时、地利、人和”的良好发展环境。从外部环境来看，保险监管机构陆续出台了深化保险营销体制改革的文件，支持保险专业中介的发展，消费者也对保险专业中介持越来越欢迎的态度，此乃“天时”；从建立符合我国国情的保险营销体制来看，个人代理人制度是美国友邦保险公司引入我国的“舶来品”，在经过多年的实践之后需要结合我国实际进行“本土化”改革，此乃“地利”；险企高管突破传统营销体制的桎梏，加盟或组建保险中介机构，与志同道合者推动保险营销的变革和创新，此乃“人和”。对于在传统保险公司沉淀多年、自带流量的资深高管来说，选择加入保险中介市场，契合了保险业的发展大势，也为自己的个人发展打开了新的空间。

　　业内外高素质人才投身中介市场的创业热潮才刚刚开始，好戏在后头。人才的不断聚集，也为保险中介市场的腾飞做好了准备！

　　趋势三：低级竞争模式者难逃被并购命运

　　尽管近年来我国保险中介市场的主体数量和业务规模实现了快速增长，中介市场的经济效益和发展前景也得到了越来越多投资者的认可，但总体来说，现阶段我国保险中介市场仍然处于粗放型的发展阶段，发展质量和竞争水平还不高。

　　迫于生存压力，部分保险中介公司采取了一些不规范的竞争行为。比如，一些保险中介打着保险的旗号和创新的幌子，从而非法集资和传销等违法犯罪活动。还有一些保险中介以手续费返还争抢客户和业务，部分保险经纪公司利用自身渠道优势在某些领域垄断经营，扰乱竞争秩序。另外，不少保险中介虚挂业务，替保险公司和“黑代理”开票套费赚取开票费，并以此作为公司的主要业务模式。这些低水平的不规范竞争行为，不仅破坏了中介市场的竞争秩序，而且严重损害了行业声誉和消费者的合法权益。

　　但与此同时，也有不少保险中介公司对自身的价值、使命和定位有着清醒的认识。这些公司坚定走市场化、专业化的道路，以成为“价值创造者”为目标，通过自身积极的创新和变革，不断提高自身在风险定价、防灾防损、损失评估、理赔服务等方面的能力，真正做到了“靠专业能力吃饭”。特别是在新近成立的保险中介公司中，由于不少创始人来自于传统保险领域，他们有着丰富的保险从业经验，看好保险中介市场的发展前景，对保险中介公司的发展思路和竞争战略都有着比较成熟的考虑，追求高质量的发展模式。

　　可以预见，随着保险中介市场的监管趋严、竞争的日趋激烈以及消费者需求的不断升级，继续采取价格战、套取手续费等低级竞争手段的中介公司将面临更加严峻的生存环境，最终也难以摆脱被并购的命运。

　　趋势四：科技巨头重塑中介市场格局

　　近年来，互联网巨头对保险业的兴趣日渐高涨，先后走上了布局保险业的道路。事实上，除了BAT（百度、阿里巴巴、腾讯），网易、京东、携程、苏宁、国美、小米，甚至一些二线科技企业都在冲击保险行业，而中介领域则是这是科技公司的首选。近年来出现的“双十一购物节”、滴滴打车、餐饮O2O、共享单车等新事物，让我们见证了互联网对传统行业的改造与冲击，也让我们有理由相信，互联网对保险中介市场格局的重塑将是毋庸置疑的。

　　传统上我们认为，保险中介公司的最大优势之一在于链接客户，对客户的需求有更深的了解，对保险市场的变化也十分敏感。然而，在拥有海量信息和无数终端的互联网巨头面前，传统保险中介的这种优势却相形见绌。在当前信息爆炸式增长的时代，BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）三大巨头分别紧握搜索、网购、QQ和微信等数据流量入口，而这些信息则成为了它们商业推广和应用的“金矿”。比如，阿里巴巴的信息优势在于，用户从搜索到浏览再到支付，形成深度的交易链条，其中每一个节点都将产生大量数据。而且与搜索引擎数据不同的是，阿里基本是通过注册用户获取的数据，而基于这些数据所分析出的结论将更精确，可大大提高商业推送的精准性。这种基于大数据的精准营销方式，比起传统保险中介基于线下关系而开展的营销方式，显然要更有效率。

　　不仅如此，在掌握了反映消费者偏好的大数据之后，互联网巨头还有丰富的资源来构建各种保险交易的场景，也即把消费者的行为放到一个预设场景或者自造场景里面，然后针对消费者在这个场景下的痛点去进行保险产品的设计或营销。在保险需求场景化的构造方面，互联网巨头们有着得天独厚的优势，并早已驾轻就熟，退货运费险、航空延误险、手机碎屏险等就是典型的互联网场景化营销产品。此外，互联网巨头还可以对这些大数据进行更深层次的开发，比如在准确识别个体风险的基础上，实现产品的差异化定价，以及利用大数据改进传统业务的发展模式和盈利模式等等。

　　需要指出的是，对很多消费者而言，保险是一个有着很多“槽点”的领域，而保险中介的“槽点”和“痛点”更多。而近年来的诸多案例表明，互联网科技新贵们擅长发掘“痛点”，并在“痛点”中找到“爆点”，这种“用户体验至上”的思维模式和行事风格也让我们对保险中介市场格局的变化充满了想象。

　　趋势五：O2O拯救传统寿险中介

　　互联网时代，万物连接，交易成本大大降低，供需双方可以突破时间和空间的限制，实现有效对接。与此伴随的是，传统中介的重要性明显下降，甚至被边缘化（比如纸媒）。互联网的这一功能被称为“去中介化”。受此观点影响，不少互联网保险创业人士曾经喊出“保险行业要变天”、“互联网要革传统保险行业的命”、“数百万保险代理人要失业”的惊人口号，我们也对互联网时代的保险营销充满了想象和憧憬。然而，在互联网保险创业激情逐步褪去、各方冷静下来并理性审视之后，我们发现，尽管互联网改变和冲击了传统保险行业的不少规则，但是在某些领域，互联网却力有不逮、难以颠覆。换言之，互联网线上营销固然可以吸引流量和积攒人气，但是传统的线下营销仍然是重要阵地，绝不能轻易放弃。

　　与快消类产品不同的是，保险产品具有非刚需、非高频、难以感知和体验等特征。这些特征要求我们在销售保险产品时必须对客户进行充分的引导和说明，并通过精准的产品推荐和优质的服务水平让客户产生良好的消费体验，也就是说，保险营销绝不是合同签订之前的“一锤子买卖”，而是贯穿从签约到续保再到理赔的全过程。这也意味着，对于一些无法在互联网线上完成的营销环节，我们仍然需要依靠线下的力量来完成。

　　从目前业内达成的共识来看，线上或线下的营销方式选择应该与产品类别挂钩，遵循差异化的原则。对于期限短、责任单一、核保简单、易于理赔的“碎片化”保险业务，比如退货运费险、航空延误险、账户安全险以及短期意外险，在互联网上开展营销是有比较优势的。然而，对于产品条款复杂、保险期限较长、服务环节较多、个性化强的保险业务，比如部分长期寿险、重疾险、工程保险、高科技保险等，仍然需要专业的中介服务。

　　一些新成立的保险中介公司已经在践行这种O2O的理念。比如它们与互联网公司达成合作，利用其强大的数据库帮助代理人提供客户管理、客户推送和客户画像等服务，提高工作效率。

　　趋势六：中介专属产品日渐畅行

　　保险中介是保险公司和消费者之间的沟通桥梁，撮合交易是保险中介最基本的功能。然而，随着消费者对保险需求的多元化和保险中介机构数量的不断增加，保险中介市场的竞争将更加激烈，如果继续停留在简单撮合的层面、只做“投保通道”业务，中介机构可能会处于“可有可无”的境地。而要想在竞争中占据主动地位，保险中介公司就必须回归保险中介的“初心”，树立以客户为中心的理念，紧盯客户对保险的“需求痛点”，将服务水平作为公司的核心竞争力，通过优质的服务赢得客户的忠诚，进而留住老客户、吸引新客户。

　　值得一提的是，近年来不少保险中介公司与保险公司合作推出了针对特定客户的专属产品，并以此作为吸引和留住客户的手段。与一般保险经代产品不同的是，中介专属产品是保险公司提供给某一个中介公司的产品，更重要的是，中介公司不仅在销售环节销售该产品，而且在产品的设计时就已经参与到该产品中来。对于保险中介公司来说，开发专属产品能够充分发挥自己了解客户、熟悉市场的优势，体现和维护了客户的利益，同时也有助于增强公司的核心竞争力；对于保险公司来说，开发专属产品有助于扩大自己的营销收入，还省去了大量的营销费用和成本开支，同时也大大降低了产品的退保风险。

　　不难判断，随着保险中介与保险公司合作的不断深入，国内的保险中介专属产品将不断升级，个性化、多样化、定制化的消费将渐成趋势。

　　趋势七：特色中介崛起，主导细分市场

　　自从2015年11月重启保险中介牌照审批工作以来，保险监管机构已经发放了上百张保险中介牌照。这些牌照的申请人不仅包括以腾讯、百度为代表的互联网巨头，也包括以中车、北汽等为代表的大型国企，同时还包括以国寿财险、太平财险、大地财险等为代表的大型财产保险公司。

　　这些股东背景不同、禀赋各异的中介机构的成立，固然有助于优化保险中介市场的供给结构，但是却也加剧了保险中介市场的竞争程度。不仅如此，以BAT（百度、阿里巴巴、腾讯）为代表的互联网巨头的进入，将进一步弱化传统保险中介作为信息传递者的角色，使保险购买更加透明，进而对传统保险中介的“固有领地”造成冲击。

　　在这种“前有堵截、后有追兵”的背景下，如果保险中介机构的业务缺乏特色，可替代性强，很有可能会被拥有成本优势的大型保险中介或者互联网保险中介轻松击败，进而被“扫地出局”。然而，如果保险中介机构在细分市场上下功夫，专注于特定垂直领域，深耕细作，在资源整合、专业分工上提升客户及合作方的效率和价值，打造属于自己的“护城河”，那么还有可能在竞争中立于不败之地。

　　在保险成熟市场，保险中介机构早已进入专业化、差异化的竞争阶段，许多老牌保险中介机构在某些细分领域有着绝对的话语权，特别是在需要特殊技术和资源的领域，比如船舶与货物运输、航空航天、机械制造、化工等领域。

　　近年来，国内不少保险中介机构已经在细分市场上进行了尝试，比如宠物保险市场，带病投保人群市场、老年人保险市场、海外留学人员保险市场等。这些领域是传统保险业务不能或不愿涉足的，但是保险需求却在不断增长。

　　趋势八：服务于产销分离的超级平台正在酝酿

　　所谓产销分离，也即保险公司把销售业务外包给保险代理公司、保险经纪公司等中介机构，自己则专注于保险产品的生产，从而实现保险产品生产和销售的分离。对于我国保险业是否应该推行产销分离的问题，支持者和反对者都不乏其人，相关争论也此起彼伏。

　　对于产销分离的好处，通常认为包括如下几方面：第一，对保险公司而言，产销分离有助于保险公司利用各种外部渠道和资源，避免了传统保险营销模式所产生的庞大销售成本，同时，当保险公司专注于产品设计和创新，其经营效率也会得到提高；第二，对营销员而言，产销分离有助于建立独立的职业化销售队伍，可以解决营销人员的员工身份和社会保障问题，增强营销人员的稳定感和归属感，提升人均产能；第三，对消费者而言，产销分离可以带来“货比三家”的服务，同时也避免了由于营销员流失所造成的“孤儿保单”问题，更好地保护了消费者的权益。

　　然而，业内也有不少人对产销分离的观点持保守态度。比如有观点认为，发达国家保险业的产销分离是长期市场化发展的结果。对于现阶段的我国而言，产销分离能否顺利推行，要受到多种因素的制约。如果保险中介公司的力量薄弱、专业人才有限，并且存在着内控缺失、经营粗放、竞争不规范等问题时，盲目推进产销分离反而适得其反。

　　争论归争论，越来越多的事实表明我国保险业的产销分离进程正在加速，比如传统保险营销模式增长乏力、少数保险公司已经将销售业务完全外包、中小保险公司与保险专业中介的合作日益扩大、保险专业中介的业务规模连续三年实现100%以上的增长……在这种背景下，如何打造服务于产销分离的超级平台，进而在产销分离的趋势中把握行业快速发展的机遇，成为不少资本关注的焦点。这种超级平台，以为客户提供更好的产品和服务为根本目标，以培养和维持高素质保险中介顾问为主要任务，以不断优化机制和流程为主要手段，必将引发保险业经营效率的革命。

　　趋势九：独立代理人军备竞赛启幕

　　随着我国保险营销体制改革进程的推进，独立代理人获得了越来越多的关注。相比于现行具有专属性质的个人代理人而言，独立代理人可以同时与多家保险公司签订代理协议，而不依附于某一家保险公司，是真正意义上的“独立”第三方。这一立场保证了他可以从客户的角度思考，在众多保险公司的产品中进行甄别和挑选，进而做出对客户最有利的投保决策。美国独立代理人的发展经验也表明，独立代理人制度有助于推动保险营销理念从“以产品为导向”向“以客户为导向”转变。

　　然而，独立代理人制度的顺利推行却要以一定的条件作为保障。比如，独立代理人必须有着全面的知识结构和突出的“单兵作战”能力，除了要精通保险专业知识，还需要对投资类知识、财税类知识、法律类知识等有着较好的掌握，并且能够将理论与实践很好地结合起来。再比如，独立代理人业务开展还离不开完善的“后台系统”支持，包括客户服务系统、保单管理系统、法律合规管理系统、档案管理系统等，这些“后台系统”是独立代理人开拓市场的重要利器和保障。正是由于这些条件比较苛刻，独立代理人的发展之路注定需要一个从量变到质变的过程，不可能一蹴而就。

　　需要指出的是，在各方的共同努力之下，我国独立代理人制度的实施环境正在不断优化，量变正在逐步积累，一些阶段性的质变已经产生。比如，2015年中国保监会出台了《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》，旗帜鲜明地鼓励和支持独立代理人的发展，营造了良好的政策环境。再有，在保险市场主体不断增加、费率改革等因素的推动下，我国保险产品的“同质化”现象有了明显改观，产品差异化程度的提高，提高了消费者的选择难度，必然会增加对独立代理人的需求。

　　春江水暖鸭先知。近年来，一批培育独立代理人的互联网保险中介平台先后涌现，如大童保险、慧择保险、向日葵保险、大家保等。他们以开放的姿态从传统保险阵营中招募大量的营销精英，快速扩张人员规模。

　　趋势十：保险中介市场“严监管”的基调不会改变

　　随着我国保险中介的快速发展，保险公司和消费者与保险中介的联系不断增加、依赖程度也不断加深，在这种背景下，保险中介的经营行为是否规范，不仅关系着整个保险市场的经营秩序，也关系着保险行业的外部形象，其“外溢影响”十分明显。

　　在经历2014-2015年极其严厉的清理整顿之后，我国保险中介市场的经营秩序得到了明显规范，一些顽疾也得到了明显遏制，行业经营环境得到了明显净化。然而，冰冻三尺，非一日之寒。保险中介市场长期存在的销售误导、恶性竞争、虚假业务等问题，与保险中介的发展基础不牢固有着直接关系。比如，目前我国保险中介与保险公司合作的产业链还不健全，很多中介机构缺乏清晰长远的发展规划，治理结构和内控形同虚设，人才的内生机制缺失，专业服务水平不高。这些事实充分地表明，我国保险中介仍然处于发展的初级阶段，也反映出中介监管尚不适应中介市场的快速发展趋势。

　　不仅如此，在互联网的冲击下，我国保险中介市场的生态环境正在发生深刻变化。这表现在随着互联网巨头陆续进入保险中介市场，目前保险中介的参与主体、经营规则、风险管理等正在发生变化，第三方网络平台的业务投诉数量快速增加，跨领域、跨行业的风险正在积累和显现……这些变化对既有的保险中介监管规则提出了新挑战。

　　2018年1月12日，保监会发布了《打赢保险业防范化解重大风险攻坚战的总体方案》，明确了要进一步加强保险业风险防控，提升风险防范能力和水平，推动行业高质量发展，切实打赢保险业防范化解重大风险攻坚战。特别地，该方案明确指出要“关注财险公司、人身险公司、保险中介机构与第三方网络平台合作开展保险业务的风险隐患”，并采取有效措施进行整治。

　　在这种背景下，我们有充分的理由相信，保险中介市场“严监管”的基调不会改变。对于各保险中介机构而言，准确而深刻地把握这一监管大势，其重要性怎么强调都不为过。（作者系《今日保险》研究院特约研究员）