鹏华基金：提供保证金余额理财解决方案的先行者

　　全球知名企业IBM,是全球性的信息技术和业务解决方案公司,专注于B2B业务,强调“成就客户、创新为要、诚信负责”。在鹏华基金看来,IBM思路和鹏华基金电商战略不谋而合。

　　“余额宝诞生激活了基金公司电商创新的热情,但目前多数基金公司电商采取B2C模式,更多关注点放在渠道铺设及产品上架上,较在乎短期产品销量以及通过激励营销带来流量变现。”鹏华基金电子商务部执行总经理陈雄表示,未来基金电商要立足于长远走一条不同的路。

　　基金电商该走何种不同道路?据陈雄介绍,早在两年前,鹏华基金公司管理层就率先且旗帜鲜明地确立了“B2B”战略,愿景是成为中国基金业界的“IBM”,希望为B端客户提供像C端用户体验的余额理财解决方案。而且,依托强大的IT团队自主研发设计的交易系统——“A加”平台,鹏华基金已和银行、券商、企业等多家机构进行各类深入合作。

　　战略定位B2B

　　不一样的电商路“坦率地说,2013年余额宝诞生以来,各大基金公司都加大了电商领域的投入,但不少公司走的是一条"线上代销"之路,真正坚持自主创新开发的并不多。”陈雄直言。

　　目前基金电商较为普遍的代销模式,更多是将原有的基金线下销售模式搬到线上,无论是和第三方代销平台合作,或者和传统的银行、券商电商等合作,或者和互联网大佬平台进行引流、代销等合作,其本质都是力争基金产品“上架”销售,架构、流程较为简单,科技含量一般。“这种模式背后更多体现的是对短期效应的重视,希望通过激励营销等模式带来流量变现。”陈雄表示,基金电商要立足长远求发展,走不一样的电商发展路。

　　早在两年前,鹏华基金公司管理层就选择一条摈弃“B2C”模式的走差异化电商之路,率先且旗帜鲜明地选择了“B2B”战略——选择卖服务而不是单纯卖产品。陈雄向记者强调,“B2C”和“B2B”完全是两个战略方向,“B2B”战略更强调长期、更聚焦于服务能力。

　　基金电商如何践行“B2B”战略?陈雄进一步解释,简单理解“B2B”战略,愿景可视为是做基金行业的“IBM”。众所周知的全球知名企业“IBM”,实际是一家全球性的信息技术和业务解决方案公司,专注于“B2B”业务。和重在强调快、极致、迅速反应等面向大众的“B2C”公司不同,“IBM”这家重点面向B端客户的公司,更强调的是“以客户为先、创新为要、诚信为本”,这点和鹏华基金的战略不谋而合。

　　“具体执行层面去理解,是根据不同行业不同渠道的客户,去理解每个客户痛点、行业需求并落实解决方案。”陈雄强调,基金公司不仅仅做一个产品提供商,更重要的是将技术创新能力、投资管理能力、登记清算能力等“输出去”。

　　陈雄表示,“B2B”战略方向给基金业开辟了一个新方向和视野,因此鹏华电商核心是将技术能力、运营清算能力运用到各行各业,这是区别其他公司电商的最强“发动机”。“我们是服务、设计、idea、方案和策略的提供商,进行公募基金产品输出、科技能力输出、IT系统能力等三大输出服务。”

　　谈及为何选择“B2B”这条似乎更艰难道路时,陈雄也直言,因为“B2C”不是一家基金公司的体量能做的,这个赛场里做“B2C”的有腾讯理财通、京东金融、百度金融……“这样竞争格局就已经不是校运会,而是奥运会了。”他笑言。

　　应客户需求而变

　　服务做到更极致

　　保证金余额理财究竟怎样才能让券商伙伴从排斥到接受?陈雄表示,最重要就是提供与众不同的解决方案,在保证金余额理财这个战场上鹏华基金已经基本拥有了“优势壁垒”。

　　陈雄直言,目前这个“优势壁垒”很难被赶超,他举了一个简单例子,券商余额理财业务已算是常规业务,目前多数公司的主要功能仅仅处于为券商提供虚拟账户的“1.0”版本和T+0快速取现“2.0”版本状态,而鹏华基金的券商余额理财业务已达到“9.0”版本,功能可以服务于券商需求的方方面面。

　　“就以目前最常见的券商余额宝理财T+0快速取现功能为例,要实现这一功能,需要跟所有支持券商业务的银行实现对接T+0交易清算、设计业务场景,做好投资者信息报送、甚至要提供资金垫资等服务。”陈雄表示,若以券商为产品货架的思维模式,可能就会放弃开通T+0,但以“B2B”为战略必须为客户提供解决方案,需深入券商业务范畴去帮助券商解决问题,甚至要推动券商进行业务改革。

　　陈雄直言,券商行业需求其实可以归纳为两点:留存老客户与开发新客户,“就是要瞄准这一券商痛点去做好服务”。据了解,鹏华基金目前已经和国信证券(002736,股吧)、中航证券、东海证券、平安证券合作上线了保证金理财业务,该举措已引起证券业广泛关注,目前仍另有多家券商在和鹏华基金接洽谈判中。

　　陈雄进一步表示,证券开户政策不断变化,从最早的“一人一户”到放开为“一人二十户”,再到目前“一人三户”,实际上改变了券商的经纪业务重点,从经营客户账户变为了经营客户账户资产。也就是说,客户的资产在哪里,有效账户就在哪里,收入与客户资产挂钩;与此同时,大资管背景下“混战”竞争也给券商带来了不小冲击,银行、保险、信托、大型互联网公司均已开始涉足券商行业,客户资产流失即意味着客户流失。正是基于此,鹏华基金券商余额理财设计了4.0版本。

　　“我们所设想的业务逻辑是——以打造C端的功能和服务,输送基础能力给B端行业客户。”陈雄表示,在4.0版本下,账户可以支持多种功能,通过多样的业务抓手去协助券商拓展客户群体和业务资源,甚至他还经常为券商提供业务拓展的思路。

　　“券商余额理财的1.0到9.0版本还可以拆分,可根据券商需求设计、组合实现。”陈雄介绍,近期鹏华基金就会和某券商合作开通到“1.0~8.0”功能,其中含有理财账户和保证金账户打通等各种功能。

　　陈雄强调,依托鹏华基金自己研发设计了交易系统——“A加”平台,已和银行、券商、企业等多家机构进行各类深入合作。不仅券商余额理财业务达到9.0版本,和银行合作的也设计到5.0版本,将创新马力加到最大。有了这些可不断复制输出的能力才会无畏于市场竞争。