目前，在“保险姓保”的“指挥棒”下，一方面，一些中小保险公司，采取缩短培训时间、加大激励等措施急于扩建营销员队伍；另一方面，随着行业营销大军的快速增长，营销员留存已经成为寿险公司的隐忧。如何在快速增员的同时，提高留存率，成为一大批中小寿险公司不得不面对的一道难题。
基于此，《证券日报》记者近期实地走访了在太保寿险系统内标保保费与规模保费排名第一山东分公司，并专访了山东分公司个险分管总经理郎旭昌。在专访中，郎旭昌就山东分公司个险队伍增长的原因以及如何提升个险营销队伍的留存做了详细的介绍，他表示“人力发展与强化留存并重是队伍建设的关键”。
三大策略
去年以来，寿险公司纷纷通过提高保险营销员的规模和产能实现价值转型。保监会发布的数据显示，2016年末营销员规模为657.28万人，较年初增加185.99万人；而2017年一季度保险营销员增至697.45万人，较年初增长40.17万人。产能上，2016年人身险保费收入2.16万亿元，其中个代业务9920亿元，占比45.9%，接近半壁江山。
在行业快速增员的大背景下，郎旭昌将太保寿险山东分公司快速增员的原因归纳为三点，即“行业趋势、公司品牌、发展策略”。
一是顺应行业发展趋势。郎旭昌表示，随着国家对保险业的支持力度越来越大，全民保险意识增强，社会对保险业越来越认可，越来越多的人，尤其是年轻人更愿意从事这个行业，更多的优秀人才愿意从事这项充满前景的工作。
二是利用公司品牌效应。保险公司雄厚的实力和良好的品牌形象可以吸引更多的优秀人才加入公司。
三是人力和产能双轮驱动策略。山东分公司坚持总公司人力和产能“双轮驱动”发展策略，同时充分借力总公司基本法，强化有效增员，以提升营销员收入为目标推动健康及绩优队伍建设。
年报同时显示，太平洋寿险通过完善考核方案牵引队伍结构改善，持续加大健康和绩优人力推动力度，使得月均人力从2011年的29.2万人增长至2016年的65.3万人，人均新保保费收入从2011年的3199元增长至2016年的5084元，实现了队伍快速增长与持续留存平衡发展。
记者获得的数据显示，今年一季度太保寿险山东分公司个险业务发展再创新高，个险新保保费达20.9亿元，同比增长40.6%，标准保费达111.6亿元，同比增长134.2%。
三大法宝
事实上，随着行业营销大军的快速增长，营销员留存已经成为行业最大的隐忧。中国保险行业协会此前编写的《保险营销员现状调查报告》显示，整体上，2012-2014年全行业的保险营销员（含代理人）的流失率虽然逐年递减，但依然高达34.01%。如何留住更多的营销员成为寿险公司增员的关键。
对此，郎旭昌表示，“严格选才、强化训练、科技助力”是公司提高营销员留存率的三大法宝。
一是重选材。从源头上严把质量关，首先落地“架构增员、区域增员”，即解决“谁来增、为谁增及增在哪里”的问题；其次要严格执行“营销员年龄及学历”选才关，营销员本身素质高了，留存率才会高。
二是强训练。在营销员上岗以后，培育、训练过程非常重要，要留住营销员，就需要不断提高其对行业和公司的热爱，通过不断培训、提升技能，内化于心、外化于行。
三是用科技。利用互联网技术，为营销员展业、服务提供便捷。现在新一代的营销员大多是80、90后，对于移动智能手机有着较强的依赖。总公司在智能科技应用方面为分公司提供了助力与支持，移动展业工具及科技个险的应用，让营销员可以随时随地为客户服务，场景化的全新客户体验也成为队伍留存的一大法宝。
郎旭昌最后谈到：中国太保近几年来全面践行“以客户需求为导向”的战略转型，深化“两个聚焦”（即“聚焦营销、聚焦期交”），创新双轮驱动策略，业务结构持续优化及人均保费全面提升也对整个营销队伍的收入和留存起到了关键作用。
手机看中经
经济日报微信
中经网微信
