外资私银业务在华突围有多难

　　柏可林 摄

　　为何空有一身本事却无用武之地？这或许是萦绕在不少外资行心头的疑惑，外资行在国内远没有想象得那么风光，甚至连“引以为傲”的私银业务也举步维艰。

　　4月5日，英国《金融时报》引述消息人士的话称，渣打银行今年计划提高私人银行投资客户的资产门槛，目前私银客户的入场门槛为200万美元，拟提高至500万美元，升幅超过1倍。与此同时，渣打将重点挖掘超高净值客户，资产达3000万美元的个人或家族会成为主打客户群。据悉，有关变动或将导致部分服务资产额相对较少客户的银行职员被裁，同时亦须增聘拥有超高资产净值客户经验的私人银行家。

　　就此，《国际金融报》记者向渣打银行（中国）有限公司求证，得到回复称，目前渣打银行在内地没设私人银行。

　　据《国际金融报》记者不完全统计，目前高盛、瑞银、汇丰、花旗等还坚持着在中国内地开展私人银行业务，但澳新银行、巴克莱、法国兴业银行等甚至已陆续放弃亚太区的私人银行业务。

　　现状惨淡

　　记者梳理发现，作出类似业务调整的并非只有渣打银行。去年4月，摩根大通私人银行部门将客户开户门槛由500万美元增至1000万美元，并且在香港和新加坡办公室裁减了约30名员工。

　　与此同时，一些外资行陆续将亚洲私人银行业务出售给一些亚洲当地的竞争者（包括星展银行、华侨银行等）。比如，2014年3月20日，星展集团宣布2.2亿美元现金收购法国兴业银行在新加坡和香港的亚洲私人银行业务；2015年8月20日，据德国《商报》消息，德意志银行有意放弃中国和印度的私人客户、退出这两个国家，以节约成本；2016年4月7日，新加坡华侨银行宣布，旗下私人银行业务全资附属公司——新加坡银行已签署协议，将收购英国巴克莱银行在新加坡和中国香港的财富及投资管理业务，收购作价约为3.2亿美元；2016年10月31日，星展银行宣布将以高于账面价值约1.1亿新加坡元收购澳新银行在新加坡、中国（包括内地、香港和台湾）以及印度尼西亚五个市场的财富管理与零售银行业务。

　　这些举措无疑是凸显了当下亚洲私人银行所面临的困境：一方面是竞争激烈致使利润增长乏力，另一方面是人员、监管等开支攀升。不过，瑞银财富管理大中华区主管及香港首席执行官、香港私人财富管理公会主席卢彩云认为，尽管一些银行选择退出亚洲市场，也有一些新的银行加入。事实上，每次有亚洲私人银行业务出售，都会看到很多有兴趣的买家，未来会有更多的行业整合。

　　发展难题

　　据胡润研究院发布的《2017胡润全球富豪榜》，大中华地区2016年新增41位十亿美元富豪，以609位的人数第二年领先于552位的美国。

　　照理说，面对如此大的超高净值人群市场，外资银行不会放过这块“香饽饽”，但为何外资行私人银行业务在国内一直没有发展起来？

　　北京凯能万景经济咨询有限公司联合创始人蔡雨洁对《国际金融报》记者解释，首先，外资银行没有国内银行这么大的客户基数。不管是国外的投行还是零售银行都没法跟国内的国有大行、招行等股份制银行相比。

　　其次，外资银行擅长的领域不一样。蔡雨洁举例称，比如顶级的国外私人银行，典型客户都是顶级商务人士和企业家，所以这些私人银行经常为客户法律、税收、商业等方面提供服务，而不仅仅是管理财富。而且，国外的理财产品和国内的完全不一样，所以外资银行无法在理财方面服务好国内的“土豪”们，而在法律、税收、商业等方面的服务可能也不是这些“土豪们”所需要的。

　　此外，蔡雨洁还指出，外资商业银行也不了解国情，很难服务好内地的（超）高净值客户。所以这些顶尖投行一般会在中国香港设点，服务好从投行业务过来的（超）高净值人群即可。而外资商业银行，也以中国香港为主要点，内地的（超）高净值人群把钱转移到海外后自然需要在这些银行开户。

　　一位不愿具名的投行分析师告诉《国际金融报》记者，受限于人力成本提高和客户需求降低，外加一些政策问题，私人银行和零售银行业务就逐渐合并了。除了客户数量少，现在外资银行的业务优势也越来越小，单独设立私人银行部，增加了很大开支。所以很多外资银行目前只分为普通客户和VIP客户两级。

　　“外资银行私银业务在国内发展远没有想象得那么风光，因为就算在内地设点，和国内银行相比也没有竞争优势，增设网点投入产出比太低。”上述分析师称。

　　需更接地气

　　那么，这是否意味着外资行想要在国内私银业务中突围几无可能？

　　在蔡雨洁看来，在寻找突围方式前，必须先了解国内外私人银行发展模式上的根本性不同。

　　蔡雨洁分析，首先，国际顶尖私人银行部门，一般都设在投资银行（investment banking)下，比如高盛、瑞银、摩根士丹利；而不是在零售银行下（ retail banking），比如渣打、花旗。由于投资银行服务企业为主，主攻上市、并购、投资等业务，而且基本都是海外业务。一般投资银行在服务完这些企业后，会以部门联动的方式，将这些企业的股东、高管等（超）高净值人群的个人财富管理业务与其投行业务紧密结合在一起，相辅相成，提供综合金融服务。

　　而对于国内私人银行，蔡雨洁说，比如工农中建四大行，都是商业银行出身，主要是从银行客户里挑出账户中有大额存款的（超）高净值的客户由私人银行部门来服务。

　　不过，她直言，中资银行私人银行的多数客户经理依然未摆脱“销售金融产品”的服务角色。特别是对于刚跨过私人银行门槛的“入门客户”，似乎并未享受到更专业的综合金融服务，而是理财产品“购买超市”，如银行理财产品、基金、信托等产品。有时，中资银行也会附加一些类似于“品酒会”、“养生大讲堂”、“高尔夫球赛”和“雪茄俱乐部”等附加产品来增加客户黏性，但此类活动并不能体现银行的专业服务能力。

　　对于如何突围，上述投行分析师则对记者表示，外资银行私人业务在国内想要进一步发展离不开其零售业务和对公业务的发展，还需要“更接地气”，否则依然会“水土不服”。