快消式降温 银保合作加码精细化

　　长江商报消息 短存续期产品占比将降至30%，业内认为“趸交系”受影响最大

　　□本报记者 但慧芳

　　在“粗犷式”发展10年后，曾一度被类比为保险产品“批发市场”的银保渠道，迎来监管规范作用明显和市场竞争开始白热化的局面。

　　“自2015年底，有保险核心保障意义和功能的产品开始越来越受到市场需求和监管推崇。”近日，湖北一位在银保渠道工作11年的某保险公司银保渠道负责人告诉长江商报记者，“监管层在‘放开前端’的情况下，通过‘管住后端’的方式，对保险产品类型进行规范，保险行业银保渠道进入转型初期。”

　　所谓的“管住后端”，即是指保监会9月6日连发两项人身险监管新规。新规不仅人身保险的风险保额不得低于累计已交保费或账户价值的20%—60%，而且明确要求自2019年开始中短存续期业务占比不得超过50%，2020年和2021年进一步降至40%和30%。

　　在中南财经政法大学金融学院教授、保险行业专家袁辉看来，2013年以来，监管对银保渠道作用明显，市场改善明显，保险公司和银行目前都在重视期交产品的销售。银保渠道的发展，需要银行和保险公司共同深度拓展、深挖客户资源和潜在需求，同时保险公司需要开发更具竞争力和保障功能的产品，提供多元化增值服务，赢得客户口碑。

　　中短存续期业务占比将逐步缩减

　　对银保渠道来说，9月6日发布的《进一步完善人身保险精算制度有关事项的通知》和《关于强化人身保险产品监管工作的通知》规范影响意义明显。

　　此前，保监会相关规定在人身险费率市场化改革中将保险金额与保费或账户价值的最低比例要求由105%提高至120%，此次，《通知》进一步将人身保险产品主要年龄段的死亡保险金额比例要求由120%提升至160%。对个人定期寿险、两全保险、终身寿险、护理产品的死亡（护理）保险金额，按照投保年度的不同阶段，作出了最低限制规定，即风险保额不得低于累计已交保费或账户价值的20%—60%。

　　而对于一向在银保渠道“热卖”的中短存续期产品，保监会明确要求，自2019年开始中短存续期业务占比不得超过50%，2020年降至40%，到2021年则进一步降至30%，同时给予了5年缓冲期，以给市场明确预期，避免“急刹车”形成现金流风险。

　　根据2016年上半年保险公司万能险占比，长江商报记者发现，君康人寿、华夏人寿、安邦人寿、前海人寿4家保险公司万能险占规模保费比例分别达到88.46%、79.11%、76.45%和75.89%，上半年保户投资款新增交费分别为207.03亿、1098.49亿、1745.98亿和450.05亿。

　　一位保险独立代理人告诉长江商报记者，万能险实质上属于寿险的变通产品，早期较多是强调理财性质的中短存续期产品，其主要销售渠道在银保渠道。

　　该保险代理人指出，规范这类中短存续期产品很大程度上是规范保险产品的功能。“这类产品一度以较高的收益和保本保底等吸引银行端的理财客户，相比其他类型的理财产品因收益高而受到欢迎。”

　　湖北一位在银保渠道工作11年的某保险公司银保渠道负责人认为，从今年3月保监会发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》到9月上述两项人身险监管新规的发布，是监管层对险企产品性能的监管，3月的新规主要针对万能险，而此次新规将投连险、变额年金险纳入中短存续期产品范围。

　　“目前是在放开前端的情况下，对后端产品进行规范，反过来刺激保险公司前端从公司风控体系、设计产品的思路以及偿付能力等进行规范。”该负责人对长江商报记者表示。

　　“快消”模式受限 转型需求迫切

　　“新规对‘趸交系’保险公司影响更大。”一位资深保险人士对长江商报记者表示，对于规范整个保险行业险企的银保业务作用明显。

　　所谓“趸交系”，即为主推中短存续期产品、主要开发趸交产品的一类保险公司。这类保险公司，产品设计简单易卖，银行能自行销售，公司外勤队伍少不需承担太大的人力成本。

　　“有些保险公司甚至整个公司就推5—6种产品，均是以银保渠道为攻占对象，快速做大体量和规模。”上述保险代理人士告诉长江商报记者。

　　中南财经政法大学金融学院教授、保险行业专家袁辉认为，中短存续期产品在银保渠道增长迅速却粗犷发展的原因，与消费者在银行理财消费的习惯有很大关系。“银行希望短、平、快，银行厅堂属于快消模式，这种消费模式下，银保渠道早期设计的产品均简单直接且注重利率回报。”

　　另一方面，新进入的“趸交系”保险公司在开业时间短的情况下，亟须通过这种“快消”模式更快地入驻银行渠道，获取更多合作空间，做大市场规模、扩大市场占有率。

　　“此前，保险公司主要为了规模扩张而发展银保业务，银保产品更新换代不明显，产品本身简单明了，收益清楚，投保方便，费率稍低。”一大型险企公司银保渠道人士告诉长江商报记者，银保渠道作为投保渠道之一，所销售的保险产品和传统渠道保险产品本质上没有区别，但由于面对不同的客户群，产品在功能设计上会有些差异。

　　客户去银行可以像办理存取款业务一样直接与银行工作人员签订保险合同，直接从银行账户中划拨，保险公司与银行间是合作关系，一旦发生保险理赔，消费者直接与保险公司取得联系即可，与传统渠道保单享受同样的权益。这种便捷销售、后续服务的模式一度曾被称为“批发模式”，其保费规模和增速上令人心动。

　　“随着政策的出台，市场竞争的加剧，保险公司会意识到通过短期产品来抢占市场不可持续，保险公司在银保渠道的关注点开始扭转。”上述在银保渠道工作11年的负责人表示。

　　事实上，袁辉等保险专家和行业人士表示，目前保险公司在银保渠道上正在进行创新变革。从渠道上，银保产品可在电子银行自助终端或银行官网上销售，节省了出单效率的同时，提升客户感受度；目前，各公司还通过项目性的联动合作，来提升期交产品的销售，如泰康人寿、阳光保险、太平保险等各公司陆续开展的问诊卡医疗服务、高端体检、高端基因检测等提升客户服务的方法来拉动保单销售获取业绩。

　　银保深度合作意义将凸显

　　在政策日渐规范明朗的情形下，“银行系”保险公司的发力，无疑让银保渠道市场局面呈现出更多元化格局。

　　“总行直接给各分支行下达销售旗下保险公司产品的业务考核指标，会优先开发客户，在办理业务的同时，为客户提供整体资产配置解决方案。”9月22日，一位“银行系”保险公司人士告诉长江商报记者。在渠道维护方面，该保险公司针对不同的产品，推送给不同类型的客户，匹配度和精准度在进一步提高。

　　“‘银行系’公司的份额一定会越来越大，但不会马上独大，毕竟传统保险公司能合作的银行渠道更广，”袁辉表示，“传统保险公司不仅能提供银行更多元更丰富的产品，而且所给付的渠道费用也较为可观。”

　　袁辉认为，银保渠道的发展上，保险公司可能会改变目前仅跟银行零售业务部门合作的现状，谋求与银行对公业务部门等的深度合作，包括保险公司和银行多提供保险讲座，共同深入社区拓展客户，深度挖掘客户资源和潜在需求。与此同时，从产品类型来说，双方共同应持续提高中长期产品的销售考核占比，尤其是提升银行人员销售期交产品任务的考核。

　　上述大型保险公司银保渠道负责人分析指出，早期银行和保险之间的合作效率难以保证，银行、保险公司和监管部门都需要进行思路调整。“银行需要从产品上、角色上、目标客户群选择上和功能上进行调整：从简单的理财型产品转向更具有保障功能的产品、从为保险代理角色转向为客户经纪角色；从中低端客户转向中高端客户及从‘生产’转向‘销售’和增值服务。保险公司应规范经营，强化市场秩序建设，积极引导银行和保险公司进行不同层面的合作。”

　　“互联网浪潮下，保险公司在银保渠道的核心竞争力一定是服务能力，服务银行、服务客户，从产品设计、营销方式到售后公司服务体系构建上，打出自身的特色，面对越来越充分的竞争。”上述在银保渠道工作11年的负责人认为，“保险在医疗领域、健康管理、养老方面的合作和拓展应该是银保渠道未来精耕的方向。”