华为马力全开撬动美国市场

　　　柏可林 摄

　　分析人士认为，华为如今已经成为全球规模最大的通信设备商，而对于这一领域，美国较为敏感，所以在通信设备这块，华为一直是被禁入的。此外，经济危机后，美国贸易保护主义抬头，华为的快速发展更是引起了美国的提防之心。

　　“华为绝不会放弃美国，美国作为全球主要的智能手机品牌高地，是华为非常重要的市场。”9月23日，华为终端相关负责人在接受《国际金融报》记者采访时一再强调美国市场的重要性。

　　放眼全球，近年来，华为终端在欧洲、中东等地区的手机销量成绩良好。市场调研机构GFK此前公布的数据报告显示，华为的全球智能手机市场份额为9.7%，居全球前三。在部分西欧发达国家，华为在400-500欧元档位的高端智能手机市场份额有了突破；在西班牙、意大利、比利时、瑞士、葡萄牙等多个国家和地区市场份额排名前三；在拉美、东北欧、中东、非洲等地，其2015年智能手机销售业绩表现优异，部分地区发货量突破千万台。

　　今年初，有中东记者亲身体验过华为的火爆程度：在手机品牌林立的大型超市内，相比于其他品牌，华为柜台人气十足，吸引了众多消费者的驻足。

　　然而，在国际市场混得风生水起的华为，在美国的业务推进却异常缓慢。在美国，华为是个不起眼的角色。

　　根据国外统计机构comScore的数据显示，截至2015年第四季度，在美国市场占有率最高的品牌还是苹果（42.9%），然后依次是三星(28.4%)、LG(9.9%)、摩托罗拉(5.3%)以及HTC(3.3%)。华为并未在榜单之内，惟一可以参照的数据是，2015年第三季度，美国市场只占据华为手机总出货量的1.4%。

　　“骨头”为何难啃

　　众所周知，华为在美国发展受阻最重要原因在于该国对其在政策上的限制。

　　一直以来，华为和中兴这两大电信设备厂商经常遭遇美国政府的发难。他们认为，华为是一家具有中国军方背景的通信设备制造商，运营商使用他们的设备将会给国家安全带来威胁。此前，华为多次想在美国市场参与收购兼并等计划，都被冠以各种理由禁止。

　　今年3月，中兴还被美国商务部认定违反美国政府对伊朗施加的出口禁令。之后的6月，美国商务部要求华为提交内部文件，调查华为向伊朗、朝鲜以及其他禁运国家的出口业务是否违反了美国的法律。

　　“华为如今已经成为全球规模最大的通信设备商，而对于这一领域，美国较为敏感，所以在通信设备这块，华为一直是被禁入的。此外，经济危机后，美国贸易保护主义抬头，华为的快速发展更是引起了美国的提防之心。”夸克传媒CEO、TMT独立评论人王如晨在接受《国际金融报》记者采访时表示，这也导致了在美国市场，华为的品牌知名度一直很低，消费者对华为知之甚少。

　　其次在于专利问题。跟中国市场不同，美国是一个专利机制成熟的国家，一旦涉及侵权，就要遭受巨额赔偿，还会被市场禁入。再加上还有很多专利流氓，如果专利储备不充分，一旦被盯上，后果不堪设想。

　　王如晨认为，在3G时代，大多数手机专利都被高通控制，到后来的4G、5G时代，华为专利布局很快，手里也积累了很多核心技术。必要的专利积累是叩响美国市场的敲门砖。

　　“如果华为不能在技术上取得突破，只能像中兴、联想等一样冲击中低端市场，但这与华为的整体战略不符。”中国手机联盟秘书长王艳辉对《国际金融报》记者表示，高端无法与苹果、三星竞争，又不愿意像其他中国手机厂商一样涉足低端市场是目前华为在美国市场发展的难题。

　　此外，美国是一个由运营商主导的手机市场。据王如晨介绍，与全球其他区域不同，美国市场的智能手机销售大约90%都是通过运营商渠道卖出去的。因此，要想在美国市场卖手机，首先要和运营商搞好关系。

　　“美国的运营商市场与国内不同，是民营、开放的市场，且数量众多，沟通成本和合作成本都比较高。”王如晨说。

　　三星“爆炸门”或是机会

　　对此，华为消费者业务CEO余承东在今年初接受媒体采访时表示，美国市场进展缓慢，是华为自身的问题。

　　“消费品不存在政治和安全问题，是我们的调整动作慢了。与此同时，在美国的队伍不够强大。”余承东说，对于手机厂商来说，只有品牌起来了，高端起来了，运营商才愿意选择华为。

　　这也是华为在欧洲市场积累的经验。“当年在P1、P2时代，华为在欧洲市场并没有影响力，但随着品牌的建立，从P6开始有一些成功之后，运营商便慢慢主动与华为合作了。”余承东称，将华为、荣耀引入美国市场，进行双品牌运营。

　　所以，扩展渠道组建团队、扩大品牌影响力被视为华为进入美国市场必破之垒。

　　为了破解美国特有的运营商主导的现状，华为还在扩展销售渠道。一方面华为自建官方B2C网站，入驻亚马逊、新蛋等电商平台。

　　在接受《国际金融报》记者采访时，华为终端相关负责人表示，目前正在重点拓展和公开电商渠道在美国销售华为智能手机。“美国智能手机市场也处于这样的转型期间，几大主流运营商纷纷降低了对智能手机的补贴力度，预示美国市场也将逐步向公开市场转型。这对于华为来说是利好”。

　　在团队建设上，据余承东此前介绍，今年初时，华为在美国的“队伍”已超过百人。原诺基亚全球副总裁赵科林回归华为后，主抓美国销售团队的建设。

　　在如何做强做大品牌、扩大知名度上，华为也一直在尝试。比如与微软以及谷歌的交好：华为为谷歌代工的Nexus 6P就在美国市场取得了不错的效果，双方还计划推出一款和VR兼容的智能手机。此前，华为与微软及英特尔合作推出的Matebook也在美国上市，除了传统销售渠道，还将进驻全美的近百家微软旗舰店。

　　一个更为激进的策略是开打专利战。今年以来，华为在全球范围内的知识产权行动不断，先是在中美两地对三星提起专利诉讼，后又将美国运营商T-Mobile告上法庭。这是中国手机厂商鲜有的主动发起的专利攻击。

　　王如晨认为，对于华为来说，一向低调的它今年突然发动专利攻势就是为扩展美国市场“壮行”。比起品牌和技术合作，专利诉讼更加有利于华为在美国的品牌营销，也有利于增加华为与运营商的谈判砝码。

　　在正略投资合伙人徐霆看来，随着华为的崛起，如何开拓海外市场，走向高端市场，就成为非常紧迫的任务。在此背景下，拿下美国市场显得尤为重要。“此次三星‘爆炸门’或许是华为的一次机会。在美国市场，三星的市场份额将近30%，如果华为能抓住这次机会，抢到对手失去的市场占有率，将实现成功逆袭”。