熟悉中国近代史的人们，都无法忘记八里桥之战：僧格林沁率领的近3万骑兵、步兵精锐，面对仅仅只有8000人的英法联军，竟是全军覆没。“落后就要挨打”这句名言，也从那时开始，在所有中国人心里牢牢地烙下烙印。
在二手房中介行业，也即将发生一场“八里桥之战”。以爱屋吉屋为代表的拥有更高经营效率的互联网中介，正凭借着科学管理的理念，向理念和模式落后的、仍然停留在手工作坊经营阶段的传统中介发起进攻。
尽管，后者和当年的僧格林沁一样，拥有人数规模的优势。但是，武器和制度的劣势，最终还是会让后者付出巨大的代价，甚至会造成整个中介军团的土崩瓦解、烟消云散。
野蛮生长：计划颠覆行业的新贵
一年多以前，当爱屋吉屋的联合创始人邓薇和房地产中介行业的大佬级人物，交流科学管理在二手房中介行业的应用时，那位大佬觉得不可思议：这样一个人员素质参差不齐，又很难达到服务标准化的行业，怎么可能采用这样的体系？
事实上，他的观点在当时很具代表性。整个中国的二手房市场，当时是地方割据、军阀混战，鲜有全国性的房屋中介企业。除北京以外，大部分城市的二手房市场份额分散，集中度很低。
而另一方面，整个行业运营效率极为低下。经纪人大量地收集房源信息，最终获得的有效房源却不到十分之一；同样，尽管不断地打电话搜寻意向客户，甚至电话号码被标注为中介、骚扰电话，但真正找到的有可能买房的客户也只是凤毛麟角。
由于害怕自己的房源，或者客户被其他竞争对手抢走，二手房经纪人之间相互堤防，互相不愿共享房源，每天都在演《宫心计》的现实版。而为了让自己的提成能分到更多一些，众多的经纪人都在拍店长或者更高阶的马屁，好以后者的名义向公司申请更多佣金提成。
这一切的管理体系的问题，造成整个行业的经营低下。即使在今年二手房市场成交最好的那一段时间，传统中介公司的经纪人均开单率只有0.2单。
但就是这样一个人均产出、附加值都很低的行业，却让邓薇产生了浓厚的兴趣。之前，她涉足的视频网站、智能交通等行业，都给原先的行业带来颠覆，使得那些行业的效率和效益大幅上升。
这一次，她面对的是二手房中介行业，一个比之前她所有涉足行业，成交金额更高、用户消费频率更低、服务标准化难度更大的行业。
她抱着试试看的想法，先从租赁市场入手，从去年8月18日正式上线，到去年年底，仅仅四个月时间，就做成了上海二手房整租赁市场的龙头老大。
在这之后，爱屋吉屋开始正式进军二手房行业，并迅速野蛮生长。仅仅只用一年不到的时间，就在北京、上海、天津、武汉、广州等地完成布局，并在已经进入的十个城市做到了市场份额的前五，在上海、北京、广州等城市则做到了行业的前三。
而这一切，都是因为爱屋吉屋采用了更为高效的科学管理手段。首先，所有的房源信息都是公开的，通过互联网浏览搜索追踪，客户的需求意向被经纪人精确掌握，房源和客源的匹配精确度大大提高。
其次，经纪人的服务过程，会通过工作电话被录音、监听。管理层根据这些录音电话，规范流程、强化服务标准，提高服务质量。
再次，也是更为重要的是，由于分配机制透明，经纪人之间不会相互堤防，相互内斗，生产效率因此得到有效提升。
爱屋吉屋放弃传统中介那种靠密集开店抢市场的做法，不仅规避了门店间相互争夺客源、房源的“内耗”，也让公司的固定开支远比同行要低很多。这个优势在市场景气时，也许不怎么明显。但到了市场进入衰退周期，将成为左右整场战役的关键。
用人：不拘一格降人才
科学管理手段的大规模使用，让爱屋吉屋的单人月均成交套数达到了同行业的4倍，但邓薇并不满足于此。
在整个房地产中介行业正在享受今年的佣金“丰收”时，爱屋吉屋已经为了进一步提升效率，开始全员“冬训”。他们从房地产经纪行业外引入了20%的新人来充实实力。
整个冬天，爱屋吉屋会根据之前电话录音的记录，以及对员工服务表现的观察，重新梳理服务流程和规范，然后根据这些流程和规范培训员工。
“经纪人只要考试两次不及格，就会被开掉。”
邓薇希望，能够进一步净化自己的经纪人团队，留下那些勤奋、努力的经纪人，把懒散的经纪人赶出去。
和其他中介公司不一样，爱屋吉屋以业绩论英雄，而不管员工经验和之前的职级。在爱屋吉屋目前奉行的薪酬体系中，员工底薪和提成级别分为三个。能否拿到高薪酬，全看之前的表现。
如果业绩表现好，一两个月之后底薪和提成级别就会上升；如果业绩表现不佳，底薪和提成级别就会迅速下滑。
这种透明规范的薪酬体系，帮助爱屋吉屋迅速得发展了高素质团队。
邓薇说，之前房地产经纪人的薪酬比较低，很难吸引到高素质人才。但是在爱屋吉屋的薪酬体系下，经纪人有了在全行业较高水平的薪酬。她相信，凭借这些薪酬，爱屋吉屋有机会能获得更高素质的人才。
在今年的运营中，有两类经纪人表现特别抢眼。一种被称为“40岁左右”的小老板，之前有着各种人生经历。自己创业过，也在职场打拼过。丰富的人生阅历，和辛酸的职场、创业历程，让他们格外珍惜现在的工作，愿意去努力拼搏。
另一类则是90后，虽然经验不多，但是阳光、爱拼，也在短时间取得了很不错的业绩。
她相信，这些行业外的新鲜“血液”能够迅速提振爱屋吉屋的团队实力。
实际上，除了目前的经纪人团队，爱屋吉屋还有一支“编外”军团，这就是爱屋吉屋通过广场舞活动发展的阿姨团队。虽然，这些广场舞阿姨都上了年纪，但是却非常热心，也很有活力，并且在邻里间有强大的群众基础。当这些阿姨给爱屋吉屋当起“兼职经纪人”时，爱屋吉屋得到了更多的业主信任。
展望明年：收入更为多元
在今年11月，爱屋吉屋相继与中国银行上海市分行、中国建设银行上海市分行签署战略合作协议。根据协议，两家银行将向爱屋吉屋提供授信、结算、个人住房贷款、财务管理、融资、资金理财服务和金融链理财服务等全方位金融服务和资金支持。
这是为爱屋吉屋明年进一步降低服务分摊成本，扩展收入增加了巨大的空间。
对全行业来说，二手房的成交平台，仅仅只是获取客户的一个入口，提供除房屋买卖的延伸性服务，才是二手房交易平台的核心价值。银行、保险、基金等金融机构，都看重房地产交易平台，希望在和中介公司的对接中，设计能够满足整个房地产交易的一揽子金融服务产品。
市场份额靠前的爱屋吉屋因此被看重。邓薇说，明年爱屋吉屋的经纪人在卖房子之外，还会根据客户的需求，而协助银行提供设计相应的金融服务方案给到客户，这将使爱屋吉屋能够得到更多的销售收入。
爱屋吉屋的金融产业谋划，并不仅仅局限于和银行的合作。爱屋吉屋还计划明年自己设计一系列对针对房地产交易的购房理财产品，同时满足客户和投资者的需要。
对于旨在增加收入来源到爱屋吉屋来说，提供金融的延伸服务，也许仅仅只是第一步。作为能够带动66个延伸产业的流量入口，爱屋吉屋未来还有机会涉足家装、财险、汽车、婚庆等产业链上的其他行业。
这些行业在选择和爱屋吉屋合作时，也会相应地给到爱屋吉屋平台使用费用 ，进一步增加爱屋吉屋的收入来源，帮助后者在明年迅速 实现盈利预期。
不过，对传统中介来说，这却不是什么好消息。这意味着击溃爱屋吉屋，成功垄断市场，所需要付出的成本将比之前多得多。
文／杨涵茗
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