高收益保险产品无惧退保 银行称留住钱是关键

　　为迎接明年的开门红，有银行还制定了保险产品收益率与银行存款数额匹配的配售政策

　　■本报记者 苏向杲

　　继年末银行抢销高现金价值产品之后，银行又开始推行2016年的开门红银保配售策略。《证券日报》记者获悉，为迎接明年的开门红，有银行制定了保险产品收益率与银行存款数额匹配的销售政策，比如，收益较高的一年期保险产品配售给10万元以上存款客户，收益较高的两年期产品配售给3万元以上的存款客户。

　　此外，《证券日报》记者从某银行了解到，2016年第一季度保险公司会继续推出一年期高收益的保险产品，对银行来说，客户如期退保更有利于转保率的提高。对于没有再次购买保险产品意向的满期客户，银行可向其推荐协议存款或其他理财产品，将客户资金留住是关键。

　　“高净值”

　　优先买“高收益”

　　临近年末，各险企纷纷发布了2016年的开门红产品。

　　近期，中国人寿在杭州发布“国寿鑫福年年养老年金保险”和“国寿鑫福年年年金保险”组合计划；中国平安推出尊宏人生—幸福相伴(尊享版)理财计划；太平洋保险推出幸福相伴(尊享版)理财计划投资组合产品。

　　历年来，各保险公司将第一季度作为“开门红”销售期，一季度保费规模更是奠定了险企全年的保费基础，“开门红则全年红”。但这一阶段，大多数险企主打收益较高的分红险、万能险，等到达一定的规模后，再根据全年的保费计划，优化险种结构，提高保费质量。

　　与往年险企开门红期间大卖高现金价值产品不同的是，今年保监会对险企销售高现金价值产品进行了收紧。保监会要求自2016年1月1日起，保险公司高现金价值产品的年度保费收入应控制在公司投入资本的2倍以内；其中预期产品60%以上的保单存续时间在1年及1年以下的高现金价值产品的年度保费收入应控制在公司投入资本的1倍以内；保险公司综合偿付能力充足率低于100%或核心偿付能力充足率低于50%时，应立即停止销售高现金价值产品。

　　另外，保监会曾在去年1月份下发《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》，要求各商业银行代理销售意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、保险期间不短于10年的年金保险、保险期间不短于10年的两全保险、财产保险（不包括财产保险公司投资型保险）、保证保险、信用保险的保费收入之和不得低于代理保险业务总保费收入的20%。

　　在大型险企主动压缩高现价保费比例、中小险企高现价产品遭限制的大背景下，2016年开门红期间银保渠道的高收益产品顿时“紧俏”起来，这使得部分银行对高收益产品实行“配售”策略。

　　记者获悉，某商业银行规定，保险公司一年期高现金价值产品有限销售给银行的VIP客户以及存款在10万元以上的客户；两年期高现金价值产品则配售给存款金额在3万元以上的客户。

　　该行规定，对2016年元旦期间到期的一年期高现金产品，到期客户原则上要求以营销两年高现金价值产品为主，一方面规避客户保费资金需延后到账而导致客户无法购买到一年期高现金产品的风险，另一方面有效维护客户的稳定。

　　在今年央行不断降息、险企资产“配置慌”的大环境下，宝宝类产品收益纷纷跌破3%，银行短期理财产品收益跌破5%，而寿险产品仍然维持着4%-5%的结算收益，在销售渠道吸引力十足。

　　《证券日报》记者从业内了解到，2016年开门红期间，包括中国人寿、太平人寿、合众人寿、人保寿险、吉祥人寿等公司推出的一年期高现金价值产品，客户收益率在3.4%-3.8%之间；中国人寿、人保寿、生命人寿、吉祥人寿等公司推出两年期高现金价值保险产品的客户平均收益率在4.06%-4.1%之间。

　　“转保率”高于“退保率”

　　是关键

　　开门红期间也是满期给付及退保的高峰期。

　　国泰君安国际分析师王庆鲁认为开门红背后的主要驱动因素是险企的规模策略和高现金价值产品。平安证券非银分析师缴文超亦认为，高现金价值保险虽然在设计上是5年以上保单，但是1年后投保人主动或被动退保率很高，更贴近理财产品。

　　也就是，今年开门红期缴承保的不少一年期的高现金价值产品将在明年开门红期间到期，加上部分退保保单，满期给付及退保成为保险公司开门红期间的重要工作内容之一。对保险公司来说，在开门期间留住原有的保险客户，并将它们转保、续保成为与开发新客户同样重要的一项工作。

　　《证券日报》记者从某银行了解到，对于以往已经购买过高收益保险产品的客户，该行将提前邀约客户并向客户发放优先购买卡。同时，由于客户满期明细数据中含有客户手机号码、家庭住址等敏感信息，该行要求各级机构在整理下发数据时务必加强信息的管理和保密工作，要确保客户信息不外流、不挪作它用。

　　该行相关业务人员表示，2016年第一季度各家保险公司会继续推出一年期高收益的保险产品，客户如期退保更有利于转保率的提高。分行已经要求网点人员提前收集客户的退保资料，并将收集到的网点上交资料按业务流程和规定时限及时移交至保险公司进行退保处理。对于没有再次购买保险产品意向的满期客户，可向其推荐协议存款或其他理财产品，将客户资金留在银行是关键。