本报记者张歆
对于外资行来说，虽然持牌时间已经超过一年，但是其代销基金业务的“票房”一直不甚理想。同花顺数据显示，截至10月25日，10家在华外资法人银行代销基金的数量增长均比较缓慢，其中代销数量最多的是华侨银行，但是代销数量也仅为24只，而去年9月获准代销的摩根大通银行的代销数量仅为1只。
理想丰满
外资行对于基金代销业务的“垂涎”远非“一日之久”。
早在2011年6月21日，证监会[微博]就发布《证券投资基金销售管理办法》指引，自2011年10月1日起，符合条件的在华外资银行可以申请成为基金销售机构，和国内银行“享受同等权利”，但并未颁布实施细则。2012年6月15日，证监会颁布了关于《修改基金销售管理办法意见稿》起草说明，将限制申请基金销售业务资格的范围限定于“重大处罚”，为外资行搬开了绊脚石，多数外资行申请基金销售牌照已无障碍；2012年12月14日，上海证监局网站才开通在线申请通道，开始正式受理外资行代销基金申请；2013年6月底，首批外资行拿到了基金代销牌照。
也许正因为“三年不鸣”，外资行最初颇为希望“一鸣惊人”。部分外资行更是在与基金公司谈判初期，就迫切地扩散合作消息，而当时市场对于外资行的未来表现也十分看好，纷纷建言外资行“走高端客户路线，增强高净值人客户黏性”，甚至希望“外资银行或能引入一些海外成熟的营销策划经验，改变目前国内千篇一律的基金营销策略，长期来看差异化竞争也能促进国内基金良性发展”。
现实“骨感”
然而，相对于充满了激情和想象力的预期，外资行基金代销的实际情况实在有些令人失望。截至目前，持牌时间已经超过一年的外资行们几乎是“原地踏步”。
同花顺iFinD数据显示，截至10月25日，代销基金数量最多的外资行是华侨银行，该行已经代销了24只基金。比较有趣的是，在外资行中，华侨银行恰恰是最晚（2013年10月份）获得代销牌照的。
华侨银行代销的24只基金中，仅有1只来自景顺长城基金公司（代销起始日为今年5月份），其余均来自诺安基金（代销起始日均为今年1月份）。
在外资行中，代销数量仅次于华侨银行的是花旗银行和东亚银行，上述两家银行的代销数量均为20只。其中，花旗银行与景顺长城基金和富国天成基金、上投摩根基金、海富通基金均有合作，产品的丰富性较强；东亚银行的合作伙伴则包括国投瑞银、汇添富、中邮创业和上投摩根。
此外，南洋商业银行代销了16只基金，渣打银行[微博]代销13只，恒生银行代销13只，星展银行代销11只，汇丰银行代销8只，大华银行代销7只，摩根大通仅代销1只。
原因何在
外资行代销基金缘何进展缓慢？内资行和外资行有关人士的观点也存在着分歧和碰撞。
“外资行代销基金的数量增长比较缓慢有两方面的原因，其一是因为外资行自身要求的条件比较苛刻，选取的标准和技术门槛都比较高，基金公司难以实现（或因实现的成本太高，而不愿意配合）；另一方面，目前投资者购买基金的渠道比较多样化，网点极为有限的外资行所能提供的差异化服务也不多，投资者自然不买账，从而导致外资行深入推进的热情也不高”，某股份制银行华南地区分行零售业务负责人对《证券日报》记者表示。
据此前报道，基金公司和外资行合作代销基金前期准备工作复杂，外资行需要对全部的基金经理做专访，考察其投资理念，了解基金经理实际的操作和交易记录是否符合投资理念，此外公司治理、投研团队的分工管理、股东方支持等等都是其考量的范围。不仅如此，所需资料均要翻译成英文，最后经过他们内部评估再决定是否合作”。
“外资行代销基金并不主要为了追求佣金收入，而是为了完善其资产配置，因此外资行通常确实‘不贪多’”，一位外资行有关人士对《证券日报》记者强调，“虽然该行代销基金的数量并不多，但是却经过仔细遴选，目前来看可以满足客户的资产配置需求”。
“走私人订制客户路线，或许是外资行未来的突破口”，一位资深并购专家对本报记者表示。
该人士进一步指出，目前外资行的理财产品以自己设计的结构型产品为主，产品的丰富程度不能完全满足高端客户的需求，制约了私人银行等业务的发展。而且，外资银行多年积累的客户大多是优质的高净值客户，对于具有一对多业务的基金公司来说，是一个大的潜在客户群体。也就是说，如果涉足国内基金专户领域，外资行一方面可以提升高净值客户对自己的黏性，并与基金公司联手进军更高门槛的财富管理领域，另一方面外资行可以避开与中资银行在传统基金代销领域的正面竞争，避免陷入价格战，也回避了网点不足导致的竞争劣势。
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