戴耀邦

　　通常来讲，咱们中国人每年的1月份是总结前一年的工作，并计划新一年的业务，然后进入春节假期，随着春节假期的结束，本周基本已全面开始2019年的业务。老戴对自己关注的保险行业，做一点展望和预测。

　　中国保险业增长强劲 前景可期

　　首先，和多数机构以及行业同仁的看法一致，我坚定看好中国保险业的前景。

　　中国经济增长，人口老龄化、以及人们保险意识增强都促成了保险业的强劲增长。来自美国保险行业协会（NAIC）关于全球主要保险市场排名统计，中国大陆保险市场稳居全球保险市场第二位，相对中国的人口以及保费收入与GDP比率而言，中国保险业的发展仍滞后于国家整体发展，未来会有较大增长潜力。

　　寿险公司业绩更趋分化 保险科技赋能效应成关键

　　自强调“保险姓保”，尤其是《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》 （简称“134号文”）正式落地以来，各寿险公司的主打产品面临从高现价产品向长期寿险、健康险的转型，这也让寿险行业保费收入增长承受压力骤增，

　　同时，新技术与行业的加速融合和互联网保险的发展也为寿险行业创造了新的空间。先进的互联网科技和数据定价驱动能力，配合高素质的代理人队伍和数据化健康管理型产品将成为寿险公司在行业竞争中致胜的关键。

　　此外，规模较小的寿险公司面临更大经营压力，这其中主打消费型重疾险和定期寿险的公司，其产品特性吸引的用户群消费能力相对偏弱，以及给予保险中介机构佣金费用支出（小保险公司营销渠道主要是保险中介机构），外加为提升产品竞争力不断增加保险责任和降低产品价格，小保险公司的长期盈利能力将受到严峻考验。

　　健康险产品份额将大幅增长

　　在过去几年，中国的医疗大健康产业投资增速迅猛，同时，人们对保险理念，尤其是健康险的认识进一步加强，预计2019年，健康险会以更快的速度普及推广，产品的性价比和服务功能也将不断优化，同时，储蓄型、分红型、投资型、消费型等等各具特色的健康险产品会大量出现。这将极大推展了客户的投保选择，但同时也增加了客户投保时的产品选择难度。

　　而在寿险公司层面，健康险产品的经营难度要大于理财险，对公司的定价能力、服务能力、投保审核、理赔审核都有更高要求。可能会有小型保险公司被托管、兼并，更多用户在选择保险产品时，会将保险公司的品牌实力纳入考量。

　　近年来，健康险的产品迭代速度很快，每年都有新产品推出，同时，核保规则、理赔规则也在不断变化。比如，仅在2018年下半年，老戴所知，就有多家公司对旗下健康险产品的核保规则进行了调整，比较明显的就是收紧了对甲状腺结节的核保通过率。

　　此外，短期健康险与长期重疾险孰优孰劣，可能也是消费者投保产品时需要面临的选择难题。

　　这一切不确定性的变化，反过来将倒逼当前超过800万首先营销员群体提升自身专业素养，不仅仅要了解自己代理公司产品特性，更需要对寿险行业发展变化、主流产品有所了解。

　　　代理人平均收入或下滑 更趋分化

　　随着寿险营销从产品导向向客户需求导向转变，对保险营销员的专业度要求更高，展业难度增加，需要更加努力、学习更多技能才能适应大环境的变化，保险代理人的平均产能有所下降，营销员的业绩更趋分化，经验丰富、人脉宽广的保险营销员会获得更好的业绩，其中一些人适应不了，可能会离开。

　　事实上，伴随着保费负增长，保险营销员的收入自2018年就开始出现下滑。来自证券日报报道，在2018年上半年，某大型上市保险公司代理人收入部分，人均每月为6870元，而2017年同期为7218元，下降4.8%。

　　不过，老戴认为，这是行业转型期所面临的必然现象，随着保险营销员技能的逐步提升，更多优秀人才转型加入保险营销员队伍，行业平均收入水平也会逐步提升。

　　在这里，可能会有很多朋友有很多不同感受，身边有些转行做保险的朋友晒出来的收入都比较高，远远超越普通白领。这是行业特色，一般是为了增员需要，绝大多数能取得高收入的保险营销员收入构成是管理提成+直接提佣，（注：保险经纪人和保险代理人都有增员需求）所以，大家都在努力增员，晒收入是为了吸引更多的菁英加入自己的队伍。但行业收入科学还是应取平均收入，少数高收入者并不具备代表性。

　　尽管多数寿险公司依旧在强调增员、做大代理人团队，2015年后保险代理人团队规模连续三年快速增长后，整体规模已超过800万，各家保险公司已从强调人员数量增长转变为质量与数量并重，未来规模增长将趋缓，相对而言，中心城市的代理人团队规模将快于边远地区，这与当前中国城镇化发展趋势是相一致的。

　　　保险中介发展势头或将延缓

　　一直以来，国内寿险营销主流是银保和保险代理人，保险中介份额有限。但在过去的2018年，保险行业吸引到资本市场的关注，部分资本和保险中介看好市场发展红利，大笔投入进行招兵买马，保险中介发展迅猛，其中，不乏原保险公司人员跳槽从事保险中介。

　　问题是，这种势头会长期持续吗？

　　老戴认为可能不会。因为多数保险中介与原保险公司营销模式并无本质区别，同样沿用了主体保险公司的奖金分配制度，思维模式、经营效率、团队能力、产品类型、技术融合都未发生质的改变。相反，由于保险中介的规模实力与主体保险公司相差巨大，在技术投入、后勤保障等方面单位平均成本更高，最终平摊下来，销售成本可能更高。

　　主体保险公司也不会放任团队流失，而被保险中介牵制。会加强反制，比如将优质保险产品内化销售，不交由中介渠道代理销售，少数保险公司甚至直接斩断与中介渠道的合作，用以保护、培养自身专属代理人团队。

　　此外实力较强的主体保险公司也在不断加强科技投入、用户关怀、服务场景建设等能力重塑。

　　还有一个不可忽视的问题是，保险中介机构的代理的产品往往出自很多规模较小的保险公司，这其中的一些保险公司在服务能力、理赔审核方面往往口碑不佳，这也将对与之合作保险中介带来负面影响，从而增加保险经纪的展业难度。

　　据老戴所知，当下，不少保险公司的长期险的首年佣金已超过100%，前文中，老戴说到有些保险公司的主打产品是消费型健康险，这类产品与终身重疾险相比特点同等保额保费低，另一个特点是选择这类产品的人群购买力相对较低，同时，退保压力也相对较大。加上佣金投放和定价，相对大型保险公司更激进，这类公司将面临偿付能力压力。

　　当然，老戴作为一名保险代理人，虽然尽量让自己从行业研究的角度来看待，但难免可能会偏向代理人，但可以确认的是，保险营销将以客户需求为导向，这将是主流。同时，采用“自媒体+线上获客”进行展业的寿险营销员会越来越多，老戴也是其中之一。