市场未成型 独立代理人模式需“进化”

　　独立代理人制尚处于试水阶段，实施细则及配套政策等尚未落地——

　　蓬勃发展的保险行业，新生事物正不断涌现。自2015年9月保监会发布《关于深化保险中介市场改革的意见》明确鼓励建设独立代理人群体以来，独立保险代理人发展状况一直为行业关注重点之一。

　　“有保险中介机构和中介平台在推广‘独立代理人’这一概念，但对众多保险人士来说，依然停留在‘概念’阶段，市场几乎未形成。”近日，一家大型保险中介公司渠道负责人对长江商报记者表示，“从政策层面、现实操作层面还存在种种‘困境’。”

　　长江商报记者在采访过程中，多位独立代理人告诉记者，其的确面临着营业牌照难申请、税收体系难改善等现实问题，但这并不能阻止其“先试先行”的决心。“这是未来的行业大趋势，目前保险公司内的代理人面临着增员难、资源被摊薄等问题，在系统内发展遇到瓶颈的代理人都在观望中。”10月25日，一位独立代理人对长江商报记者直言。

　　10月29日，中南财经政法大学金融学院保险系主任、博士生导师胡宏兵接受长江商报记者采访时认为，独立代理人制度更有利于客户解决购买保险过程中的信息不对称问题，有助于保险代理人营销理念从此前的以产品为导向转变为以客户为导向。

　　“随着相关细则、配套政策的出台，专业的独立代理人将会越来越多，而且这种转变会非常迅速。”胡宏兵预测，“这将改变保险市场原来的多层级营销体制的高成本模式，变为‘扁平化’营销体制，对保险市场稳定健康发展起到积极推动作用”。

　　细则未出台，独立代理人市场暂未成型

　　独立代理人陈诚（化名）认为自己属于“一只半脚”跨出传统保险代理人体系外。

　　“目前挂靠在保险中介公司，尚未拿到独立运营的保险牌照。”陈诚告诉长江商报记者，注册带“保险”字眼的营业执照较难，几经周折他都未拿到执照，最后选择同保险中介公司合作，作为保险中介公司的下属分支机构进行保险产品的销售。

　　尽管他的工作室从运营成本到营业收入、人员薪酬都与挂靠的保险中介公司完全独立，但他依然不能算完全的独立代理。

　　除了需要解决执照问题，他还面临着不能自主销售市面上保险公司产品的困境。“一个自然人只能到一家保险公司去‘上号’，获得销售该保险公司产品的授权，在其他保险公司就不能再获得授权。”陈诚说。

　　陈诚所面临的并非孤例，安宁也是先注册了投资咨询公司，同时挂靠在湖北本地一家保险中介公司进行经营。

　　自2015年9月，保监会明确提出保险中介市场改革的总体目标，建设“ 形成自主创业、自我负责、体现‘大众创业、万众创新’精神的独立个人代理人群体 ”。

　　然而正如众多保险人士和专家所言，“大纲领有了，操作的具体方式还没有可参考的蓝本”。不少独立代理人和中介人士发现，首先，没有专门针对独立代理人经营的营业执照；其次，没有规范、管理独立代理人经营范围和经营产品的相关法律依据；再次，独立代理人的纳税方式和纳税体系也未成型。此外，基于独立代理人营销制度体系的市场监管体系、信用评价体系、征信体系等均未出台。

　　受此限制，独立代理人群体数量较少，发展速度和规模较慢。以武汉为例，长江商报记者采访过程中发现，多位保险人士称独立运营的不超过10家，人员不足数十人，而整个湖北市场，保险代理人队伍多达几十万人。

　　在一家寿险公司工作13年的刘丽（化名），看到同行从保险公司出来创设保险工作室面临的种种问题后，选择继续留在保险公司，在保险公司内以自己的名字和团队建立了工作室。不过，该工作室同传统的保险代理人团队几乎没有区别。

　　“人海战术”渐失效 ，代理模式待“孵化”

　　新入职的保险代理人员刘亮发现，保单成交的难度系数正在加大。

　　“早期保险中介市场追求发展速度，强调销售技巧和销售体量的‘人海战术’模式正在失效。”胡宏兵对长江商报记者表示，随着消费者对保险服务水平和保险产品质量要求的提高，具有较高保险专业服务能力和服务水平的代理人在中介市场中竞争优势渐渐显现。而独立代理人制度的推行，正为这批专业水平高、服务能力强的保险代理人提供了机会。

　　经由20多年的发展，这一传统保险代理模式疲态渐显。“除了做业务之外，很大的一部分精力在招人，人员进出快留人难。”一位寿险公司的保险业务经理告诉长江商报记者。

　　数据显示，从去年各大险企大幅增员以来，2015年上市险企手续费及佣金支出1218.4亿元，同比增长36.3%；管理费用1829.2亿元，同比增长21.6%。管理费用成本开支逐渐超过了手续费及佣金支出。

　　长江商报记者此前统计发现，截至2016年第二季度末，中国保险代理人的数量突破了564.92万人，这个数据较2014年底的325万人，增长了近一倍。2015年全国保费收入2.4万亿元，同比2014年增长20%，这一速度明显慢于保险代理人数量增长的速度。人员的激增，必然影响着保险代理人整体利润的摊薄。

　　北美精算师聂方义近期撰文称，根据美国保险信息机构的数据，美国的独立代理人市场占比约50%，专属代理人占比40%左右，其他直销渠道等等共占10%左右。

　　多位行业人士告诉长江商报记者，2015年保监会鼓励独立代理人制度后，迅速涌现一批培育独立代理人的互联网中介平台，如大童保险、慧择保险、向日葵保险、和讯保险等。

　　湖北一位寿险公司经代渠道负责人透露，其合作的保险代理公司正在推行独立代理人概念，目前保险公司还尚未发力这一领域。

　　保险市场营销格局或将进行重构

　　今年8月底出台的《中国保险业发展“十三五”规划纲要》，再次提及“建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务体系，发展小微型、社区化和门店化经营的区域性专业代理机构，鼓励保险销售多元化发展，探索独立个人代理人制度”。

　　这让摸索中的独立代理人们再次感受到市场发展的趋势。“消费者在这个保险市场被过度营销的时代，为什么还愿意花钱来购买保险咨询服务？很大程度上，他们有专业服务的需求，愿意相信独立保险代理人的专业度和服务能力。”武汉无忧保险工作室创始人崔威伟接受长江商报记者采访时表示。

　　面临着越来越丰富的产品市场、花样繁多的销售模式，独立代理人的独立性、专业性正在凸显。

　　“随着相关政策的出台，专业的独立代理人的引入或将解决保险代理市场服务质量不高等问题，一些性价比高、产品体验感好的保险产品会在市场上‘脱颖而出’，一种职业化、高端化、专业化、定制化的服务模式会受到市场青睐。”胡宏兵说。

　　胡宏兵表示，独立代理人这种有创业行为的保险代理模式，核心竞争力为代理人及其团队所掌握的专业技能、保险知识结构和服务能力，更适合有行业积淀的传统保险代理人。对创业有坚定信仰的一批保险代理人，将成为这一群体的生力军。

　　“与此相配套的创业服务要跟上来。”大型保险中介公司渠道负责人对长江商报记者表示，独立代理人本身要花费大量的时间和精力来了解市场上各类保险产品、服务，同时还要运营公司，社会可给予税收减免、服务代办等创业政策支持。

　　今年初，深圳前海保险交易中心推出国内首个保险创客平台，通过保险创客平台提供的就业指导、职业培训服务获得资质，实现“拎包创业”，同时依托于平台，个人代理人可选择各家保险公司的产品提供给客户。

　　“这一群体成长起来以后，会对保险市场营销格局产生深远影响。首先是增加新的保险销售渠道，丰富了保险消费者的选择空间。其次，消减了保险公司对保险代理人的把控，保险营销理念将更注重客户体验导向，推动传统保险代理人往为客户提供更专业的服务方向转型。同时，管理团队层级缩减也有助于降低保险公司的经营成本和管理费用。总体来看，引入独立代理人具有正向积极效应，有助于行业整体形象和市场口碑的提升，有利于保险市场的健康发展。”胡宏兵预测。