机构争夺万亿高端理财

　　中国的超高净值人士拥有的资产规模合计高达31万亿元。 CFP供图

　　当你还在为房地产新政下按揭首付的提高而忧心忡忡的时候，当你在“资产荒”的时代为手中现金寻找增值渠道的时候，已经完成家族财富积累的中国第一代富豪们，思考的却是庞大家业的安全传承。在平安证券近日举办的首届家族财富管理峰会上，记者深切感受到，围绕着高净值人群，各路理财机构已经燃起了争夺市场的熊熊战火。

　　■ 深圳特区报记者 王欣

　　万亿资产造就诱人大市场

　　什么样的人是投资机构眼中的高净值人群？什么样的富豪才需要考虑家族财富的传承？

　　在世界顶级投行高盛私人财富管理亚太区主管李硕培的眼中，所谓家族财富管理办公室，最合适的服务对象是资产规模是10亿美元以上富豪。因为服务于这样资产规模的亿万富翁，大约需要聘用25位专业人才，员工薪酬是这类家族管理公司的第一大运营成本；其次则是相关的基础设施投入。也只有10亿美元以上的资产，才能够负担得起一个全功能的家族办公室。

　　但从专业研究机构的统计来看，目前还有37%的家族办公室管理的资产在5亿美元以下。据李硕培透露，对于1亿-5亿美元的资产规模来说，其家族理财的年运营成本也在10万美元左右。

　　什么样的人才能够负担得起如此高昂的理财成本？实际上，顶级私人财富管理机构眼中的目标客户是一个非常狭小的群体，高盛给出了一个精确到不可思议的数字：全球亿万富豪只有2473人。

　　但对于刚刚富裕起来的中国人，国内理财机构对于富豪的理解要宽泛得多。平安证券销售交易事业部、机构业务管理部总经理杨敬东告诉记者，年日均管理财富额在3000万元人民币以上的个人客户，年日均管理财富额在6000万元以上的专业投资者和企业客户，就可以成为其金麒麟俱乐部的会员。

　　中国的超高净值人士约有1.7万人，拥有的资产规模合计高达31万亿元。

　　土豪，你喜欢怎样的理财产品

　　1.7万人，31万亿资产，集中在全国10-15个核心城市——这就是理财机构眼中的中国家族财富理财市场的大版图。总量大、增速快、集中度高，是这份“藏宝图”的最大特点。

　　土豪，怎样才能跟你做朋友？土豪，你究竟喜欢什么样的理财产品？

　　这样的问题可能是当前每一家“觊觎”着高净值客户的中外理财机构揣摩最多的话题。平安证券的一份研究数据，则为人们勾画出了中国版富豪的“财富画像”：数据显示，中国的超高净值人士中，98%有存款和股权资产；90%购买了保险；70%投资了银行存款；20%有VC、PE类投资。

　　从这些数据中可以看出，中国富豪具有重储蓄、轻投资的特点，非金额类资产占比较高，对于资产的隐性刚兑需求高，海外资产比例低，委托别人管理的比例较低。

　　对于这些新近崛起的中国富豪群体来说，究竟需要怎样的家族财富管理方式？

　　江苏民营投资控股有限公司总裁胡颖提出了“道”、“术”、“技”三个层次的思路：道，即家族财富管理的根本目的是什么，如果是安全传承，则首先需要考虑的是合规合法、风险控制；如果是财富增值，则需要能够承受更高的投资风险。其次是术，即管理的方法，是自己亲历亲为，还是委托他人管理？在上述两个前提确定的情况下，最后才是技，即如何管理？如果打算委托他人，需要考虑的是管理机构的选择，而如果是亲自操作，则需要在专业技能上下更大功夫。

　　各路理财机构争抢高净值客户

　　与海外已经传承了数百年的家族财富相比，中国的富豪群体具有非常明显的初级特征，而这在理财机构眼中，这样的特征则意味着巨大的市场机遇。

　　目前，以国内高净值人群为目标的理财机构主要有三类：私人银行、信托、证券公司。三者各有主业，目标客户也有特色，理财方式各有所长。

　　其中，商业银行的私人银行部门，主要针对的是以保本保息为要求的个人投资者；信托机构主要面对的是基建、地产行业的个人和企业客户；而证券公司则主要接触的是已上市、拟上市公司的客户群体。

　　尽管客户群体各有侧重，杨敬东认为，针对家族财富的理财服务万变不离其宗，理财产品的类型体系主要由现金管理、固定收益产品、保险、股权投资、股票二级市场投资、另类投资、海外资产等类产品构成，有效涵盖低风险与高风险、国内与国外等产品范围。其中的关键，在于针对客户的不同需求，提供不同的产品组合。

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　　借信托出海需先了解海外法规

　　深圳特区报讯 （记者 王欣）美元在加息预期下的持续升值，国内理财市场出现的“资产荒”现象，都让离岸信托成为首届家族财富管理峰会上的一个热门话题。有专家提醒富豪们：借信托出海，首先需要考虑清楚的是财富管理的目标，海外的家族信托业务与国内仍有区别。

　　海外富豪的家族财富管理模式中，频频出现信托的身影。例如澳大利亚传媒大亨默多克，就是通过家族信托的方式，避免了与邓文迪离婚过程的财产分割。英国地产大亨威斯敏斯特公爵去世后，其90亿英镑的财产巧妙回避了遗产税，完整地传于儿子手上。

　　观韬律所全球家族财富管理办公室负责人邹骏提醒国内富豪：同为信托，在岸信托与离岸信托实际上存在着微妙的差别。在国内投资信托产品，人们首先想的是投资收益有多高；但在国外的英美法系下，家族信托是一种与国内有很大区别的委托关系，是实现风险隔离的工具，保证家族财产不受债务等风险因素的影响。投资者在考虑采用离岸信托业务时，需要及时明确其与在岸信托的不同特性。