产寿险份额均不足1% 华泰保险孤独转型

　　时代周报记者 刘伟 发自北京

　　今年是华泰保险走过的第二十个年头，这家成立于1996年，并于2011年升格为我国第七大保险集团，从2000年香山会议确立第一次转型开始，华泰保险放弃规模的高速增长，而是坚持质量效益。

　　这一思路下，2006-2010年，华泰财险以1%的市场份额赚得整个行业31%的利润份额，这也被称为华泰现象。尽管盈利水平可观，但在业界看来，华泰保险的市场份额在不断缩水，今年前2月，华泰保险寿险保费规模约11.7亿元，市场份额占比为0.1％，规模排名约在50位；产险保费约10.9亿元，市场份额占比为0.73%，规模市场排名在16位。

　　一位保险业人士对时代周报记者表示，华泰保险在发展策略上，并未抓住红利期，才会在市场份额上节节告退，在近13万亿元的保险市场中，华泰保险的话语权有限。外界的评价似乎并未扰乱和左右华泰的发展思路，华泰保险坚持不以规模论英雄，时至2012年，华泰保险开启二次转型，在继续坚持质量效益理念的同时，带动华泰总体规模的提升和扩张。

　　与绝大部分公司先扩规模再调整结构的思路不同，华泰保险被贴上了另类的标签，正如华泰保险集团副总经理兼首席行政官张博江今年1月在接受媒体采访时表示，华泰保险走不了平凡之路。就在今年，华泰保险率先在国内推广专属代理门店（EA）模式,对于这种主要存在于欧美、日本等发达国家保险市场的模式，这种模式如何与国内保险市场更好地对接，仍需要探索与实践，而在此之前，华泰保险经历了长达6年的探索。

　　“成功者在成功之前往往都是孤独的。”这是很多人的至理名言。然而，也并不是所有经历孤独的人都能功成名就。华泰保险是否在经历爆发前的孤独，时间最终会给出答案。

　　押注专属代理门店模式

　　2015年12月，保监会正式下发《关于华泰财产保险有限公司专属代理门店试点有关事项的通知》，批准华泰财险在全国开展专属代理门店模式试点，这意味着华泰尝试了6年的专属代理门店（EA）模式获得了政策的支持。

　　据华泰保险相关负责人向时代周报记者介绍，截至2015年底，华泰专属代理门店拓展数量超2200家，渠道累计保费收入23亿元，同比增长47.82%，在公司车险业务中占比达57.1%，对公司保费贡献度逐年加大。

　　按照华泰保险集团董事长王梓木的设想与目标，2016-2020年，华泰将在全国设立超6000家标准门店，为500万目标客户提供专业、便捷、贴心的综合性风险保障服务，平均每家门店服务800余个家庭，从而完成以EA模式为核心的全国服务网络布局。

　　所谓的EA，其实是“Exclusive Agent”的简称，即“专属代理人”经营模式，它以门店的形式植根社区，在保险公司的支持下独立开展业务并对经营成果负责。EA模式作为舶来品，主要存在于欧美、日本等发达国家市场，如美国最大的两家保险公司StateFarm和Allstate，以及欧洲安联保险公司，都是采用的这种专属代理门店模式在运营。其中在德国，安联保险EA门店就高达10400多家，是德国市场保险销售主渠道。

　　相对于成熟的保险市场，EA模式如何与我国保险市场对接仍是难题。在这一过程中，华泰保险也经历了长达6年的探索，早在2009年，华泰财险在福建率先试点运营推广EA；2011年，将试点扩展到上海，自2015年2月以来，华泰财险又在辽宁、山东、广东、广西、四川五省区试点，不断完善商业模式。

　　一位不愿具名的保险业内人士向时代周报记者指出，面对我国粗放的保险市场，专属代理人作为补充可能，在目前的保险销售过程中，销售方普遍看重的仍是利润，由于专属代理人只卖一家公司的产品，如何能够满足用户所有的需求以提升客户黏度，一段时间内这种模式恐怕难成为主流，相对而言，更看好独立代理人的前景。

　　不过从华泰保险的态度来看，并不是把EA模式看做是一个销售渠道。华泰财产保险总经理丛雪松此前接受媒体采访时明确表态，华泰EA经营模式的核心理念是“伙伴与分享”，类似于加盟，但门槛显然更高，与保险公司的关系也显然更为紧密。据介绍，在华泰EA经营模式中，每一家专属代理门店都是拥有独立法人身份的一个小微企业，每一位“店主”即专属代理人都是企业老板，他们与华泰保险是稳定、平等的合作伙伴关系，从而调动EA门店的主观能动性和积极性。

　　“理想的模式，是成为家庭客户的贴身式保险管家，甚至理财管家。”丛雪松认为。华泰保险负责人介绍， 目前华泰EA门店所提供的各项服务，已广泛涉及保险咨询、查询、投保、出单、理赔等各个方面，既包括车辆保险等常规险种，也可以量身定制家庭财产险、人身意外险、小微企业综合保障计划等专属产品。未来专属代理门店也会提供寿险的服务，甚至是基金等关联领域拓展，并逐步增设ATM机、缴费终端等设施，成为综合性保险金融服务平台。

　　华泰保险专注的EA模式能否如其设想的一般，仍待时间的检验，不过这条路看似仍然漫长。不过华泰保险对于EA模式决心已定，明确将EA、商险、电产作为三大战略主渠道，并且对于以往车商、代理等传统渠道的缩减，淘汰绩效产出较低的渠道和人员。

　　2000年香山会议定调转型

　　华泰保险成立初期的4年（1996年到1999年），保费规模增速都维持50%以上，2000年，华泰保费收入上升为全国产险市场第四名。面对快速增长，华泰保险的掌门人王梓木并未欣喜，却在思考这种过分注重保费规模、盲目追求规模速度的发展后果。

　　在王梓木看来，这种高投入、高成本、高消耗、低效率的粗放式发展模式，并不可持续，因此聘请了安达信会计师事务所按照国际会计准则对华泰的财务状况进行了分析，结果显示，按照当时国内通行的1/12计提未到期责任准备金的会计准则，华泰是盈利的；但是按照国际1/365的标准，1996年至2000年，华泰三年亏损了近4亿元 。这一结果让王梓木决心转型，2000年1月20日，王梓木召集华泰中层以上干部在香山开会，正是这次转折意义的会议─“香山会议”，提出了“不以保费论英雄，而以质量效益比高低”的公司转型战略。 第一次转型的核心是从简单的规模扩张向质量效益型转变、从过度依赖投资收益向实现承保利润转变。

　　这一策略当时也被部分人反对，因为在当时甚至现在，绝大部分保险公司仍以保费论英雄，由此，华泰保险也被贴上了“另类”的标签。王梓木在一次接受采访中坦言：谁不想做大做强，但在没有能力的情况下盲目上规模，就意味着做亏。华泰的目标是做好做久，只有在“好”的基础上才可以加快发展速度。

　　而后华泰财产的市场份额出现下滑，在“十一五”期间，华泰财险的保费规模下降至市场十几位，保费收入的总规模仅占行业(财险业)同期的1%，而在这一阶段华泰财险以1%的市场份额赚得整个行业31%的利润，成为质量效益型企业的典型，被业界称为“华泰现象”。

　　2015年，华泰人寿保费规模34.3亿元，市场份额占比0.145%，产险保费规模63.3亿元， 占比为0.75% ;今年前2月，华泰财险的市场份额仅为0.73%，华泰寿险市场份额仅为0.1%。2015年华泰保险年报尚未披露，从其2014年成绩单显示，2014年集团实现保险业务收入90.4亿元，较2013年略降3.6%，2013年同期业务增速为9.3%。尽管华泰保险保险业务收入下滑，净利润却实现翻倍，达10.93亿元。时代周报记者查阅此前一则股权转让公告显示，截至2015年三季末，华泰保险集团资产总计为98.08亿元，净利润15.25亿元。面对华泰保险市场份额对应的体量，其利润水平可圈可点。

　　然而对于这种放弃规模的转型，很多同业都并不认同。对此，一位保险业不愿具名的人士称，华泰战略转型错过了保险业发展的红利期，尽管华泰保险的盈利能力较强，至少目前在市场上的话语权有限，特别是相对其他保险集团而言。

　　早在2011年9月，华泰保险集团正式挂牌并投入运营，也成为我国第七大保险集团，作为集财险、寿险、资产管理于一体的综合性保险集团。值得关注的是，华泰保险并非不注重规模，2012年，华泰保险开启第二次战略转型，在继续坚持质量效益理念的同时，要力争在华泰所专注的、聚焦的领域实现快速增长，从而带动华泰总体规模的提升和扩张。与大部分保险公司先做大规模、再进行结构调整不同，华泰保险希望由质量带动规模，而这条路有些反向，看起来更需要慢功夫。正所谓道不同不相为谋，尽管外界对于华泰的发展有多种质疑声，但并未影响其按原路行进。

　　华泰保险集团副总经理兼首席行政官张博江今年1月在接受媒体采访时指出，华泰保险走不了平凡之路。寻求差异化发展，坚持以往“质量效益型”发展方针的基础上，实现由利润增长型向价值成长型转化。对此，华泰保险相关负责人对时代周报记者解释称，所谓价值成长型，就是在一个较长时间内，华泰收入增长和利润增长都将超越行业平均水平，实现又好又快的发展。

　　上市在路上：股权集中进行时

　　华泰保险谋求上市已经不是秘密，王梓木曾公开表示，希望2015年前实现上市，不过到目前仍未如愿。华泰保险股权相对分散，原有股东达50多个，尽管股权分散不会制约其业务发展以及决策制定，但在上市前，有必要适度集中股权。而自2014年以来，华泰保险一些原有股东的退出，使其股权进一步集中，由此也让外界再度关注其上市进程。对于上市的具体到了哪个阶段，时代周报记者没有获得详细的资料。对此，华泰保险负责人回应时代周报记者称，华泰保险上市是华泰保险的既定战略，是出于公司长远发展的需要，并不是为了满足短期的资金需求。华泰保险一直积极研究并推进公司上市的相关事宜。

　　早在2014年11月28日，内蒙君正以26.35亿元获得华润股份及华润(集团)持有的9.1136%的股权，内蒙君正旗下君正化工以18.7亿元价格获得宝钢集团、宝钢新疆八一钢铁公司、宝钢上海五钢公司以及中海石油投资公司共6.1815%股份。

　　这笔股权转让已于2015年6月获得保监会的批复，此次股权转让后，内蒙君正和君正化工共持有华泰保险15.3%的股份，内蒙君正成为华泰保险的第二大股东。此次股权的变更，也使得华泰保险的人事调整随之展开，去年6月，保监会核准李燕芳担任华泰保险集团董事，姜波担任该公司独立董事。据媒体报道称，姜波供职于利安达会计事务所，此次入围独立董事行列，是为了辅导华泰保险上市，利安达曾经辅导内蒙君正旗下博辉创新实现上市。

　　而股权转让仍在继续，去年11月，北京产权交易所一则挂牌公告显示，中国石化及旗下的中国石化财务有限责任公司欲公开挂牌转让其持有华泰保险集团股权。挂牌信息显示，中石化公司持有华泰保险集团2.86亿股，占总股本的7.1114%，挂牌价为20.592亿元；中国石化财务持有华泰保险集团2.75亿股，占总股本的比重为6.8379%，挂牌价为19.8亿元，两笔股权持股比例为13.94%，合计挂牌价为40.392亿元。

　　对于此次股权转让的最终结果，目前还没有明确消息，保监会也未发布关于华泰保险新的股东变更信息，但不排除华泰保险股权仍会不断集中。