华泰财险总经理：全力打造EA商业模式 忍得住几个寒冬

　　在互联网时代，将线下社区门店作为主要模式，有质疑之声；初期固定投入成本较高，也带来了现实的短期阵痛

　　经过了7年试点，中国保监会日前为华泰的EA模式全面放行：同意华泰财险在全国设有分公司的省（区、市）开展专属代理门店试点。不过，质疑的声音仍然不少：在互联网时代，线下社区门店是否逆潮流而动？开设门店，成本过高而带来的综合成本率偏高如何破？对此，华泰财险总经理丛雪松日前接受记者采访时表示，“十三五”时期将全力打造EA模式，对暂时的困难做好了忍住几个寒冬的准备。

　　EA是“Exclusive Agent”的简称，EA模式即专属代理人经营模式，以门店的形式植根社区，在保险公司的支持下独立开展业务。从零星试点到初具规模，华泰财险花了7年时间，到去年12月31日，华泰保险共设立了2219家门店。从公司各业务板块的发展来看，EA门店的销售收入年均增长20%~30%，2015年，EA门店的销售收入占华泰财险车险总保费的57%。

　　“公司的‘十三五’规划已经明确，到2020年EA门店总量达6200家，覆盖500万个家庭。”丛雪松对记者称。由此看来，华泰财险并未设定很高的增速，丛雪松表示，一方面要力求经营的稳健，不会追求一时数量的扩张；另一方面，每一家EA门店既有共性又有很大的差异，门槛较高，不能随意复制。“表面看，这是快速做大规模的限制，但一旦形成规模效应，却能铸就较高的竞争壁垒，避免同质化竞争。”他表示。

　　记者了解到，为全力打造EA模式，华泰财险主动收缩传统的车险销售渠道，近3年，传统渠道车险渠道销售额以20%左右的速度下降，与EA门店20%~30%的增速相抵消，车险整体业务规模基本呈现零增长，这也与华泰财险一贯的经营风格相符。

　　同时，丛雪松表示，发展线下EA门店并非背离互联网精神，门店经营同样需要互联网思维，实现线上线下的互通互联。未来，EA门店的服务范围将进一步向寿险、基金等关联领域拓展，并逐步增设ATM机、缴费终端等设施，方便居民缴纳水、电、煤、气、通信等费用，成为综合性保险金融服务平台。但从目前来看，EA门店经营的产品90%以上还是卖车险，同时续保率还处在较低水平。“因此，下一步，华泰保险将重点帮助EA门店店主做多产品，成为社区居民和周边小微企业的综合保险服务定制商，重点解决复杂保险方案的问题，把握住服务端的优势。”丛雪松表示。

　　此外，对于目前我国车主大多属于价格导向型而非价值导向型人群的这一现实特征，丛雪松表示，由于开设门店的固定投入较高等因素，华泰财险EA门店的价格优势并不明显，但无论是华泰财险还是EA 门店店主都已经做好了忍住几个寒冬的准备，培养并把握住价值导向型客户，在细分领域打造自己的核心竞争力。