赵学军颠覆“剪羊毛”的财富管理模式_中国经济网—

　　“你会看到我一步步将悬念解开。”两年前，赵学军在接受中国证券报专访时，留下了这样一句话。彼时，嘉实基金“投资者回报研究中心”刚刚设立，初步搭建了子公司嘉实财富和另类投资平台。

　　2014年6月，当记者再访赵学军，他已经担纲嘉实财富总经理，于4月首推“外汇通”，其突破个人换汇额度、直投海外不动产的理财特色，如同一枚重磅炸弹，令资管界再次瞠目。

　　更广泛的可选资产品种将是未来嘉实财富的特色，更重要的是，嘉实财富想要颠覆“剪羊毛”的财富管理模式，保持盈利模式与客户利益一致，提供纯粹的顾问服务和定制服务。

　　这是赵学军的又一次征程。

赵学军，嘉实基金管理有限公司总裁，董事会董事

　　新征程其实早有布局。从本土公募基金投资到国际化，再到“全天候、多策略”投研升级，最后到多个专业子公司的设立，14年来，赵学军为嘉实做的多元化布局逐渐清晰。这一蓝图的背后，是“为投资人带来回报”的理念，是“改变财富管理旧模式”的愿景，但本质都是朴素的价值观——“做正确的事”。

　　或许正是这一价值观把赵学军变成了基金业唯一还在坚守的“元老”，也把“老十家”之一的嘉实变成了一个始终朝气蓬勃的资产管理公司。

　　财富管理不能“剪羊毛”

　　2012年6月，前证监会主席郭树清提出，中国“需要一个强大的财富管理行业”。就在郭树清讲话出台的前3个月，嘉实基金成立了子公司嘉实财富。

　　赵学军对财富管理的思考源于多年以前。他认为，广义的财富管理可以包含财富管理和资产管理两部分，狭义的财富管理则更注重定制和服务。

　　毫无疑问，财富管理是一个庞大的市场。根据波士顿咨询的报告，从2012年开始，中国个人可投资资产总额超过73万亿元人民币，其中，百万美元资产家庭总数达到150万，2013年骤增至240万，体现出中国私人财富的强劲增长势头。

　　当然已有不少机构在瓜分“蛋糕”，基金公司、信托公司、私人银行、第三方理财等等，财富管理江湖“山头林立”。根据中信证券的报告，截至2013年中期，银行发行理财产品余额已接近10万亿元，第三方理财机构在高端客户财富管理的份额已提升至10%以上。

　　令人遗憾的是，财富管理市场良莠不齐。为了佣金而劝客户赎旧买新的事并不少见，信托经理为了提成故意在尽职调查中“放水”的事时有发生，第三方理财顾问为了吸引客户而承诺高收益的纠纷也屡见不鲜。

　　赵学军认为，现在整个财富管理市场的商业模式是由前端给尾随佣金，谁给的佣金高，就有驱动力卖谁的产品。这样的激励机制不利于有效地保护客户。“在佣金激励下唯销售上，客户则被当成了羊”。

　　“顾问们没有站在客户的一端，他们说维护客户，只是说这只羊应该属于我，他的羊毛应该被我剪，而不能被别人剪。”赵学军心痛地说，“今天在面对金融产品销售时，客户处于弱势一方。这种弱势并非财富方面的弱势，而是在金融信息判断上的弱势。我觉得这个市场需要改变，旧的模式需要被颠覆。”

　　在赵学军看来，新的财富管理模式首先应该是有好的顾问服务——不管面临什么诱惑，顾问都应把客户的利益摆在最前面；其次是从客户的愿望、目标和风险偏好出发，帮助其进行资产配置并教育投资者。

　　他认为，财富管理机构的工作不是设计产品合同和主动做投资，而是根据客户意愿提供定制化服务，服务客户和培育客户。他希望能把理财顾问的激励模式，从交易佣金制改为客户实现财富增值时的收益分配。这样，才能实现财富管理机构的利益和客户利益绑定。

　　变革须有壮士断腕的决心

　　要颠覆旧有模式，无疑是在打破既得利益者的饭碗。2014年，已经在公募基金领域成为标志性人物的赵学军，亲自担纲子公司嘉实财富总经理。他承认，“剪羊毛的旧模式”在过去的嘉实财富也不例外，他要从改变嘉实财富开始。他笑称自己有点像“悲情英雄主义”，真的想要变革，必须有壮士断腕的决心。

　　“总得有人来做这件事吧。”他又说，“因为这才是正确的。”

　　在赵学军看来，做好财富管理，也是在保护投资端创造的来之不易的回报。“现在整个市场金融产品的销售体系，摩擦掉了投资端很不容易创造的收益，导致最终客户得到的收益很低。”他说，“而投资人如果不能得到收益，将对整个投资端产生负面影响。”

　　他认为，创造新的财富管理模式，唯基金公司最适合也必须去做。因为基金公司是专业的投资机构，具有投研、风控等完善的系统，在中国尚没有任何一个组织能用一个体系和工程去赢得回报，大部分投资仍然是靠个人英雄主义。“我们不反对有英雄，但是我们更相信系统。”他说。

　　到2013年底，嘉实基金管理了50多只的公募产品以及多个全国社保组合和企业年金账户，与华夏基金一起入围全球200强资产管理公司，旗下已经有嘉实国际、嘉实资本、嘉实财富、嘉实地产等多个子公司，资产管理规模超过3500亿元。

　　“我们用15年的时间建立了资产管理板块。”赵学军说，“15年来，嘉实对投资有了深刻的认识，这是我们做好财富管理的信心来源。”

　　在财富管理的路上，嘉实已经在“助跑”，而每一个动作都环环相扣。2012年5月，嘉实“投资者回报研究中心”成立，嘉实FAS系统正式亮相；同年12月，“投资者回报研究中心”在行业首创个性化基金投资管理服务——嘉实定制账户。2014年，这一定制账户系统将并入嘉实财富，为包括普通投资者在内的客户提供财富管理服务。2014年4月，嘉实财富推出了可直投海外的“外汇通”业务，通过嘉实财富的定制账户，帮助国内投资者出海投资“阳光化”，目前已经开通海外离岸不动产项目的投资，未来还将开展离岸股权、债权和其他收益权项目投资。2014年6月，嘉实推出集理财与社交于一体的手机应用“来钱”，投资人可自主决定大类资产配置和调仓时间，同时授权嘉实在大类资产配置范围内，挑选基金、优化组合进行投资，这是业内称为“定制账户”半自主的业务。

　　无论是“外汇通”还是“来钱”，均显示出嘉实在极力满足新时代下财富管理的需求，更蕴含着嘉实对创新的执著，例如外汇通的突破性尝试，背后是证监会和外管局对创新的理解与支持；而“来钱”则抛弃了资产管理者的思维方式，让用户来决定投资。

　　两个业务均建立在此前的业务基础之上。如果再往前回溯，或许要回到赵学军在2009年提出的“国际化”、“多元化”等战略上。

　　赵学军的财富管理大网，仿佛正慢慢收拢。这张大网也在慢慢打开，更多与财富管理有关的产品和服务将开启。在他的规划中，嘉实财富将是一个“超市型”平台，不仅将有越来越多的境内外大类资产供客户选择，更有专业的“导购”帮助选择，未来甚至将有独立的导购团队出现，因此这个平台也将是“导购”的平台。

　　“给我一两年时间，看我能不能做出点样子来。”采访末尾，这位公募基金界的元老级人物，说了一句创业者常说的话，“我想做的，和别人做的不一样。”

　　股权激励核心是话语权

　　新的征程开启。未来三年，嘉实财富或将是赵学军的工作重心。

　　旧环境有其源流，颠覆从来都是挑战，但赵学军笃信，一个伟大的企业，绝不是“搭班子、定战略、抓执行”，而是对美好事物的坚定信仰，简而言之，做正确的事。如此，则不仅仅能征服员工，还能够赢得社会，获得认同。

　　“一个企业伟大，是因为传扬美德。”——这是巴菲特的话。赵学军不崇拜巴菲特的投资神话，但是对这句话，他有一种共鸣。

　　他相信，“不剪羊毛”的财富管理，才是对得起大众的财富管理。

　　正确的事，还体现在嘉实财富的公司治理上。赵学军透露，嘉实财富未来将实现股权激励，目前正在探讨之中。“有恒产才会有恒心，这在资产管理行业尤其重要。其次，股权激励的核心不在于激励，而在于改善话语权。”他说。

　　赵学军认为，股权激励有助于真正地改善公司治理。在资产管理公司，员工在公司治理上的发言权太少。中国基金业过去有诸多大佬无奈的离开，恰与此有关。

　　他提醒行业，对于股权激励的认识，一定不要走入误区，激励不是为了获得更大收益，而是要有更强的发言权来主导行业发展。

　　2014年4月，嘉实子公司之一——嘉实资本的核心管理层通过间接入股的形式，在一定程度上实现了股权激励，其中赵学军间接持有5%的股权。

　　多类股权激励已经逐渐在基金业展开。从2014年开始，私募申请公募牌照被放开，合伙制的私募进入公募行业之后有望带来鲶鱼效应，此外，被互联网巨头阿里控股的天弘基金也开始实施全员股权激励，对此赵学军表示非常欢迎。他认为，开放的竞争有助于推动旧有格局的改变。

（责任编辑：康博）

赵学军 颠覆“剪羊毛”的财富管理模式

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