中国人寿上演全员营销 为保业绩摊派销售指标

　　面对不景气的行业环境,保险公司员工的压力也越来越大。近日,经济导报记者接到一名读者的来信,称中国人寿山东省某市级公司为冲刺半年任务,向所有内勤人员下达销售任务,上演全员营销的一幕,并在信中附上一个《关于开展康宁/新瑞鑫专项销售活动的通知》(下称《通知》)。

　　《通知》显示,“经市公司党委、总经理室研究决定,全市系统广泛发动员工,开展康宁/新瑞鑫专项销售活动。”业务完成比例不仅与员工绩效工资与员工评级挂钩,而且还与员工年终绩效工资与员工评级挂钩。

　　对此,26日中国人寿山东分公司相关负责人徐钢否认了全员营销的说法。“不存在这样的事情,或只是鼓励员工进行产品体验。”

　　上演全员营销

　　《通知》显示,本次任务险种为国寿康宁终身重大疾病保险(简称“康宁”)与国寿瑞鑫两全保险(分红型)(2013版)(简称“新瑞鑫”)。导报记者注意到,该市公司总经理室成员一级的任务是康宁保费1万元以上,或新瑞鑫保费2万元以上;中层干部的任务是康宁保费6000元以上,或新瑞鑫保费1.2万元以上;一般员工的任务是:康宁保费3000元以上,或新瑞鑫保费6000元以上。且各县区支公司、城区销售单位班子成员、中层干部和一般员工任务分配指标分别按市公司指标执行。”

　　虽然销售乏力已经是保险业一个不争的事实,但是全员摊派任务还是让中国人寿的内勤人员颇有怨言。“自营任务应本着自愿的原则,想上保费当然可以,为公司做贡献,但不想上保费就不应该让员工强迫上。”中国人寿的的一名内勤工作人员这样对导报记者说道。

　　导报记者注意到,按照规定,保险公司的内勤是没有销售资格的。根据中国令《保险营销员管理规定》第6条,“从事保险营销活动的人员应当通过中国保监会组织的保险代理从业人员资格考试,取得《保险代理从业人员资格证书》(下称《资格证书》)。”第19条还规定,“《资格证书》持有人应当取得所属保险公司发放的《保险营销员展业证》(下称《展业证》),方可从事保险营销活动。”《保险法》第169条也明文规定,“聘任不具有任职资格、从业资格的人员的,由保险监督管理机构责令改正,处2万元以上10万元以下的罚款。”

　　对此,导报记者询问徐钢,该公司所有内勤员工是否都持有《资格证书》以及《展业证》。或许是导报记者提出的问题比较尖锐,让徐钢难以回答,其直接挂断了电话。此后,导报记者多次拨打徐钢的电话,均无人接听。

　　倘若中国人寿真如《通知》所说进行全员营销,那么,未取得《资格证书》以及《展业证书》的内勤人员销售保险明显是非法行为。本报6月26日B2版所刊登的《潍坊人寿违规销售保险》一稿,潍坊人寿就是因为委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动、委托无展业证营销员展业并支付佣金等原因被山东省保监局进行行政处罚。

　　摊派任务只为保业绩

　　一名业内人士告诉导报记者,以前在业绩不错的时候,让员工购买自家保单或者给内勤人员下任务,都是为了冲规模,而现在则更多的是保业绩。

　　《通知》的内容也证实了上述言论。

　　《通知》显示,开展此次活动的目的很明确,就是“为全力冲刺半年业务,完成半年‘双过半’指标,同时赢得与河北保定对抗的关键战役。”而且,活动时间也符合保业绩、赢对抗的说法,“本次专项销售活动时间:2013年6月24日—6月30日(务必保证本月生效)。”

　　有中国人寿员工向导报记者大倒苦水,“哎,刚过了‘开门红’,又要‘五六连动’,又要分任务,还让不让人活了。营销员收不来保费,任务就压给柜员,从鑫泰20万元到鸿赢5万元再到个养15万元,现在‘五六连动’又要分鸿瑞(2013)3万元。”

　　实际上,保险公司给内勤人员摊派任务并非个例。有业内人士称,尤其是在行业不景气的时候,这种给非销售人员摊派任务在一些中小寿险公司十分普遍。

　　对此,上述接受导报记者采访的中国人寿内勤人员表示,“虽然表面上说‘自愿’,但都和休假、绩效、提升等挂钩,味道就不一样了吧。”

　　导报记者了解到,此次开展全员营销的《通知》显示,业务完成比例不仅与员工绩效工资与员工评级挂钩,而且还与员工年终绩效工资与员工评级挂钩。“除员工月预发绩效的50%与市公司整体业务挂钩外,本次专项销售活动按完成比例与员工本月另50%预发绩效内工资挂钩,达不成目标80%的取消此50%的绩效。根据任务完成情况,在员工全年综合考评时分别给予加减分,并与全年绩效挂钩,对完成比例在60%以下的,年终绩效工资最高按本岗位年终绩效考核结果的50%发放;完成比例达不到100%的,年终考核不能评为良好及以上等级。”

　　此外,《通知》显示,“完成目标的,除业务佣金奖励外,康宁按保费的5%进行奖励;新瑞鑫按保费的2%进行奖励,另可获得省公司3%的佣金奖励。”

　　正常提佣以外的5%-8%的额外奖励费用从何而来?直接从保费中出,显然是不合理的。或许是走其他项目套费用,此举明显也是违规的。由于中国人寿山东分公司工作人员不接受导报记者采访,答案已经不得而知。

　　先买后退或逼涨退保增速

　　根据中国人寿《2013年第一季度报告》,一季度,该公司一季度退保金额达200.88亿元,同比上升102.6%,该公司表示,退保金增加是由于受各类银行理财产品冲击,以及部分银保产品退保增加。

　　有业内人士表示,今年保险公司在新契约无法维持高增长的条件下,续收红利受到较大的影响。同时满期给付和退保的压力增大,客户流失较为严重。退保金额的飙升,或与保险公司员工为完成任务先买后退有关。

　　导报记者了解到,现如今摊派任务较重,有的保险公司员工实在没办法,只好自己贴钱买保险,“反正也是保险,买了放在那里也不会亏。”有的员工还表示,“先保住饭碗再说。先买保险,拿到提成,以后再退。虽然退保无法全额退款,但是一来一去亏得还算不多。”导报记者了解,不少保险公司的内勤人员为了完成任务都是采用的这种方式。

　　在业内人士看来,保险公司为扩大业绩摊派任务逼迫员工先买后退的恶性循环,并不利于保险业的健康发展。