代理人数量扩张趋缓下暗潮涌动：招募门槛悄然抬高

　　每经记者 涂颖浩 每经编辑 姚祥云

　　2017年六大上市险企个险营销员数量（万人）及增速（%）数据来源：公司年报 邹利制图

　　截至2017年末，国内代理人大军增至807万人。在业内人士看来，“大进大出”的模式难以为继，国内代理人将走向高质量发展阶段。

　　各家上市保险公司在2017年报中强调“大个险”战略的同时，在数量、质量增长之间，甚至更倾向于后者的提升。

　　《每日经济新闻》记者了解到，在代理人数量扩张趋缓下，不少保险公司在人力争夺战中已经悄然调整战术。如某大型险企试点的营销员计划，招募具有经营意识的优秀人才，职业培养方向是理财规划师或MDRT(百万圆桌会议)会员。另一家大型险企近年来试水了某国际领先的营销培训课程，并就留存率等指标综合评估了课程效果。

　　强调“有效人力”的规模增长

　　“现在优才计划招募的代理人很多学历都在本科以上，获取各种佣金，冲刺钻石、高峰等分公司荣誉，作为顶尖高手，一步步成长为国际MDRT会员。”一位大型寿险公司人士在与《每日经济新闻》记者交流时称，在更高的招募门槛和职业化发展之下，这些代理人还可以通过培训授权，成为受人尊重的“个人客户经理”。

　　吸引高素质人才进入，显示出不少险企在人力争夺战中已悄然调整战术。

　　2014年~2017年，我国寿险公司平均增员率（当年新增人力/年初规模人力）约为80% ，脱落率（当年脱落人力/年初规模人力）约为60%，增员率高于脱落率，使得行业规模人力大幅增加。

　　“大进大出”的代理人模式面临转变，但对于传统大型险企而言，由于在代理人渠道上已具有先发优势，很难轻易放弃规模增长。LIMAR中国区总经理司存伟预计，国内代理人数量在1~2年将达到1000万人。

　　《每日经济新闻》记者统计发现，2017年中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿和人保寿险六大上市险企代理人占到行业六成。这意味着，即便不少新公司“舍弃”高成本的代理人路线，在渠道拓展上选择“另辟蹊径”，但代理人最为集中的大公司仍主导行业代理人数量的变化。

　　各家公司都对个险渠道给予了更多的关注，尤其强调有效人力队伍的规模增长，既要做大，又要做强。

　　以代理人增速来看，2017年上述六大上市险企中，仍有四家代理人数量保持了较快的增长势头。平安寿险代理人138.6万人，同比增长24.8%；太保寿险全年月均人力87.4万人，同比增长33.8%；太平人寿个险营销员38.4万人，同比增长46.6%；人保寿险个险营销员人数为25.59万，同比增长35.2%。

　　一大型寿险公司的非银渠道人士告诉《每日经济新闻》记者：“在传统代理人渠道外，公司一直积极拓展新渠道，在吸收传统代理人模式优势的基础上，新渠道目标是向更专业化的方向发展，比如在特殊场景下的保险定制化探索。在业务拓展模式上，首先用具有吸引力的产品获客，再争取更大程度上的转化，使之成为深度客户。”

　　该人士透露，该公司目前新渠道的人力独立于传统代理人，目前规模有1万多人，未来几年还将进一步扩张规模。另一家专注代理人渠道的中型保险公司，还在今年提出了“规模增长精英化”的口号。

　　对于在代理人渠道已有基础和沉淀的中型险企而言，继续保持和巩固优势也是必然选择。一家中型寿险分公司的总经理在与记者交流时坦言：“今年主要强调有‘质’的增长，规模应该不会收缩，尤其是在当地有较高市场份额的分公司。”

　　引入培训课程提升留存率

　　“公司从2015年起试点由LIMRA提供的、国际领先的MSS培训课程，连续三年的综合评估结果显示，业务员留存率提升了66%。”某大型寿险公司的一位内部人士告诉《每日经济新闻》记者，公司一直重视代理人培训，通过培训提高代理人专业水平，从而改善代理人的形象，这将一定程度上有效缓解保险公司和消费者之间的矛盾。

　　据了解，上述综合评估是对接受培训的69位初级主管进行调研得出的。评估结果还显示，在长达三年的跟踪中，培训参与者的小组人力增加了52%、产能提升了63%、客户满意度提升了48%、个人自信提高了72%。

　　“近年跟LIMRA咨询培训项目的公司很多，每年我们都要帮助中国市场完成大量的培训。其中，MMS是最受欢迎的一门，目前已经更名为Pacesetter，针对刚刚晋升主任的初级主管，帮助他们建立业务体系和独立经营的企业家精神，提升经营业绩和重要的管理技能，包括规划、增员和甄选代理人、绩效考核、培训、激励和时间管理等。”司存伟补充道。

　　“这也表明中国的不少保险公司一直在努力做提高代理人专业水平的工作，尽可能对标发达国家代理人的专业水平。”专注代理人领域的业内专家顾克伟称。

　　据了解，在代理人培训和管理方面，通过不断对外学习，国内保险业已形成了有自身特色的经验体系。从培训体系看，大致可分职前培训、职中培训和晋升培训。

　　具体而言，职前培训以保险法律法规道德、保险实务和销售技能等方面的培训为主，职中培训更多是强调提高技能、提高产品和行政规则认知的培训，为个人职业发展提供各层级的进阶培训（包含管理方面的培训）。

　　“2014年~2017年，行业规模人力大幅增加。”国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生指出：“代理人队伍的活动率（月出单人力/总人力）偏低，因此，通过有效的培训和管理提升活动人力占比及其人均产能的空间很大。”

　　近年来，随着保险业竞争越来越激烈，老百姓对代理人的要求也越来越高，各家保险公司在培训方面也在不断加大投入力度。事实上，传统保险公司在人才培训上的投入本身就较大，很多公司都建有完整的组织架构和培训课程体系。

　　顾克伟预计，将有越来越多的保险公司有意愿接受更多的培训和学习。他表示：“具有完善培训体系的保险公司也将吸引更多优秀人才加入。”