编者按：中国人寿作为国内唯一一家在香港、纽约两地上市的大型寿险企业，所经历的寿险行业以个人代理为标志的营销体制创新、以投资分红产品为标志的新型产品创新、以银行保险为标志的销售渠道创新等均促进了公司的跨越式发展。追溯源头，均源于服务市场、服务中国人寿目标客户的理念和动力。
“创新产品开发机制和流程，从客户需求入手，努力开发满足不同层次、不同职业、不同地区客户需求的产品；开阔产品开发的思路，积极引入现代金融工程技术，针对不同目标市场，探索开发定向销售产品。”中国人寿保险股份有限公司(以下简称“中国人寿”)总裁吴焰在内部工作会议上说，在他看来，产品创新从服务客户着手，才能“定位”准确。
在采访中，记者发现在中国人寿的产品开发流程里有一个自下而上、自销售部门到产品开发部门的需求导向型产品开发图示，产品开发人员先听取消费者、销售人员、基层公司的意见和建议，从而使产品真正贴近市场和客户之需；另一方面，中国人寿各分公司指定专门的信息员负责进行产品信息方面的采集、汇总、提炼和上报，确保总公司能够及时获得有价值的产品信息。中国人寿全系统有这样一个共识，即产品创新是否成功，最终的检验标准是看能否满足广大消费者的需求，能否引领整个市场。
“近年来保费收入迅速增长的主要原因就是分红产品的全面销售。而公司所取得的骄人业绩也得到了国际国内的充分认可，使中国人寿的品牌影响力进一步增强。”中国人寿产品开发部总经理彰井泉说。中国人寿是第一家把分红型保险产品引领到国内市场上的保险公司，自2000年4月中国人寿推出国寿分红两全保险和国寿分红终身保险两款分红保险后，市场上很多公司开始跟进，中国人寿立足于自己的网络优势和客户规模，细分客户市场和渠道市场将分红型产品经营系列化，目前分红保险不仅成为整个寿险行业的主打险种，也成为国寿业务占比70%的主导型产品。
回顾分红保险的缘起，彰井泉介绍：“1999年寿险经营形势比较严峻，居民储蓄存款利率进行了七次下调，保监会出台了寿险产品预定利率的规定，公司根据新的预定利率，推出了系列保障型产品，但并未得到市场认可，我们公司经过充分的市场调研，得出的结论是：产品创新的目的是为了提供适合中国国情、满足市场需求的产品。公司将产品创新和今后业务发展的重点应定位于分红保险。”
试点工作定在了上海和深圳这两个经济发达、居民金融观念较强的城市。2000年4月份公司推出了两款分红型新产品：《国寿分红两全保险》和《国寿分红终身保险》，并且在上海市分公司试点销售；同年7月份推出了《国寿千禧理财两全保险(分红型)》，在深圳分公司进行试点销售。其中上海分公司在不到9个月的时间里取得了7000多万元的新单保费收入，深圳分公司在不到6个月的时间里取得了5000多万元新单期交保费收入。
试点的成功为公司全面推动分红保险销售积累了经验，同时，2000年底，公司对业务管理、信息技术、财务、投资等相关规定以及红利分配办法进行了修订，使后台系统更加科学合 理。
第二步，公司立足于细分不同客户的消费需求，使分红产品在规模化的同时形成系列化，根据细分的市场，开发出终身寿险、两全险、年金等系列的分红保险产品。其中个险渠道的分红险种有千禧理财、鸿鑫两全、金鑫两全产品；永泰团体年金成为团体保险的主力险种，中介代理险种有鸿泰两全、鸿瑞两全、鸿丰两全等。
在中国人寿负责人看来，分红保险是中国人寿建设和谐社会的一个重大举措。它引领了中国人寿产品创新与关怀客户的全新产品开发思维。 |
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