继续下沉，开发差异化产品。 

　　在中国数千家银行中，中小银行占比90%以上。但近年来，因利率市场化、利差大幅收窄，加上国有大行下移“掐尖”优质客户等，农商行等中小银行利润空间受到很大挤压。 

　　“多重风险和挑战之下，农商行改革转型的急迫感前所未有，零售金融是行业公认的新增长点。做零售是为了生存下去，做零售才有未来。”多位农商行高管在近期由农商银行发展联盟举办的“第八届农商银行发展战略论坛”上表示。 

　　一家农商行董事长对记者表示：“对公业务我们也在做，但不是大行的对手，近年来愈发感觉吃力，农商行可以做跟随者，很难成为抗衡者。我们的优势在于更加下沉的市场，当下全行的发力点是服务小微企业、个人经营者的细分市场。” 

　　除了大行往零售端的下沉外，不少农商行还面临其他压力：资产质量的恶化；在科技与金融不断融合发展过程中，农商行主动布局能力不足等。“农商行风险管理、营销组织的能力，以及资产负债管理都在变化，部分银行的前景并不是很明朗。”一位行业人士称。 

　　农商行业务再下沉 

　　随着金融监管逐步加强，以及2020年以来疫情的影响，再加上国有大行业务的下沉，中小银行尤其是农商行的盈利能力和信用风险面临一定的压力。 

　　“我们银行的贷款抵押率在80%以上，这在很大程度上意味着资产质量不错、风险有保障。但我高兴不起来，原因是大银行通过低利率贷款在去年抢走了很多优质客户，大概有几十亿元贷款被分流。另外，负债端的成本又不断爬升，对我们造成双重冲击。”一家华南地区农商行董事长称。 

　　其实，2019年以来，各家银行开始加大对小微企业的信贷支持力度，但随着国有大行开始业务下沉，“掐尖”了不少本来属于中小银行的优质小微客户。 

　　记者在调研中发现，目前，不少国有大行的普惠金融贷款业务年化利率通常在一年期LPR（3.85%）上下浮动，有些项目年化利率可能还更低。“大行有资金成本的优势，有些业务的利率我们也可以做到4%，但仅仅是少数。若想全面与国有大行在资金上抗衡，我们是做不到的。中小银行的出路是在零售业务上继续下沉。”上述银行董事长表示。 

　　《2020年第四季度中国货币政策执行报告》显示，2020年12月，1年期LPR较上年同期下降0.3个百分点至3.85%，5年期以上LPR下降0.15个百分点至4.65%；贷款加权平均利率为5.03%，同比下降0.41个百分点，创有统计以来新低。其中，一般贷款加权平均利率为5.30%，同比下降 0.44个百分点；企业贷款加权平均利率为4.61%，同比下降0.51个百分点，超过同期LPR降幅。 

　　“农村中小金融机构在市场上越来越难做生意，尤其是在省会城区，若不走零售金融这条路，农商行是难以有出路的。我们通过2018年的转型，现在对公贷款占总贷款的比重不到10%，零售贷款占比已经突破90%。”一位农商行人士称。 

　　另一位农商行高管称：“农商行的零售转型实际上是回归本源。二三十年前，我在信用社的时候，发贷款的金额大多是几十元、几百元，服务的都是普通农户。后来随着农信社、农商行的改革，农村金融机构在提升市场份额的同时，部分业务也脱离了本土。当前国有大行抢占市场份额，是在倒逼农商行下沉和回归。” 

　　零售突围，差异化竞争 

　　当下，农商行的零售客户主要以农村人口、城乡结合区域人口、城市个体户企业为主。上述客群与国有大行、股份行、城商行服务的客群具有明显的差异性。 

　　一位农商行高管表示，他所在银行做零售金融的策略是“做小、做实、保质、保量、线下、线上”。具体来看，通过小户贷款来拉动小户存款，形成良性循环；加强对资金用途的审查监管，消除审查漏洞，防止信贷资金在运行过程中出现变道和流失等。否则一旦出现问题，可能会被监管处罚，得不偿失。 

　　“另外，在风控上，利用人民银行征信系统、反欺诈系统、第三方数据等开展贷前调查、贷中审批，最大程度地度量和管控风险。同时，提升对客户的放贷效率，减少复杂的流程，提升市场竞争力。”上述人士称。 

　　上述华东地区农商行董事长称，应建设智能风控，开发零售评级模型，并设计配套模型应用策略，加强大数据应用，同时细化模型分类，重分模型敞口，提升风险识别、计量水平。坚持“做小、做散、做特、做优”的零售思路，继续下沉，做其他类型银行做不了的事。 

　　“国有大行、股份行以及一些互联网公司，通过科技手段分析后，研发出一些针对中小企业的产品。这并不难，花钱都可以做到。小微企业、个人经营者更需要的是，如何将银行标准化的产品和企业个性化需求结合起来。例如，某些国有大行的普惠贷款线上放款金额最高为30万元，但若客户需要40万元，信贷需求是得不到满足的。而这恰恰是我们中小银行的业务空间，作为本土银行，我们对当地客户更为熟悉，有能力提供不同于其他类型银行的信贷产品，进行差异化竞争。”上述人士称。 

　　“数字化要靠调整人才结构来实现。大多数农商行从业人员中，高学历人才较少，同时一线营业网点人员年龄偏大，对新鲜事物的适应能力明显滞后。要完成数字化，首先要进行人才补充和优化，引进懂技术、高素质、富有开拓精神的人才。”北京农商银行密云支行行长尹海峰称。