天弘基金渠道体系：销售服务一体化

　　天弘基金的创新与变革不仅仅体现在余额宝上，其渠道体系的改革，亦对传统销售渠道的营销模式有深远影响。为了更好地了解天弘基金的渠道体系，《投资时报》记者采访了天弘基金财富业务总监常勇、北京分公司总经理申向阳和上海分公司总经理涂远宏。

　　“我们不以规模增长为唯一目标，我们的目标是让客户真正能赚到钱。天弘基金之前的标语是‘见人见智见未来’，现在改成‘稳健理财，值得信赖’，这也体现了我们理念的改变。”申向阳对《投资时报》记者说。

　　传统渠道的创新

　　“一定要做出差异化，现在不是关系时代，而是实力时代，没有实力就做不成事业。”常勇表示。

　　天弘基金的产品和渠道已经相融相通。天弘基金会在产品设计和发行方式上结合渠道的特点，结合客户反馈的需求，然后在恰当的时机推出。

　　不仅如此，天弘基金在公司治理结构和用人机制方面也与众不同。

　　常勇表示，天弘的公司治理结构非常好，是目前最时髦的混合所有制。天弘基金开启了全员持股计划，能够吸引到人才并且留住人才，同时给员工很大权限。对于天弘基金来说，队伍是核心，客户是最好的资产。

　　另外，申向阳表示，渠道工作虽为传统业务，但也有很大的创新空间。譬如，“有一类机构是被整个市场所忽略的，那就是城商行，我们今年在这方面做了很多工作，包括标准化和非标准化的债券投资等业务，力度很大。在这方面我们已经走在行业前列。”

　　以客户为导向

　　客户至上理念显然已经悄然从余额宝业务传导到传统业务，影响着他们做业务时的出发点。天弘基金的渠道体系并不是简单地卖产品，而是以客户为导向提供服务，实现销售服务一体化。

　　2011年底，出于客户利益最大化考虑，天弘基金决定主攻能给客户带来稳健收益的债券型基金。由于产品适合市场需求，加之投资风格稳健，仅半年时间，天弘永利债基的规模就从千万级别攀升至几十亿元。

　　当时该产品主要在工商银行进行销售，但是天弘基金发现，中信银行竟然也在销售。当时基金产品销售较为困难，没有任何推动而渠道主动销售基金的行为是很罕见的。

　　经了解，原来是有客户到中信银行柜台说要取钱到工行购买天弘永利债券基金，中信银行客户经理为了挽留客户，开始认真研究此款债券基金，发现确实不错，于是不但在自己网点主动推介该产品，还发动其他网点推介天弘永利。

　　中信银行主动销售天弘基金产品，便是“只要做到以客户利益为出发点，便可以实现共赢局面”的一个印证。

　　“我觉得我们团队不太一样的地方，就是能保持与客户紧密交流和跟踪服务。”

　　涂远宏告诉记者，他的团队每天都会统计和反馈客户服务效果，以此更有针对性地为客户提供营销服务。良好的客户服务，加上稳健的收益，客户对天弘基金的综合资产管理能力和团队成员也更加信任和依赖。