当“预收账款不再是衡量酒企景气度核心标尺”逐步成为白酒行业的共识，财报数字与终端真实动销出现分化，酒企将考核重心转向开瓶率等过程指标，并向消费者端倾斜资源的迹象，已相继成为白酒业谋求经营质量修复的线索。
先行业一步调整的洋河股份，在2026年上半年迎来成品酒库存的新低。其上半年的成品酒库存约1.05万吨，而这一指标在去年上半年和去年年底的数字分别是1.67万吨和3.15万吨。换言之，洋河在半年时间内消化了企业端约2万吨的成品酒库存。同期，今年上半年洋河股份的成品酒实际产能也较去年同期的3.94万吨主动收缩35%至2.58万吨。
图片来源：企业公告截图
以“解决问题、出清风险”为主要任务，以“整顿秩序、稳定价盘、恢复信心”为阶段性目标，洋河合理优化资源配置，从源头疏压保障渠道健康的行动，为行业先打了样。
白酒进入调整深水区：主动疏压成为行业共识
8月26日，洋河股份发布2026年半年报。当中披露，公司上半年实现营业收入105.4亿元，净利润26.02亿元。按产品类别分，中高档酒收入90.78亿元，普通酒收入12.47亿元。
2026年上半年，白酒行业仍处在深度出清筑底的周期窗口。东吴证券行业研报数据显示，白酒行业于2025Q2整体开始进入调整深水区，今年上半年仍然延续出清筑底态势，当前出清关键期，2026Q3新的库存周期，即价格企稳，补库意愿改善现象有望出现。“2026年白酒行业报表营收同比增速呈现前低后高，板块良性预期有望年中形成。”
一个行业普遍重视的共识正在头部酒企之间形成：预收账款的高低已不再是衡量公司市场供求态势的主要指标。
有头部酒企分析，过去行业上行周期，渠道不断加杠杆、放大备货，繁荣表象之下积累库存、价盘、厂商矛盾等多重历史包袱；当需求走弱，这些包袱集中暴露，酒企不得不主动选择控货、去库存，牺牲短期报表表现换取渠道健康。
此外，行业沿用多年的多级分销、逐级压货模式，本质是以渠道为中心，距离真实消费者较远，在厂商与终端消费之间搭建起多层 “隔热层”。行业上行阶段，多层渠道可以充当“多级蓄水池”，放大市场热度；一旦周期下行，渠道库存就容易演变为“堰塞湖”，引发价格踩踏、窜货乱价、经销商亏损退出等连锁反应。
与之对应，市场评判酒企的标尺也在发生迁移。渠道库存周转、终端开瓶动销，正成为观察企业经营质量更重要的维度。
华创证券本月发布的一份行业研报指出，2026年Q2，行业回款发货节奏明显放缓、预计报表加速出清。白酒上半年仍处出清筑底期，行业风险在报表端充分体现、部分酒企报表调整幅度已大于实际动销降幅，行业库存持续去化。回款端，Q2多数酒企明显放缓回款发货节奏。动销端，Q2淡季行业动销同比下滑双位数表现趋弱，仅龙头品牌仍可正常周转出货。
如此行业大趋势下，洋河股份上半年的经营动作，本质上就是一轮顺应行业周期的内部自我修复。
据华创证券前述研报分析，洋河渠道持续纾压，第七代海之蓝加大省内外铺货，结合渠道调研反馈，洋河当前回款进度50%以上，慢于去年同期，渠道库存回落至3个月左右，压力得到进一步纾解。分产品维度，第六代海之蓝库存已经来到相对低位，第七代海之蓝年内重点推广，省内铺货相对积极，省外逐步开始导入；天之蓝、梦之蓝受需求偏弱影响，预计动销同比下滑10%。
国海证券上月发布的洋河研报也认为，洋河完成组织架构的深度改革，将过去分品牌营销体系转向战区统筹模式，实现资源聚焦。同时配套动销导向的激励机制，增加开瓶、库存去化等过程类奖励；经过过去一年的严格控量挺价，主导产品社会库存较峰值接近减半，渠道价差得到修复，窜货乱价得到有效管控。尤其是今年年2月底之后，公司确立了“动销开瓶＞经销商出库＞厂商回款” 的经营逻辑，江苏大本营市场基本完成出清，今年得以轻装上阵。
兴业证券的另一份研报也指出，洋河实际自2023年四季度就开启了报表层面的出清，节奏相对较早，2026 年一季度延续了节奏，报表相对干净。预估公司完成约700 余个SKU的清理，产品矩阵走向瘦身提效。严格管控库存的力度细化至分办、经销商层面，并设置相应的库存红线，保障了渠道健康度。
自我革新落地：组织重塑、产品迭代的新解法
组织变革为渠道政策落地提供了底层保障。据悉，洋河将分品牌运作的模式改为分战区运作后，14个战区内各品牌统筹，协同效率大幅提升。洋河各区域人员的团队分散作战，转为营销管理中心一体化精耕，有效激发人员活力。
“公司战略方针不变，坚持以整顿秩序、稳定价盘、提振信心，强化协同，促进动销为核心。品牌架构围绕海天梦，做强主线单品，并以战区为单位推进品牌和产品融合，持续优化产品结构。”兴业证券分析道，洋河今年的费用更多投向核心单品和重点市场倾斜，削减过去的无效投入，确保资源触达终端动销。
根据今年5月洋河管理层在业绩说明会上的交流，江苏省内除海之蓝以外，其他产品开瓶率略有增长。2025年，省内市场主动调整，对22版海之蓝全面停供，全力推进第七代海之蓝率先在省内焕新上市，第七代海之蓝开瓶数逐步提升。目前公司产品的动销开瓶情况良好，金梦九、第七代海之蓝均已完成升级，省内市场已经上市，省外也在推广中。
“后期将根据市场情况，适时焕新天之蓝、水晶梦、梦6+等产品。”管理层彼时透露，第七代海之蓝的颜值、品质、性价比得到了经销商、终端及消费者的充分认可，产品上架金额、开瓶数快速提升，市场份额逐步回升。预计2026年海之蓝仍然是公司的第一大单品。
海之蓝也的确是今年曝光度最高的白酒单品之一。上半年，第七代海之蓝成为苏超的官方战略合作伙伴。期间，洋河“听劝”请来西楚霸王扮演者何润东担任“国民经典推荐官”，并同步推广全新广告语“出于蓝 胜于蓝”。赛场内外，“不管第几，必须嗨起”、“比赛第一，喝酒海七”等热梗，也迅速席卷社交平台。
C端消费心智的有效传导，“自来水”式的品牌共创，率先完成了本土赛事IP和大众消费场景的深度绑定，并同步激活了体育场景下年轻用户的自发传播，达到破圈效果。而优质经销商和有效终端的存量稳定、信心提振，则让洋河的大商培育和战略核心商绑定取得实效，厂商利益共同体更加稳固。
厂商协作关系向好：合作帮扶、接力成长均有章可循
在今日发布的半年报中，洋河提到，公司批发经销渠道上半年收入101.18亿元。省内经销商2817家，省外经销商5016家。
此外，公司着力解决经销商和终端反映的突出问题，不断健全经销商服务，完善客户科学分级和动态管理，深耕场景营销与运营体系建设，厂商协作关系持续向好。规范价格体系与政策，主导产品价格趋稳回升，强化价格秩序管控，推动市场秩序改善。
突发应急情况，往往是厂商关系的验金时刻。今年夏天，湖北大区黄冈分公司市区核心渠道商——湖北壹品玖贸易有限公司正身处龙卷风过境受灾区域，办公场所和仓库受损严重，市场保供一度陷入停滞。
而龙卷风过境黄冈次日一早，洋河分公司的营销伙伴，便抵达湖北壹品玖贸易有限公司所在地，会同经销商共同清点仓库受损情况，并协助开展受损修复工作。“由于多数路段树木倒伏、车辆无法通行，业务人员便徒步或迂回绕行，逐一走访受灾区域的重点终端门店，实地查看产品陈列、门头招牌及库存安全状况。”洋河之家账号记录到，“针对因灾害导致氛围物料破损、店面形象受损的门店，现场协调人员及时清理并启动氛围置换预案，确保灾后市场基础工作不断档、品牌形象不受损。”
伴随品牌一起成长的经销商们，其所拥有的开拓精神也到了接力传递的时候。
“洋河自2003年蓝色经典上市以来，确实成就了一大批经销商。目前，部分经销商合作已接近或超过20年，部分年龄已在60岁上下，如何培养老商接班人的问题，确实是公司需要重视的课题。”彼时，管理层直言，为了厂商共进，公司每年都有经销商培训计划，并已开展多期“洋二代”梦享长青训练营，旨在培育更合格、更优秀的市场接班人。
本月中旬，“梦之蓝社区”官方账号就记录了约50余人的洋河全国优质经销商二代在厦门大学的研学过程。期间的专题授课便包括《以消费者为中心的市场洞察和营销传播》，以及实地参访当地代表性运动鞋服、连锁咖啡企业。
当中的一名来自山东临沂的巨多商贸负责人丁俊羽感慨，“从我爷爷到我父亲，再到我已经是第三代了，洋河在我心中是我们家三代人的坚守初心。三天的学习让我了解到年轻化的营销体系和全渠道布局思路，未来希望将学到的先进营销理念、产品力运用到工作中。”
结语
企业变革的效能释放，需要时间窗口。尽管渠道库存、开瓶率等经营质量指标出现边际改善，但行业整体需求偏弱，商务场景恢复乏力，白酒行业动销整体仍面临压力。
不过，多家研报表示，白酒行业报表加速出清后，下半年低基数下有望边际转正。而洋河控制产能、消化库存、收紧广告促销费等行动，也将为未来轻装上阵打下坚实基础。
林辰/文
(责任编辑：蔡情)