贵州茅台漂亮财报背后隐忧:渠道存在严重问题

    凌通价值投资

    董宝珍 凌通盛泰投资管理董事长

　　贵州茅台近日公布的2018年中报数据称得上很漂亮，上半年实现营业总收入350亿左右，同比增37%，实现利润总额225亿，同比增40%左右。2季度营业总收入166亿，同比增43%左右，利润总额103.4亿，同比增41%。我想说在漂亮的背后，贵州茅台一个长期存在的问题，如果现在不解决，可能将会成为拖累贵州茅台未来稳健发展的隐患。

　　最近我参加一个投资圈的活动，国内某基金公司的高管称，北京地区普通贵州茅台批发价达到了1800元。据我了解，贵州茅台出厂价是969元，1800元的批发价，批发利润近1000块钱。按照主流的看法，高批发价是真实消费需求所推动的，它反映了需求旺盛，强劲需求的表现，反应茅台酒供不应求。

　　我认为，这样高的批发利润是不正常的。

　　2013年贵州茅台的零售价跌破了900元，那时贵州茅台的批发价只有820元，比出厂价819元高了1块钱。这一现象出现的时候，投资界包括白酒界，都惊呼贵州茅台有危机，认为贵州茅台的需求不足。因为如果需求旺盛，贵州茅台酒的价格就不会跌到900元以下，批发价不会跌到820元。900元以下的零售价和820元的批发价如此之低，说明需求枯竭，需求没了，民间需求无法支撑贵州茅台的成长，贵州茅台将走入衰退。这一观点导致了贵州茅台股价大跌60%，白酒界也感到巨大的恐慌和压力。

　　站在今天回看2013年所出现的茅台酒900元的零售价，820的批发价，并不是没有需求。研究者以价格的走低推出没有需求，后来的事实证明这是错的。2013年的历史事实证明，用贵州茅台酒的批发价格和零售价格来推算供需情况是不正确的，或者说用贵州茅台酒的价格涨跌，尤其是极端的暴涨暴跌是不可以得出需求背后的需求旺盛与否，这是历史事实给出的答案。现在在北京地区贵州茅台酒批发价突破1800元的时候，有鉴于历史，不能就此就说贵州茅台的需求非常好。社会对茅台酒的需求不是周期性需求，固然说每年节假日贵州茅台酒需求大一些，但是从一年和一年相比，贵州茅台酒每一年与上一年的需求不存在巨幅波动的情况，从每年的角度看茅台酒的需求是稳定成长。茅台酒属于消费品，消费品都具有非周期的特点，需求都是稳定的，贵州茅台本来是没有需求周期特点的，可是现在却出现了价格变化的剧烈周期性？

　　这种周期性不来自于需求本身，而是在贵州茅台的渠道体系中，存在着一个追涨杀跌的投机炒作力量。这个力量在贵州茅台价格上涨的时候越涨越买，越涨越囤积，追涨和囤积推动了价格进一步的上涨，进一步地上涨到某个高位无以为继的时候，因为某个外部因素的刺激，泡沫破裂，然后价格急速下跌。之前囤积性的需求和炒作性需求，不断地在下跌的过程中抛出，从而又推动了更大的下跌，最后价格跌到极其罕见的地步，这就是从2012年以来贵州茅台酒价格周期波动的根本原因。这种极不正常的周期性巨幅波动，是渠道存在严重问题，渠道中的问题已经成为贵州茅台公司经营的隐患。

　　现在又出现了1800元批发价，已经接近2012年投机炒作的高位，这就是我的忧虑。价格出现了不应该有的巨幅波动，当这种巨幅波动出现时，不是真实需求增加或减少导致的，是因为贵州茅台渠道中寄生着一股投机炒作的力量，他们追涨杀跌导致贵州茅台价格巨幅波动。

　　用现在的人均收入和现在的贵州茅台酒价格比，其实它已经进入高位，已经处于相对困难期。

　　贵州茅台控制不住终端价格，现在这已经成为贵州茅台酒一个极不稳定的因素，它时不时在后院放火，一放起火来，上到董事长，下到销售人员全面去救火，贵州茅台被迫牵制了太多的经营资源。救了火却又不能根治，勉勉强强扑灭，过几个月它又死灰复燃，这就导致贵州茅台的战略和管理资源长期被消耗在这个大难问题中。所以贵州茅台必须得根治渠道问题，否则没有办法跨到新战略。

　　贵州茅台渠道零售价到底应该控制在谁手里。按道理应该控制在贵州茅台公司的手里，贵州茅台公司应该有一种控制力，贵州茅台认定酒价应该是多少就该是多少。现实的情况是贵州茅台公司没办法控制酒价，酒价被另一股力量控制着。这股力量不站在贵州茅台的利益上，也不站在消费者的利益上，站在投机炒作者的利益上，把价格打得上蹿下跳，这种价格的波动不利于贵州茅台公司的稳定经营。所以贵州茅台酒价格不控制在贵州茅台公司手里，或者说贵州茅台公司对贵州茅台酒价格失控，成为一个重大的经营难题。现在必须结束这个不正常的状态，把价格的控制权收到贵州茅台公司手里，贵州茅台不仅要规定出厂价，也规定零售价，一旦贵州茅台控制了零售价，这个投机炒作就没有机会了。

　　为什么现在贵州茅台不能掌控渠道零售价？主要是因为过去20多年出现了两次商业大变革，连锁商业的兴起和互联网商业的兴起。在翻天覆地变化的过程中，包括贵州茅台在内中国所有白酒公司都没有同步跟上，都还在做单店经营，还是传统的代销。这个历史欠账是今天出现问题的原因，如果当时跟上了连锁化经营，大量引入大型商超，也跟上了电商的经营，大量的引入电商，今天的局面就是另一回事了。所以贵州茅台需要把20年的欠账补上。