业绩惨淡 券商日子好难过

　　近日，“华泰证券部分营销人员在广州集体上街请愿”的图片与消息刷遍社交网络，请愿的原因是最新下发的经纪业务考核办法过于严苛。而华泰证券则表示，该制度的出台是基于其从经纪业务通道服务向财富管理方向转型的考虑。受访的券商人士向记者表示，目前客户开发已经趋于饱和，过去传统的经纪人模式将迎来改变，未来券商的竞争点将转向保留机构大户，不排除还将有券商调整员工结构。

　　8家上市券商员工薪酬降了五成

　　两天前，一则图文并茂的华泰证券部分营销人员在广州集体上街请愿的消息被业内广为转发。据称，因不满最新下发的经纪业务考核办法，华泰证券部分员工认为公司单方面制定根本完不成的严苛考核，以达到变相克扣员工收入和变相裁员的目的。对此，华泰证券方面给出的回应是：该制度的出台是基于其从经纪业务通道服务向财富管理方向转型的考虑。这是公司财富管理转型的战略，结合行业趋势和客户理财多元化需求，并探索新型服务内容。

　　市场早就料到券商上半年业绩不会太好。目前上市券商基本披露了上半年财报，最令人关心的经纪业务收入在上半年究竟怎么样？记者对上市券商（包含部分新三板挂牌券商）今年上半年的经纪业务收入进行了统计。数据显示，方正证券是目前经纪业务收入降幅最小的券商，同比下降了48.56%；另外一家降幅不到50%的券商是国金证券，同比下降49.49%；而降幅最大的国信证券同比下降了69.23%，降幅超过60%的券商多达22家。

　　根据半年报，有8家上市券商上半年的员工薪酬同比降幅超过50%，其中，招商证券同比下降最高，为75.19%，西南证券、东方证券双双下降超过60%；此外，还有安信证券、第一创业、申万宏源、东北证券与东吴证券降幅超50%。目前员工薪资同比上涨的只有西部证券一家公司。从记者统计的经纪业务收入情况看，招商证券上半年同比下降了66.78%，西南证券与东方证券分别同比下降64.38%和55.46%，以上三家公司的经纪业务收入占比分别为6.91%、1.24%和2.37%。

　　券商靠天吃饭薪酬弹性大

　　券商业内人士如何看待降薪事件？对此，记者采访了深圳地区数名券商业内人士，应受访的券商人士要求，均对他们进行了匿名处理。

　　深圳某券商营业部负责人向记者表示，不同券商，以及不同的岗位，通常都有不同的计薪方式。不过一线营销人员，包括客户经理与经纪人的工资会更容易受到行情的影响。“虽然大部分员工除了底薪外，都要考虑绩效等其他与行情挂钩的因素，不过相比之下，营销人员工资中绩效工资（绩效收入通常包括产品销售收入、佣金提成等）占比远高于其他岗位的员工。”也就是说，在当前行情下，营销人员薪资变动幅度会比较显著。

　　对于这点，受访的券商人士均表示肯定，并指出，券商营业部后台人员的绩效工资通常受到营业部当期业绩的影响。今年上半年行情惨淡，券商薪资普遍下降不足为奇。有券商营销人士称，“熊市时，拿不到一点绩效工资都很正常；即使牛市时，也常会出现不同营业部的销售人员拿到的薪资差别很大的情况。”

　　一位在深圳从业多年的投顾人士表示，其所在的证券公司对投顾人员的计薪方式是月薪+绩效以及其他收入，其中月薪占工资的主要部分，绩效工资占比很小。受访的券商投顾人士普遍指出，国内券商经纪业务收入普遍占比较大，靠天吃饭是传统，薪酬弹性很大。

　　既然薪资下降已成为今年上半年券商员工收入的趋势，为什么华泰证券受到了如此高的关注？一位券商从业人士表示，主要原因应该是华泰还涉及考核制度的修改。“我们公司的薪酬制度与考核制度没有发生变化，但是大家拿到手的钱都减少了。而网上的消息是说华泰还提高了营销人员的考核要求，如果情况属实，营销人员日子必定很难过。”另外一位券商人士说：“如果是牛市行情，考核标准提升并不会显著影响到营销人员；但在现在市况下，保持之前的开户量很难，如果还要加大，基本上没办法完成。”

　　机构大户成竞争的焦点

　　受访的资深人士透露，经过去年的牛市及佣金战后，市场基本饱和，券商在佣金等价格战方面已经不会有更多的争夺空间了，接下来券商间的竞争将从散户转向机构大户。有互联网转型领先的券商经纪业务负责人表示，不再对合同到期的经纪人进行续签，下一步布局是将新增开户等任务完全交给互联网平台，公司经纪业务员工向投顾转型，做好客户的深度服务。

　　“2006年以来券商跑马圈地，划分出了经纪人、客户经理职务，薪资主要是采取底薪+提成/绩效的方式，其中底薪占比不高。”一位券商人士透露，在2007年的牛市以及2015年的一波行情后，营业部中营销人员的薪资必然会占比较大的成本。而客户市场又趋于饱和，在这种情况下，出现降薪不可避免。

　　“未来券商的趋势将转向机构大户，这个苗头已经很明显了。”该人士表示，深度发掘大户将成为券商继依靠佣金战吸引散户后的又一个竞争点。而互联网券商，还不足以吸引机构大户，对特别小的散户吸引力较大。

　　这一趋势判断也得到了另外一位深圳资深券商人士的认同。他认为，券商佣金已经降无可降，并且，对于佣金收入占比较高的券商来说，单位散户带来的收入显然无法与机构相提并论。“我的判断是机构必然会成为券商竞争的重点。”该人士表示，现在只是拉开了收缩经纪人、客户经理规模的大幕而已，当前市场对经纪人占比高的券商来说不太有利，如何留住和开发机构大户是券商研究的重点，那么，收缩经纪人比例、扩大投顾比重很可能会成为未来券商调整员工结构的一个目标。