财险公司开抢银保渠道资源 有公司全员“公关”银行

　　与寿险公司相比，财险公司的银保业务是优质业务，部分渠道业务甚至可以达到年度零赔付

　　■本报记者 苏向杲

　　继一些中小寿险公司纷纷拓展银保渠道之后，一些财险公司也加入了银保渠道争夺战。《证券日报》记者获悉，今年以来，不少财险公司将银邮列入今年的渠道发展规划。

　　保监会此前规定商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司（以单独法人机构为计算单位）开展保险业务合作。也就是说，无论财险公司还是寿险公司，合作总数不能超过3家。这意味着，随着一些大型寿险公司逐步退出银保渠道，部分银行网点出现一些与险企合作的空间，这为财险公司发力银保渠道提供了契机。

　　财险产品亮相银行公示牌

　　近期，在北京北四环的某商业银行网点的门口醒目位置，摆放着某财险公司的投资型保险产品，“三年期5.1%”的预期年化收益率吸引了不少投资者。同在北四环的另一家城商行内，《证券日报》记者在理财单中也看到财产险产品。

　　随着财险公司对渠道的不断拓展，银保渠道不仅可以销售保证保险（履约型保证险）、信用保险、意外险，甚至可以销售车险。记者今年年初曾在北京北三环附近看到有国有银行的“今日推荐”牌上列出一款车险产品，业务人员告知记者，该款车险系该行旗下财险公司推出，目前热销。

　　在各类财产险产品排上银行理财单的背后，是财产险公司与各银行签订的一个个代理合作协议。比如，平安产险与邮储银行、富德产险与网商银行、太保产险与光大银行等。

　　前不久，平安产险与中国邮政储蓄银行成功签约总对总《代理保险业务全面合作协议》，为各分公司与当地邮储银行建立合作关系，扩大网点覆盖率和提高网点渗透率，提升业务平台先发优势。协议内容显示，平安产险各分公司将借助此次签约契机，与邮储银行大力开展企财险、家财险、借款人意外险以及船舶险等主要产品代理合作，为全年业务开拓新的领域。

　　而去年以来，平安产险与多家银行展开合作，先后完成了与农业发展银行、中信银行的总对总协议续签，还新增了昆仑银行等多家银行的总对总协议。与多家银行的签订合作协议对推动产险业务发展起到积极作用。

　　除一般财产险业务之外，产险公司还有多维度与银行进行合作。

　　3月8日，富德产险携手网商银行面向购买富德车险的企业主推出“企业车险保费贷”，企业主最高可申请到已交纳保费金额100%的信用贷款额度。保费贷款是保证保险的一种，投保商业车险的小微企业主在向保险公司投保保证保险核保通过后，银行以此为担保方式发放贷款。

　　1月6日，太平洋产险与光大银行签订在传统小额贷款领域的合作协议。除了在传统小额贷款领域有所合作外，未来双方将在创新业务和普惠金融等方面开展更深度的合作。

　　在与银行签订合作协议的同时，财险公司也在加大银保渠道人才培训力度。华安财险近日在网上挂出银保渠道招聘启事，招聘负责开展及推动驻点银保产品销售工作及反馈网点意见的相关人员。

　　财险银保业务大量分流

　　有中型财险公司人士表示，从目前的财险公司银保渠道来看，同业竞争呈现加剧态势，不仅是老三家，近几年阳光财险、国寿财险和紫金财险的银保业务也做得风生水起，银保业务大量分流；以往那种保险公司分支机构通过签协议，个人跑关系、拉业务的各自为战式的展业模式，已经不适应银保业务的再发展需求。

　　《证券日报》记者了解到，自2014年4月1日起实施的保监会联合银监会下发的《关于进一步规范商业银行代理保险业务销售行为的通知》规定，商业银行代理保险业务销售行为的通知规定商业银行的每个网点在同一会计年度内不得与超过3家保险公司（以单独法人机构为计算单位）开展保险业务合作。

　　这意味着在渠道争夺过程中，不仅寿险公司之间、财险公司存在竞争关系，而且寿险公司与财险公司之间也出现了竞争关系。而一些大型、中型寿险公司的退出，势必为小型寿险公司及部分打算发展银保渠道的财险公司腾出发展空间。

　　上述险企人士表示，“与寿险公司不同，银保业务是优质业务，部分渠道业务甚至可以达到年度零赔付”。为了配合银保渠道的开拓，总公司银保部、财务部制定激励方案与拓展方案。同时，公司在保证费用投入到位、保证银行的月末存款、了解银行需求的基础上，希望打通更多银保渠道。

　　“公司之前全员动员来搜集、寻找所公关的银行的信息、人脉关系，而不仅限于银保人员的努力。公司要求市场部门与银保业务部门要信息互馈、保持联动，及时为前线的公关活动提出建议、加强推动。”上述险企人士表示。

　　在银保开拓对象方面，有大型客户的银行成为“香饽饽”。上述人士表示，公司加强与银行业务部门沟通，对经营区域支行业务规模进行梳理，选择突破口，借助不同的资源主攻有大型客户的银行网点。并将关系衔接到银行人事部经理、支行分管行长、主要信贷主任。同时加强细节服务，比如节日拜访、定期回访、留意合作行领导或信贷主任的生日、赠送蛋糕卡等小礼品、办理一些私家车业务、加强沟通。