新技术挖掘客户潜在需求

　　段宇辉

　　在目前经济转型的时代背景下，大部分传统性基础产业正经历着去库存和去产能的阶段，而以这些产业作为下游客户的企业也无法独善其身，但所谓时势造英雄，逆势上扬的企业同样存在，红宇新材(300345,股吧)就是案例之一。公司不断挖掘下游企业控制成本的需求，拓展新技术，运用整体性的解决方案来满足客户需求，下游行业的寒冬，反而变成了红宇的春天。

　　三大核心技术促成

　　节能降耗整体解决方案升级

　　2015年，红宇新材加大对新材料和新技术的整合力度，已经形成三大核心技术。这三大核心技术分别是高效球磨综合节能技术、高能离子束3D喷焊技术（简称3D喷焊）和可控离子渗入表面处理技术（简称PIP技术），三大核心技术大幅度升级了红宇新材的节能降耗整体解决方案。

　　新推出的3D喷焊技术，可将金属陶瓷梯度材料与金属表面进行冶金结合，从而使材料的耐磨性更加优越；PIP技术，可以大幅度增强材料的耐磨性和耐腐蚀性，更因其可以实现“零排放”，未来有望全面替代电镀铬工艺，市场空间巨大。

　　3D喷焊技术使红宇新材母公司和其他子公司的专利衬板、金属破碎机锤头等原有耐磨材料竞争力大幅增加。比如红宇新材的出口基地红宇白云的产品，原来售价每吨只有4万元，经过3D喷焊处理后，在成本增加不大的情况下，售价增加到每吨9万元；红宇新材的专利衬板的生产基地红宇鼎基，采用3D喷焊技术处理后，使高效球磨综合节能解决方案更具竞争性，而PIP技术和3D技术相结合，为工程机械行业提供了崭新的整体解决方案。新技术的加入，显著增强了公司的竞争力，以挖掘机为例，PIP技术大幅度提升液压件的耐磨性和耐腐蚀性，3D喷焊技术大幅度增强其斗齿的耐磨性，两项技术合并为整体解决方案，将为红宇新材在工程机械领域开辟新的盈利增长点。

　　战略合伙人制度

　　促进资源整合

　　在战略层面上，红宇新材则制定了更为新颖的战略——战略合伙人制度。不论是横向的新材料技术的整合，还是纵向的市场上下游的整合，红宇新材分别与核心技术领头人、下游市场的大客户，成立合资企业，而且不谋求绝对控股，从而实现战略协同，资源整合。

　　比如信发红宇、中塔红宇以及红宇白云，就是典型的用技术换市场的上下游市场的整合，位于山东的信发集团和位于塔吉克斯坦的塔中矿业，其内部有很大的市场，红宇白云有很大的海外市场，红宇新材与之成立合资公司，从而可以获得更多的市场份额。此外，公司还积极开展与中物院（中国工程物理研究院）等科研机构的合作，中物院本身拥有先进技术，但是缺少应用市场，红宇新材的市场对这些科研机构有较强吸引力，中物红宇、红宇智能就是典型的用市场换技术的横向整合，这种合作使红宇新材获取了最前沿的新材料和新技术，进一步增强了红宇新材的综合竞争优势。通过横向和纵向的整合，红宇新材的产业布局已经从国内重要市场拓展到欧美和中亚、非洲等国际市场。

　　下游产业成本压力

　　彰显红宇科技优势

　　在景气周期，由于产品畅销，盈利丰厚，火电、矿山、水泥、工程机械等周期性企业应用新技术的动力并不强劲，因为它们没有成本压力。但在产业周期性低谷时期，企业控制成本的动力会非常强，对于各个环节的成本、费用的控制将更为严格，对于拥有先进的节能降耗综合解决方案的红宇新材来说，反而是最大的利好。红宇新材的高效球磨节能综合解决方案因其提质、节能、降耗和环保的显著优势，已经被国家发改委列入2016年“低碳节能技术推广目录”，从价值投资的角度，这种逆势上扬的企业将更能得到投资者的垂青。

　　（作者系深圳益正金融服务有限公司研究员）