社区门店成险企扩张新“蓝海”

　　中国保监会日前为华泰的EA模式全面放行：同意华泰财险在全国设有分公司的省（区、市）开展专属代理门店试点。作为在发达国家市场运行多年的成熟模式，专属门店模式正成为国内保险公司关注的“蓝海”。

　　保监会2015年底发布的《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》中提出，鼓励保险中介社区化、门店化经营的发展方向。2015年12月18日，保监会出台《关于华泰财产保险有限公司专属代理门店试点有关事项的通知》，同意华泰财险在全国推广EA门店。

　　EA是“Exclusive Agent”的简称，EA模式即专属代理人经营模式，以门店的形式植根社区，在保险公司的支持下独立开展业务。目前在美国、欧洲、日本等发达国家的市场已经发展得相当成熟。如美国最大的两家保险公司StateFarm和Allstate，以及欧洲安联保险公司，都是采用的这种专属代理门店模式在运营。仅以德国为例，安联保险EA门店就高达10400多家，是无可争议的德国市场保险销售主渠道。

　　不过，在国内保险市场作为新事物出现，EA模式仍面临一些困难。华泰财险总经理丛雪松日前接受《经济参考报》记者专访时表示，“十三五”时期将全力打造EA模式，对暂时的困难做好了忍住几个寒冬的准备。

　　事实上，从目前来看，EA门店经营的产品90%以上还是卖车险，同时续保率还处在较低水平。丛雪松表示，目前我国车主大多属于价格导向型而非价值导向型人群的这一现实特征，以及开设门店的固定投入较高等因素，华泰财险EA门店的价格优势并不明显。“无论是华泰财险还是EA门店店主都已经做好了忍住几个寒冬的准备，培养并把握住价值导向型客户，在细分领域打造自己的核心竞争力。”丛雪松表示，“我国保险行业经历多年粗放式的发展，同质化竞争严重、服务满意率较低，既不利于保险企业自身发展，也难以满足市场需求。面对困难，能否及时探索出更先进的管理模式，关系社会各方的共赢。而EA模式的成功试点，不仅为消费者提供了更专业、便捷、贴心的服务，也为行业企业服务升级、探索转型发展之路提供了新的思路和借鉴。”

　　事实上，除华泰外，人保财险等公司对专属代理人模式也有探索，但多种因素影响下，盈利模式并不明确。对此，丛雪松解释道，在当前中国保险市场的竞争格局下，华泰作为一家中等规模保险公司，要想在竞争中脱颖而出，必须要走差异化市场竞争策略，通过在细分市场的全方位投入，获得竞争优势。华泰将EA视作“商业模式”，而不仅仅是渠道。对此，丛雪松强调，EA模式的创新，不仅限于销售层面的渠道创新，或需求层面的产品发掘，也不仅限于服务层面“最后一公里”的问题解决，而是作为一种创新的商业模式，对保险行业从承保、理赔、系统支持、客户服务等全方位运营体系的完善。

　　到去年12月31日，华泰保险共设立了2219家门店。从公司各业务板块的发展来看，EA门店的销售收入年均增长20%至30%，2015年，EA门店的销售收入占华泰财险车险总保费的57%。此外，在华泰财险的三大战略主渠道中，除EA门店外，还包括电商渠道。未来，华泰将加强两大战略主渠道之间的深度融合，打通线上与线下，尝试O2O模式。

　　此外，EA门店的营业执照类型主要分为个体工商户或个人独资企业形式。与传统的该类营业执照不同的是，EA门店营业执照经营范围为在公司授权范围内代理销售保险产品、提供承保、理赔等相关服务内容，是一张带有金融性质的营业执照。

　　丛雪松坦言，“正因为EA模式在国内属于创新的中介形式，所以在推广初期，办理营业执照的确需要进行较多的沟通解释工作，但随着EA模式的成熟，将逐步提速。” 据了解，在首批试点地区（辽宁、山东、广东、广西、四川）已经完成相关沟通工作，EA门店可以通过正常程序办理营业执照手续。