铁路系统在未来一年仍将是西藏5100（01115，HK）重要的利润“奶源”。

　　西藏5100近日发布公告称，6月30日公司全资子公司西藏冰川矿泉水营销有限公司与中铁快运签订了新采购合同，根据新采购合同，中铁快运自7月1日起至2015年6月30日，须向公司购买5万吨瓶装矿泉水。

　　《每日经济新闻》记者了解到，双方前次合同已于2013年底期满，西藏5100这次“自降身价”，新采购合同的瓶装水价格比前一份合同低。但董事会认为，这不会对集团的总体净利润造成重大不利影响。

　　实际上，西藏5100一直试图摆脱对中铁快运的过度依赖，近年来加大对零售渠道的投入。营销专家蒋军向《每日经济新闻》记者表示，目前国内高端水战略机遇已经形成，西藏5100应在高端渠道抢先布局，尤其是在能够接触消费者的特殊渠道培养资源。

　　去年净利4.41亿 毛利率73%

　　据悉，西藏5100与中铁快运的战略合作始于2007年8月。彼时，双方签订协议约定，中铁快运将承担5100西藏冰泉矿泉水所有采购和销售的物流任务，并承担其在铁路系统的经销总代理，负责其在铁路系统销售的订货、结算、仓储、配送、售后服务、准入管理和渠道管理。该合同已于去年底期满。

　　作为西藏5100的最大采购和经销商，中铁快运将西藏5100与国内主要动车、高铁车票捆绑，每份动车和高铁车票价格包括一瓶5100矿泉水的费用。根据新采购合同，中铁快运将在今年7月起，一年内消化掉1.5亿瓶330毫升的西藏5100矿泉水。西藏5100并未对外披露这5万吨瓶装矿泉水的采购价格和未来的供销模式。

　　凭借中铁快运的渠道，2011年至2013年，西藏5100营收分别为6.33亿元、6.82亿元和7.87亿元，其中在中铁快运渠道的营收分别达到3.92亿元、3.21亿元和3.23亿元，占总销售额的62%、47%和41%。西藏5100公司2013年财报显示，当年净利润为4.41亿元，毛利率高达73%。

　　北京某饮料贸易公司一位不愿透露姓名的经销商向《每日经济新闻》记者表示，西藏5100对中铁快运的330毫升矿泉水供货价与市场价格相差不大，但在市场批发环节供货价接近6元/瓶，“现在越来越多的人有喝矿泉水的观念了，西藏5100卖得不错，不过它们主要还是靠铁路关系走量。”

　　尝试降低对单一客户依赖

　　从公告来看，西藏5100显然已经意识到了过于依赖铁路。

　　《每日经济新闻》记者留意到，新采购合同中双方的合作销量已经大幅降低。中投顾问产业与政策研究中心食品行业研究员简爱华指出，最初中铁快运与西藏5100的合作过程中，每年采购量是15万吨，此轮降幅达三分之二。而从营收构成看，自2011年后，中铁快运在西藏5100营收中的占比呈逐年下降趋势。

　　西藏5100董事会也在公告中表示，由于集团一直并继续致力采取客户多元化的策略以降低对单一客户的依赖，在过往数年间集团对中铁快运的依赖已经减少。此外，董事会表示，维持和巩固与中铁快运的战略合作关系，同时着力发展其他机构客户，并不断致力于零售渠道的拓展。

　　西藏5100从一开始即定位高端，其面对的潜在消费群体亦有别于其他同类产品。根据西藏5100的定义，“5100西藏冰川矿泉水”为高端瓶装矿泉水，消费群体主要为中高收入消费者和团购客户。

　　蒋军认为，尽管目前市面上不少矿泉水打着“高端”的概念，但产品品质、形象与定价还有些差距，西藏5100素来属于关系资源型公司，可以在高端特殊渠道继续推进品牌。

　　《每日经济新闻》记者注意到，从2011年开始，西藏5100开始与中国航空、中石化、中移动等多个新机构客户合作。简爱华称，与其他高端矿泉水拓展高端场所的方式不同，西藏5100定位政府机构和大型国企。不过，西藏5100对商超渠道的拓展有一定失误，不能毫无区分地进军商超，而应选择定位高端的零售渠道。