基金销售变革悄然兴起 “客户盈利比”纳入考核

　　中国基金报记者方丽孙晓辉 

　　公募行业迈向高质量发展，基金公司以实际行动提升投资者获得感，切实将是否符合持有人利益作为考核工作的标准。中国基金报记者了解到，近期不断有基金公司尝试将“客户盈利比例”纳入销售人员的考核。 

　　投资者盈亏比例 

　　纳入基金销售考核 

　　据中国基金报记者多方调查，有多家基金公司尝试将投资者获得感作为基金销售考核中权重较高的一项内容，并从定性和定量两个维度不断优化。 

　　“我们公司会对销售人员所负责区域内客户的盈亏比例进行考核，并逐渐提高权重，同时还会考核核心网点的覆盖率和服务频次。”一位头部基金公司人士透露，即使日常销售业绩较好，若客户盈亏比例不佳，考核结果也不会太好。 

　　华南某基金公司一位市场人士也透露，正在探索以考核引导的方式，增强投资者的投基获得感，今年开始从定性角度提出了新的考核要求。 

　　“在原有的盈利体验定性考核的基础上加入定量指标，包括计算销售部门存量或增量客户正收益占比和同比情况，以此判定客户盈利体验是否得到提升。”上述人士表示。 

　　德邦基金相关人士表示，公司投资和销售体系的考核均已纳入投资者收益指标：投资体系为“投资者长期投资收益”，销售体系为“投资者实际收益”。销售体系目前主要是从客户满意度进行评价，包括客诉数量、客诉处理满意度等指标，同时也在试点投资正收益评价维度的一些参考指标。 

　　“但该类指标涉及庞大的数据处理，以及不同性质客户的合理评价标准等实操问题。就我们了解，目前行业尚没有特别成熟的操作实践经验。”德邦基金人士表示。 

　　沪上某大型基金公司内部人士透露，该公司渠道销售也设立了客户盈亏情况的相关考核指标。 

　　不仅基金公司，一些基金销售渠道也有类似考核。 

　　第三方基金销售机构——盈米基金就将用户的获得感作为重要的绩效考核要求。把用户的持有时间、复购率等因素作为绩效考核参考因子，具有实操价值。 

　　服务指标重要性提升 

　　在公募基金向高质量发展迈进的背景下，从唯规模论转变为兼顾持有人获得感与长期收益将是大势所趋。 

　　上述华南基金公司市场人士认为，获得感是一种主观感受，需要量化指标的支撑。比如将投资者教育相关活动的情况纳入参考指标，引导销售部门全面提升投教工作质量。 

　　德邦基金介绍，近年来公司销售体系考核，除销售业绩类结果指标外，开始关注投资者教育、投资者评价等服务指标；反洗钱、职业道德、廉洁从业等合规维度的指标权重也在提高。 

　　在提升投资者获得感方面，不少基金公司从投研、销售、产品等多维度着手，以提升客户盈利体验为导向，坚持逆向营销。 

　　华宝基金董事长黄孔威日前指出，基金业需要通过产品研发、投资、营销等全周期管理，提升产品质量和客户体验。在销售上，以提升客户获得感为目标，以专业化服务提升信赖感。 

　　“造成客户投资获得感不高、投资体验感不佳现象的原因非常复杂，包括资本市场走势、基金管理人投资能力，还涉及销售机构的销售行为以及投资者主观行为等。”某公司高管表示，针对“基金赚钱、基民不赚钱”这一行业痛点，适配的产品和有温度的服务应该成为两大解决抓手。 

　　上述高管认为，要做到这两点，加强投资者教育和陪伴至关重要。“投资者服务和教育不能是锦上添花，而是要贯穿到财富管理服务的整个过程中，规模最终会是客户理财体验、盈利体验改善后自然而然的结果。” 

　　基金销售考核的“指挥棒”正悄然生变，但这尚需要长时间才能见效。 

　　上述华南某基金公司市场人士表示，目前看，在客户端带来的效果还不明显，或者说传导路径还有待观察。但至少在基金公司销售团队这一端，大家改变了过去销售导向的粗放发展模式，对于怎样提升投资者获得感有了更加明确的目标。“但这是一个长期的过程，也需要市场参与各方的协同努力。没办法做到立竿见影，但至少可以在正确的道路上多做一些努力。”