本报记者 冷翠华

一组看似矛盾的数据刚刚出炉——根据上市险企和上市银行2024年年报，去年上市险企银保收入大多同比上涨，而上市银行代销收入却普遍同比下降，部分银行保险代销收入甚至呈现同比锐减。

业内人士认为，上述看似矛盾的数据背后，是“报行合一”政策的落地实施，以及银保业务的转型发展。未来，银保渠道仍将是保险业非常重要的渠道，“价值银保”是险企要着力推进的重点工作之一。

核心原因：报行合一

简单理解，银保渠道是指“银行为保险公司代销保险产品，同时保险公司向银行支付手续费和佣金”的一种合作模式。

从上市险企角度看，2024年，新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）银保渠道实现保费收入516.74亿元，同比增长8.1%；中国人民人寿保险股份有限公司（以下简称“人保寿险”）去年实现银行保险渠道保费收入511.56亿元，同比增长4.3%；中国太平洋人寿保险股份有限公司去年银保渠道实现规模保费409.02亿元，同比增长7.4%；中国平安人寿保险股份有限公司（以下简称“平安人寿”）去年个人业务新业务的银保渠道保费收入217.94亿元，同比增长10.6%，个人业务续期业务的银保渠道保费收入约257.95亿元，同比增长26.5%；中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）去年银保渠道总保费收入同比小幅下降。

2024年，A股上市险企银保渠道保费收入大多实现同比上涨。不过，多家A股上市银行去年的代销收入同比普遍下降，这主要是由于代销保险收入下降。

具体来看，农业银行去年实现手续费及佣金净收入755.67亿元，较2023年减少45.26亿元，下降5.7%。其中代理业务收入下降20.6%，主要是代理保险相关手续费收入减少；建设银行2024年年报显示，手续费及佣金收入中，代理业务手续费收入144.12亿元，较2023年减少44.82亿元，降幅23.72%，主要受保险、基金等降费政策影响；此外，招商银行去年实现代理保险保费1172.25亿元，同比增长21.07%，不过，其代理保险收入64.25亿元，同比下降52.71%；平安银行2024年代理及委托手续费收入54.34亿元，同比下降29.4%，主要是代理个人保险收入下降。

普华永道管理咨询（上海）有限公司中国金融行业管理咨询合伙人周瑾对《证券日报》记者分析称，随着“报行合一”政策（保险公司在向监管部门报送产品审批或备案材料中所使用的产品定价假设，必须与实际经营过程中的行为保持一致）的落实，银保渠道的手续费率出现大幅下降，行业平均幅度约30%，因此，虽然2024年险企银保渠道保费贡献度仍在上升，但银行的代销收入则呈现同比减少态势。

对外经济贸易大学创新与风险管理研究中心副主任龙格也对《证券日报》记者表示，银保渠道保费上涨而销售费用下降的主要原因在于“报行合一”政策对银保渠道佣金进行了严格约束，导致银行代理保险的中间收入大幅下降。同时，险企通过优化业务结构，转向长期期交、高价值产品，虽然保费规模增长，但手续费率较低，进一步压缩了银行的佣金空间。

大力发展“价值银保”

去年，各上市险企银保渠道的价值贡献都有明显提升。在业内人士看来，未来，险企和银行还需联手持续提升银保渠道的业务价值。

2024年，平安人寿的银保渠道聚焦价值经营，高质量发展成效显著，银保渠道新业务价值同比增长62.7%。新华保险丰富银保渠道产品供给，聚焦期交规模，提升价值贡献，实现保费及价值率双增长。人保寿险通过完善制度、强化刚性管控，推动渠道转型高质量发展，努力提升银行保险渠道新业务价值，实现新业务价值23.41亿元。中国人寿优化经营管理体系，积极推动渠道转型，降本增效成效明显。

“随着保险行业探索高质量发展模式，险企对保费规模的追求发生改变，转为平衡规模和价值。因此，险企也都在对银保渠道投放的产品及期限结构进行调整，提高期交产品占比，提升产品价值率，拉长产品期限，从而提升银保渠道的价值贡献。”周瑾表示。

龙格补充表示，“报行合一”推动险企降本增效，提升利润率，同时，险企专业化队伍建设的深化也将助力价值提升。

在周瑾看来，尤其是在传统个险代理人模式面临重大转型以及保险行业加大分红类产品销售的背景下，银保渠道在继续贡献大量保费的同时，有望进一步兼顾价值贡献，保险公司和银行也会进一步探索更加长期共赢的合作模式，并可能在客户长期经营层面达成一致，即以客户的需求和长期经营为目标，银行和险企摒弃基于短期代销费用的合作模式，充分满足客户财富配置和风险管理的需求，提升银行的客户黏性，降低险企的销售成本，深度探索“产品+服务”的发展模式。