“我们公司的主流健康险产品在银保渠道已经上线两年多了，其中重疾险都已将健康管理、健康服务融入产品中，不过这类产品在银行网点并不好卖。”近日，一家中小寿险公司总经理对《中国银行保险报》记者坦言，相对储蓄型产品而言，健康险产品比较复杂，银行网点的业务经理对销售健康险的积极性不高。

　　记者了解到，尽管银保渠道的产品不断丰富，满足客户“生、老、病、死、残”全生命周期保障需求，不过储蓄型保险依然占据“C位”。今年上半年，银保业务和储蓄型产品的热销也成为支撑人身险公司保费增长的主要因素。

　　随着预定利率下调，银保业务的产品结构是否会发生变化？如何更好地推动健康险在银保渠道销售？银行、保险公司之间是否能够合作开发专属产品？

　　代理“货架”不断丰富

　　近年来，银保渠道的“货架”不断丰富。记者了解到，大多人身险公司已经在合作银行上线了全生命周期的产品，险种方面，以终身寿险、年金险为主，并向健康险、新型寿险、养老险等拓展，还提供健康管理、养老服务等综合服务。

　　“银保业务属于代理业务模式，银行的销售意愿在主导产品销售类别，一直以来，银行都以销售件均高的年金险、增额终身寿险等储蓄类产品为主。”北京人寿副总经理陶瑞飞表示，但是在当前的市场大环境下，银行越来越重视期交甚至是终身型期交产品的销售。

　　陶瑞飞认为，客户需求是未来开发银保渠道产品的核心。北京人寿着眼于服务新型城镇化的居民保障建设，在新的发展趋势下，要认真分析客户需求，找出客群画像，针对性地制定产品策略。

　　同时，保险金信托也在银保渠道持续热销。太平人寿、国华人寿、北京人寿等公司均已签约多家信托公司，为银行高净值客户提供保险金信托产品，支持其进行财富管理与传承规划。例如，2022年，国华人寿发布高客品牌“玺·传”。2023年，公司银保高客服务私行渠道落地保险金信托业务已达427件。北京人寿银保业务已经签约了7家信托公司，目前1.0和2.0的保险金信托业务正在如火如荼地展开。

　　业内普遍认为，未来银保渠道产品结构会更加多元化。“不确定、老龄化与低利率叠加，正在引发需求端消费者金融产品选择取向上的演变。”泰康保险集团管委会成员、泰康人寿副总裁兼银行保险事业部总经理薛继豪表示，银保主流产品将从简单类储蓄产品逐步转向长期高价值产品，强化其风险管理功能。这需要险企以客户为中心，创新保险产品与服务，满足银保客户养老、健康、财富等长期需求。

　　“开发银行专属产品，一直是银保业务重要的发展策略。”陶瑞飞透露，北京人寿正在尝试与股份制银行定制化开发涵盖少儿教育金和增值服务的产品。未来，随着渠道合作不断深化和服务不断升级，将根据不同银行客户的特点开发定制化产品。

　　储蓄型保险更利于在银保渠道销售

　　银保业务经历了20多年的蓬勃发展，经历了预定利率的时代变迁，随着监管部门多次强调负债成本管理，预定利率调整已经是大势所趋。

　　记者了解到，目前多家公司已经主动调整利率，新开发报备的产品都改为3%。

　　某银行系寿险公司相关负责人对记者表示，预定利率下调将导致储蓄型产品竞争力与吸引力下降，银保渠道的产品策略也将进行调整。一方面，可以在保证产品价值贡献的基础上匹配增值服务，通过差异化经营，提升产品竞争力；另一方面，由传统险转向分红险，分红险既能满足消费者诉求，又能缓解公司利差损风险、偿付能力压力。

　　不过，业内普遍认为，分红险等新型寿险并不会取代储蓄型产品占据银保渠道“C位”。

　　对外经贸大学保险学院院长助理、教授王国军认为，尽管预定利率下调，但增额终身寿险、年金险等储蓄型产品仍然具有优势，这种优势是与其他投资理财产品相比而形成的，不会发生本质性变化。分红险等新型寿险在银保渠道的销售或将迎来一波高涨，但在低利率时代不会取代储蓄型保险。

　　国华人寿副总裁郭富也认为，分红险等新型寿险成为银保渠道的主流尚需一定时间，因为长期分红具有不确定性。而储蓄型保险的利益大多是明确的，产品形态相对简单，更利于在银保渠道销售。

　　“不过，随着预定利率调整，银保渠道分红险占比将会提升，我们也在研究，对银行网点业务经理进行培训时，如何更专业、简单、清晰地解读分红险，减少对消费者误导的潜在风险。”郭富说。

　　开发更适合银保渠道的健康险

　　银保业务的转型发展主要面临高价值、复杂型产品销售能力不足的问题。因此，业内一直也在积极研发更加适合银保渠道的健康险产品，提高该渠道的整体业务价值。

　　例如，中邮保险发布健康服务品牌，通过资源整合实现健康保险与健康管理服务的融合，在银保渠道构建形成“保险+服务”赋能体系。北京人寿通过吸烟体测试，对于投保重疾险的不抽烟人群给予额外的福利。

　　“当前，银保渠道健康险保费占比不足2%，还有较大的成长空间，且在个险渠道还处在深度转型时期，银保渠道有机会占领更多的健康险市场份额。”上述中小寿险公司总经理对记者表示，健康险在银保渠道销售难度较大，现阶段保险公司主要通过建立专业的培训队伍、规划师队伍赋能银行网点。

　　据其介绍，通过整合各类健康服务资源，提升线上线下服务能力，重疾险在银保渠道的销量已经有了大幅提高。“银行网点业务经理的理念也在发生改变，特别是当客户获得理赔的时候，他们也会觉得这类保险的价值更大。”上述中小寿险公司总经理说。

　　在王国军看来，健康险产品要通过更高的性价比、差异化的服务满足银行客户需求，在银保渠道同样大有可为。

　　上述银行系寿险公司相关负责人表示，未来银保业务将更加侧重附加服务和保障功能丰富，提高产品附加价值，行业的产品供给也将由保证利益向更有弹性的多维化产品转变。特别是健康险产品可附加的服务和场景空间更大，这种保障型产品及其搭载的增值服务和场景将成为银保渠道获客黏客的重要抓手。（记者 朱艳霞）