10月23日,中国人寿(2628.HK)与母公司国寿集团达成协议,联合以10亿元发起设立中国人寿财产保险公司,宣告进军财险领域;10月17日,中国财险(2328.HK)与人保寿险终于获得保监会批复"产寿间相互代理保险业务"。
在两大巨头接连宣布进入交叉销售领域的同时,已尝到综合开拓甜头的先行者中国平安(2318.HK)却正潜心将这一业务进行到更深层次。
10月19日,平安产险综合金融服务论坛在甘肃敦煌召开。作为平安产险客户的中国石油、中远物流、中国神华、大唐电力等40家国内"巨无霸"企业的财务与人力资源负责人悉数到会,与平安信托、平安养老和平安证券的负责人交流。
中国平安综合开拓意味明显。显然,面对旗下各专业公司总计3700多万个人客户与200多万企业客户,中国平安早已不甘将金融服务的内容局限在某一方面。
综合开拓三步走
平安产险客户服务部副总经理李若渠表示,本次研讨会由产险客服部和团体市场销售部共同举办,旨在为产险客户提供另外一个视角,并试图了解这些商业客户的需求。
据知情人士介绍,本次论坛的举办费用由平安产险方面支付。而进行推介的平安信托、平安养老、平安证券若有项目入账,平安产险方面则将通过内部结算获得代理佣金。
据平安集团综合开拓部副总经理毕志勇介绍,目前这种产险渠道销售年金、信托;个人寿险渠道销售产险、团险;团险渠道销售产险、信托的交叉销售自2005年开始,已逐渐"内化"到相应专业公司的日常销售管理中。
事实上,在同业近来纷纷为交叉销售搭建框架时,平安的综合开拓已走过5年历程。早在2001年,在平安集团改革中心的推动下,平安集团就已开始联合产寿总部进行产寿机构综合开拓的改革试点。
而毕所在的集团综合开拓部成立于2005年1月,担负集团多产品交叉销售制度体系的建立与搭建交叉销售后援支持平台的职能。
"从最初的产品方推动模式发展到产销双方联合推动模式,目前平安的综合开拓已逐渐'内化'。"毕志勇告诉记者,尽管平安建立起以保险为核心,多元金融业务为一体的综合金融服务集团,但对各专业子公司而言,综合开拓业务还是常被视为副业。
破解从产品开始
毕介绍,最初的综合开拓是业务员自发对产寿产品进行交叉销售的行为,而产品方只是在此基础上对前端的销售提供支持。
进入综合开拓部成立后的2005年,将综合开拓业务纳入日常营销管理成为平安集团当年的重要举措。
"从卖别人的产品变成当自己的产品进行销售,在各专业公司内部,综合开拓也已形成一种不必讨论是否要做,而只需考量如何达成指标的行为。"毕志勇表示。
而在前两个阶段完成之后,毕的综合开拓部研究的重点则转向如何整合在同一渠道上销售的产品,以避免同质性的重复投入。
各专业公司综合开拓的指标来自集团综合开拓部与产销双方达成共识,最终由集团下达。
毕援引个人寿险渠道销售车险为例。首先要确定什么样的产品适合个险渠道进行销售;然后产险部门报出可给的政策、资源;接下来,产寿险与综合开拓部三方进行讨论,并将评估、统筹规划后的讨论结果报送集团预算管理委员会通过;最后,综合开拓部再将方案交给销售方,个人寿险渠道便可以按集团批复的方案进行车险的销售了。
按照平安方面提供的资料,综合开拓通过低成本运作已获得巨大收益,其中产险渠道服务寿险客户取得的产险保费收入,从2001年的0.97亿提升到2005年的近13亿。
产险"4010工程"
手中掌握众多法人客户资源的平安产险自然成为综合开拓的重要"客户分享方"。
据知情人士介绍,今年平安产险的客服环节中,向客户推介信托等项目成为客户回访的重要内容。
对此,平安产险总公司提出"4010工程",即指产险各机构根据信托产品目标客户群特点,在机构内部筛选并确立40个信托目标准客户,并落实跟踪责任人,明确行动方案和拜访计划。各机构通过"大搜索"、"大拜访"、"大促成"等活动,促成10个以上准客户成功签约,从而确保完成2006年信托6亿计划。
今年3月份,平安产险北京分公司一举签下总额700万元的"重庆土地储备项目"信托业务大单,实现了北京产险乃至平安产险销售信托业务"零"的突破。10月9日,作为天津产险重点客户部客户的某公司又以500万元认购了平安信托的"重庆市江北城市基础项目贷款集合资金信托计划"。10月24日,安徽产险重点客户部又签下"重庆江北城市基础项目贷款集合资金"460万元。
平安产险相关人士称,其经验在于,在做产险业务的同时,重点关注对信托产品感兴趣的客户,缩小目标市场和目标客户范围,基本上做到对客户在平安信托产品方面的有效二次开发。 |
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