投连险成为广州中意扩大银保市场份额的一柄利器。这出乎大多数业内人士的意料。
“买入价1.2725！”
9月22日，随之A股大市连续上扬，中意吉利增长理财账户报出本月最高价位，较7天前上浮近1.7%。
正如华南夏日多变的天气，2006年广州银保市场也风云突变。作为全国人寿保险竞争最激烈的市场，广州个险增长似已进入一个瓶颈，而银保则成为各公司份额起落的重要标尺。投连险更是已经成为中意人寿保险有限公司广州分公司(下称广州中意)的一柄利器。
外资身份的后来者广州中意在广东凭借银保的快速攀升，几个月来连续超越太平洋人寿、新华人寿和泰康人寿三支老牌劲旅，爬上市场份额第六的宝座。
然而面对银保可带来的份额诱惑，市场中的各家公司思路却各不相同。看多者如新华人寿、泰康人寿，其总保费中银保占比均超过八成；看淡者广州平安却是网点锐减。
8月销售5798万
“我们日日研究的培训、激励等计划，竟都在一款大胆的产品上败下阵来。”广州一家保险公司银保负责人向记者感慨。他提及的产品便是名为中意吉利理财计划(下称“中意吉利”)的一款投连产品。
“这是我行代理所有(保险)产品中收益最好的。”9月22日，广州农行流花支行下辖某网点的理财经理拿着中意吉利的宣传资料告诉记者，该网点代理中意吉利、信诚一诺千金(万能)、友邦利多宝(万能)等多种产品。
“现在中国已进入股市比较好的时候，这样的产品能给您带来更大的升值。”该理财经理透露，卖10000元的中意吉利，她个人可获得50元的佣金。
她透露，流花支行今年在中意这款产品上给他们下了很大的任务，“每个网点都有几百万，整个支行22个网点，加起来肯定是上亿的”。“现在(流花支行)做的最好的西郊鞋城的网点，已经售出了1000多万元。”
按中意人寿网站资料，广州农行的流花支行、羊城支行，广州建行荔湾支行，以及招商银行广州分行的部分支行是中意吉利的主渠道。而来自当地保险同业公会的数据显示，2006年1-8月，中意广分在此险种上便有14586万元进账，其中仅8月便有5798万元。
“这款产品的收益率不亚于一般的基金，而且购买之后不用像基金那样天天看行情就可以稳获收益。”前述理财经理告诉记者，很多原本打算购买基金的客户最终都购买了这个产品。“能升值又有保障，我们网点附近的很多生意人都愿意把钱交给中意这个产品打理”。
按中意吉利宣传资料介绍，该产品有稳健、增长两个账户组成，其中稳健账户将“直接将资金投资一级市场国债、金融债券、AA+以上企业债券、大额协议存款等”；而增长账户则“主要投资多个优质基金、以及一级市场国债、金融债、AA+以上企业债券、大额协议存款等”。
“上面提到的这些基金都是拿来买股票的。”前述理财经理特别告知记者，“最近一段时间，一般买这个的客户都会把90%的比例放在增长账户。”
记者获得的一张中意吉利理财账户历史价格表显示，其增长账户的买入价从2006年3月末至今，已上涨了13.84%，稳健账户也有3%的增幅。
这意味着，即便扣除买入价与卖出价之间约5%的价差，按上面理财经理推荐的组合购买，半年间的账户收益率是7.41%。
简单数字之间显然折射出高于其他保险理财产品的巨大诱惑。
“投连险与股市的收益率关联太大了，这样的增长如何持续，我们并不看好。”广州一同样主打银保产品的保险公司负责人表示。
上述负责人认为，由于投连产品与股市走势联动过于密切，另外需要每年在其账户中扣除手续费和用于意外及重疾的风险保费，且风险保费的扣除数额将随投保人年龄增加而增大。“股市行情一旦对此不能弥补，账户价值低于净值的可能相当大。”
尽管中意人寿内部人士对记者表示，他们在银行网点销售投连产品时曾对银行理财经理加强培训，并在售后继续小心翼翼加以科学引导。但广州同业对中意在银保渠道大卖投连险仍然充满质疑。
“当年由保险公司自己的人马进行销售，还会出现那样的事情。现在把投连产品的推介与销售，大规模的交给知识技能远逊于代理人的银行柜面职员，显然是非常冒险的行为”，一当年在平安人寿亲历投连风波全过程的人士如是作评。
银保分化
“事实上，今年的银保行情的确不如去年那么波澜壮阔，但时至今日，我们这些中资公司还是都不敢轻易去碰投连产品。”广州国寿一高层告诉记者。前八个月，该分公司凭借短期年限返还的“美满人生”等产品的热销，银保销售较去年同期增长46.33%。银保的业务占比也由2005年的24.65%上升到31.69%。
与国寿类似，广州泰康与广州新华银保业务占比也开始快速上升，分别由2005年的60.39%和69.64%上升到今年前八月的85.08%和82.95%。这两家公司的银保业务占比目前已仅次于2005年靠银保一举进入广州寿险四强的广州太平，甚至高于广州中意。
知情人士告诉记者，目前广州寿险市场的代理人招募已进入瓶颈期。至2006年中，列入当地同业公会统计的15间保险公司(不含合众广分)，其代理人总数较2005年末仅增长106人。而这其中拉动整体数字上升的广州友邦(增333人)，其中增量部分相当程度为兼职人员。
于是，各公司业绩压力之下，大战银保市场成为唯一选择。而网点竞争成为各公司角力的主场。
9月18日，中德安联与农总行再度签署全面合作协议。双方约定，10月1日起，农行将在指定网点正式开卖中德安联保险产品。这被业内人士认为是中德安联再次着手“拼网点”的举措。
而在今年保监会调查组南下广州清查银保手续费支付之后，银行方面则开始对保险公司间竞相进行的手续费攀比开始反思。广州工行的一位中层表示，“我们在银保的合作中收取手续费的同时，也付出了自己的信誉与品牌”。
据该工行人士介绍，近来工行已开始对太平洋人寿、新华人寿等被认为“财务能力差”的保险公司开始逐渐淘汰。
目前工行网点是广州业内公认的产能最高的地方。以此为主渠道的太平广分和中德安联广分，2006年上半年分别以39.83万元和28.82万元的月均网点产能远超行业平均的不到18万元的水平。 |
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