招行如何应对高净值客户增速放缓

　　中国过去40年的改革开放，快速造就了一大批富人。据统计，截至2017年年末，除去房产后，资产可以达到1000万的家庭有161万户，可以达到1亿的有36万户。这些富人成为中国私人银行快速发展的沃土，但是，由于中国经济发展降速以及社会财税制度改革等因素，未来快速造富的趋势可能逐渐降低。目前，超高净值的人群基本被瓜分得差不多了，这可以从招商银行最新公布的零售数据看出一丝端倪。

　　招行私银客户增速放缓

　　根据招行最新披露的零售数据，总账户数超过1.25亿，其中零售储蓄账户数超过1亿大关，个人储蓄账户资产总额6.79万亿。靓丽的数据背后，笔者却看到了一些隐忧。

　　如表1所示，记录了招行从2016年开始，每半年披露的零售资产数据。对比最新披露的AUM数据6.79万亿，可以发现在2018年下半年零售AUM增长率只有2.41%。而且最近2年私银快速发展的势头在逐渐减弱，最近基本上和金葵花除私银以外的资产增速相近。

　　可以推测2018年下半年私银AUM的增速在2.5%~3.5%之间，考虑到私银的平均AUM最近2年变化率都很低，而且也没有出现负增长。所以，估计私银客户在2018年下半年的增速应该在3%左右。这是招行最近5年的10个半年周期报告中私银客户增速最慢的一个半年。

　　招行需提升自身资产配置的能力

　　招行作为中国银行业零售业务的领头羊，在未来高净值人群进入中低速自然增长阶段后，对于高净值和超高净值客户的业务势必要从跑马圈地转向精耕细作，对应的业务方向也需重新进行定位。想扩大在高净值和超高净值人群上的业务收益，笔者认为，需做好以下3件事：

　　1.及时识别和招揽新产生的高净值和超高净值客户。要做到这一点，除了提升招行零售业务服务品质外，还需广撒网，通过构建金字塔形的客户结构，不断扩展作为金字塔基的客群规模，特别是发展潜力最大的年轻人群的客群规模。因此，圈住更多的年轻客户是招行零售业务基业长青的根。

　　2.做好财富的代际传承。生老病死，潮起潮落，都是人力无法抗拒的自然和社会规律。如何帮助高净值客户和超高净值客户做好财富的代际传承是保持现有客群和资产规模的重要手段。如果把第一条看作开疆拓土，第二条就是持盈守成。

　　3.提升资产配置能力。在客户受管资产规模扩张减缓的情况下，如何提高单位资产的营收产出就显得很重要，提高资产配置能力可以大幅提高单位资产收益。

　　如果把招行近几年发力的方向和上面3条对应一下，不难发现招行此前推出的“北极星”计划正是通过金融科技在不增加网点的情况下努力扩大基础客群规模，而且确实起到了良好的效果。零售用户突破1.25亿，比2018年半年报的1.16亿提升了7.76%。招行成为国内首家零售储蓄账户数突破1亿的股份制银行。

　　在财富代际传承方面，招行在私银客群的家族信托方面涉猎较早也做得不错。但是，对于普通金葵花客户的财富代际传承有明显的短板。如果把私银客户的家族信托比作高度定制化的产品，那么针对金葵花客户的就是相对标准化的产品。起码目前除了“伴我成长”和“愤怒小鸟”之类的儿童储蓄卡外，并没有其他非常有吸引力的标准化产品出现。

　　最后，在资产配置能力方面，招行显然有非常明显的短板。招行虽然在理财净值化方面已远远地走在了同行业前列，但是招行的自营理财产品绝大多数是低收益的固收类产品，高收益的权益类产品都是对接私募或者公募的明星基金，这样实际上招行只收取了通道费，而没有依靠资产配置能力赚到超额收益。未来10年中国将迎来资管业务大发展的黄金期，招行如果想要在零售业务上更上一层楼，提升资产配置的能力势在必行。