五谷财经

　　在贵州茅台、五粮液、洋河股份等一线品牌的挤压之下，安徽本地白酒企业的日子并不好过，金种子酒2018年收入增幅不足2%，就是最好的说明。

　　不过，在强敌环伺的情况之下，个别“徽酒”也借助差异化竞争路线，在行业之中杀出了一条血路，其中以古井贡酒和口子窖最为典型。

　　“不得不承认的是，近年来，古井贡酒和口子窖的经营体制、产品品牌和经销渠道，都做得很出色，也为徽酒做大做强，注入了一支强心针，”一位酒企高管向《五谷财经》表示，从业绩来看，古井贡酒和口子窖也将继续引领徽酒的未来发展。

　　不过，在业绩高歌猛进的过程中，各家酒企也会存在这样那样的问题，比如不久之前陷入假酒风波之中的汾酒集团，还有因为长期违规排污而被通报的泸州老窖。

　　古井贡酒也不例外，7月1日，新京报刊发了题为“系列酒招商宽松，古井贡全国扩张被指过急”的文章。

　　文章指出，从今年5月开始就进行了一轮大型全国招商，但招商的主角并非是其主力产品年份原浆，而是专门新开发的多款系列酒。

　　相关招商人士透露，古井贡酒开出的招商条件甚为宽松，如不需加盟费，无需经验，承诺系列酒经销商也可经销年份原浆。

　　自称古井贡酒集团总部的招商人员表示，此次招商是为了古井贡酒全国化扩张，多款新开发系列酒也是为该项目准备的。其还透露，为冲刺古井贡酒双百亿、冲击前三的目标，现在合作优惠政策比较多，可以有较大的支持力度。

　　然而，古井贡酒在系列酒招商上“松垮”，也引发了资本市场的担忧，酒圈人士也对这样的做法表示质疑。

　　新京报就在文章中提到，专家认为，古井贡酒如此招商容易造成产品价格体系混乱，串货现象也会屡禁不止。

　　“正常情况下，白酒厂家的核心产品都有特定的经销渠道，而且备受重视，即使白酒厂家开发系列酒，也会优选考虑现有的经销渠道；在现有经销渠道主动放弃的情况下，白酒厂家才会去开发新的经销渠道，”上市酒企高管向《五谷财经》表示，近年来，大型白酒厂家都在开发系列酒，但是，发展前景和盈利能力远远不如核心产品，因此，白酒厂家只能开拓新的经销渠道，“然而，经销渠道开拓起来很难，白酒厂家只能给予更加优惠的政策，并且，还要降低招商门槛，不过，绝不应该以损害核心产品的经销渠道的利益为代价，否则，一旦经销渠道报复性窜货，不仅损害经销渠道利益，也会让白酒品牌遭受重创。”

　　据了解，经销渠道对某一个白酒品牌的产品直接动力就是利润，一旦价格出现了混乱的情况，经销渠道的正常销售就会收到干扰，利润的减少也会让经销商对品牌失去信心。

　　而当窜货引起价格混乱的时候，经销渠道对白酒品牌的信心就开始丧失，到后面会直接拒绝这个白酒品牌。

　　今年3月，汾酒销售公司发文称，近期，有个别区域、个别经销商违反公司规定，低价倾销、跨区窜货，严重扰乱了市场秩序，造成一定的危害。

　　尽管快消品行业经常存在“窜货”问题，但是，从目前来看，业界已经达成共识，渠道窜货更多的原因依然来自厂家，比如厂家给经销渠道和业务经理订立过高的任务，再比如厂家开发新的经销渠道却损害了原有经销渠道的利益。

　　因此，汾酒销售公司表示，各省区经理务必要强化主体责任意识，围绕通知内容，认真开展自查和治理工作，公司将进行市场秩序专项治理大检查，省区经理为第一责任人，一经发现低价倾销、跨区域窜货、套取费用等违规行为，公司将严肃处理，绝不姑息。

　　与其他白酒企业一样，古井贡酒的营业收入也是主要依靠经销渠道，2018年，前五大经销商客户贡献的营业收入，在古井贡酒整体收入中占比在22%以上。

　　所以古井贡酒在系列酒招商上“松垮”，容易导致渠道混乱、窜货频发和价格混乱，不过，古井贡酒此举也是为了加速全国化。

　　酒水分析师蔡学飞表示，目前古井贡酒在华中市场面临外部洋河、郎酒等不断渗透，以及省内竞争，高压的渠道也不容乐观，其全国化面临着一线名酒与区域名酒的双重挤压。

　　数据显示，2018年，古井贡酒实现营业收入约为86.86亿元；同期，贵州茅台、五粮液、洋河股份和泸州老窖的营业收入，分别约为736.39亿、400.3亿、241.6亿和130.56亿元。与白酒一线品牌的收入规模相比，古井贡酒依然还有一段路要走！

　　蔡学飞表示，古井产品结构快速拉升，体量迅速扩充，必须以高增长为依托。一旦增长停滞，其渠道的高压、品牌力羸弱等问题就会暴露。在资本市场上，更会由于缺乏成长性遭受负面影响。“短期内不看好古井全国化，古井还在产品结构升级，过度依赖华中市场。而且整体模式是渠道资源驱动型，品牌号召力较弱，省外缺乏本土优势，短期内很难发力。”

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