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以极其游不止三十年,探寻太阳神的长寿基因

2018年07月11日 14:19    来源: 直销头条网    

  “鹤寿千岁,以极其游,蜉蝣朝生而暮死,尽其乐,盖其旦暮为期,远不过三日尔。”

  ——《淮南子·说林训》

  有数据显示,中国私营企业的平均寿命只有不到3年,中国每年约有100万家私营企业破产倒闭,60%的企业将在5年内破产,85%的企业将在10年内消失,能够生存3年以上的只有10%。中国企业数量众多,生命周期短,能做强做大的企业更是寥寥无几。

  世纪之交,风云激荡,在这三十年间,它见证了风起时的鱼贯而入,也见证了潮退后的残羹剩饭;它见证了短命的王朝在辉煌后皇冠落地,也见证了膨胀的泡沫在毒酒中如泪如涕……

  朝菌不知晦朔,蟪蛄不知春秋,这个时代是“剩者为王”的时代,太阳神用三十年的时间诠释了“平平淡淡的生”远比“轰轰烈烈的死”更有价值。究竟是什么让太阳神的名号在中国市场经久不衰?在太阳神的血髓中,是否又存在着让它有向往百年品牌资本的“长寿基因”?

  “红”与“黑”——红日初升与黑马扬鬃

“直销只是一种销售渠道,千万不要神化了。”

  1988年的中国企业界,以王文京、任正非和鲁冠球为首的先觉者们接连登上历史舞台,在此之前,中国民间公司的出现与发展大多是无意识的,更多的是为了让自己免于饥饿,而后,对资产的追求成为了新的主题。这些企业家们的出现为中国民间公司重新定义:“果腹”不应是存在的目标,“追求”才是发展的方向。太阳神的董事长怀汉新,正是这批先觉者的其中之一。

  在三十年前的东莞市黄江镇,一轮红日冉冉升起,阳光倾洒,点石成金,在怀汉新的领导下,“十几个人,七八条枪”的太阳神以“生物健口服液”起家,在短短五年内就横扫中国保健品市场,成为超亿元企业。在其成立之前,中国还没有真正意义上的保健品行业。以太阳神集团为代表的一批保健品企业的出现,让保健品从中国的医药领域里“剥离”出来,中国从此有了保健行业。

  ▲太阳神黄江基地

  上个世纪80年代末期到95年初,是保健食品行业的第一个高速发展时期。在这一阶段,由于保健食品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒,涌现出了3000多家保健食品生产企业。

  弱水三千只取一瓢。一度占据63%市场份额的太阳神,毫无疑问充当起了中国当时保健品市场的话事人,然而,在90年代等待着他们的却是盛极而衰的现实。95年变成了分水岭,各家保健品纷纷出现信任危机,然后进入衰落周期。躲过此劫的只有在此前和太阳神分庭抗礼,但在93年开始转型的娃哈哈。

  过往时日里的光辉不再,太阳神开始全面反思,着力摆脱颓势,在“内强素质,外树形象”中秣马厉兵。2004年初,直销立法的消息吹遍了中国的大江南北。在跌宕起伏中成熟起来的太阳神显然并不甘心就此与新浪潮痛失交臂,为挽狂澜于既倒,决心出席厦门会议——当时的太阳神以一个让整个直销界感到意外的“黑马姿态”冲入中国直销市场。

  太阳神直销自低调起步之日就制定了企业的二十年发展规划,这在直销企业中并不多见,“凡事预则立,不预则废。”果不其然,经过充分准备的太阳神在启动直销市场后便一马当先,并长期扮演着这个行业引领者的角色。

  ▲太阳神直销大厦正式启用

  广东太阳神健康产业有限公司执行董事长朱厚丞,董事、总经理张鸣先无疑是太阳神二次创业的推动者和见证人。都说中国的直销行业,是铁打的企业流水的经理人,这句话一点也不假,直销行业本身就是个人才流失率颇高的行业,职业经理人与企业老板往往是貌合神离,能熬过七年之痒的已属凤毛麟角,而朱厚丞和张鸣先们的矢志不渝,更加是难能可贵。经理人与企业老板堪称铁板一块,管理层的固若金汤显而易见是太阳神时隔多年仍能保持旺盛生命力的根本所在。

  ▲太阳神直销管理层

  2007年,太阳神顺利获得国家商务部颁发的直销经营许可证,开启了太阳神二次创业的征程,以直接沟通产销,减少中间环节,适应现代社会中需求多样化、个性化趋势等直销的优势。从不因循守旧的太阳神,也没有照搬照抄外资直销企业的做法和经验,而是结合中国传统文化和国情,探索出一条适合中国市场的中国特色直销之路。

  太阳神的直销之路是楼梯,不是电梯,“直销只是一种销售渠道,千万不要神化了。因为很多人一谈直销就会和暴发户联系起来。”张鸣先早就给经销商们打过预防针,太阳神事业是一个永续经营的事业,在这个事业的发展中,一定会给无数的人带来成功,带来财富,但是这个成功是没有捷径的,成功和财富都靠坚持。

  在完成“二十年规划”的前十年后,太阳神发布了“三五规划”。太阳神“三五规划”的核心是创新发展,目标是实现直销集团化和百亿规模,但产权改革才是“三五规划”的重头戏,“对公司有贡献的员工都有资格进入产权分红。换言之,这些人未来将是分享太阳神产权变革的受益者,包含了帮助太阳神直销打下江山的人,也包含了帮太阳神守住江山、壮大江山的人,他们通过努力为太阳神做出贡献,获得股权,实现分红。”朱厚丞如是说。

  在不久后的2017年2月,广东太阳神集团营销总部改制升级,正式成立广东太阳神健康产业有限公司,太阳神直销在春寒料峭中开启2.0时代。

  ▲广东太阳神健康产业有限公司正式成立

一件让人熬过严冬“德”棉衣

  “我们不怕竞争、不怕压力,我们最怕的是企业文化褪色。”

  每一家企业都有自己的定位和文化,在《华为基本法》里就有一句话是这样说的:“世界上一切资源都有可能枯竭,唯有文化才会生生不息。”而朱厚丞也曾在很多场合中征引过这句话,并附以说明:“我们不怕竞争、不怕压力,我们最怕的是企业文化褪色。”

  “德不孤,必有邻”,出自《论语》,在太阳神直销业务刚刚起步的2004年,就被朱厚丞明确提出,从此奠定了太阳神中国特色直销的扎实路基。“有道德的人是不会孤单的,一定会有志同道合的人来和他相伴。”这句话看似平常,但却是太阳神几代奋楫者一直苦苦追寻的标准答案。

  ▲太阳神直销文化——德不孤,必有邻

  传统企业进军直销,引进高管似乎是必经之路,怀汉新相信“有德之人,定会有人辅佐”,而他判断人才首要标准也是要有德。原国家工商总局公平交易局局长李必达推荐中国人民大学管理学博士朱厚丞正是这样的人,二人相见恨晚,一拍即合。

  由怀汉新全权授命的朱厚丞在正式接管太阳神直销业务后还没多久,同样有着高学历的北京大学MBA张鸣先便和他共同担负起太阳神直销事业领头人的重任。水到渠成,太阳神直销的管理团队也迅速组建起来了,从搭班子开始,太阳神就在用行动演绎着什么叫“德不孤,必有邻”。

  ▲广东太阳神健康产业有限公司执行董事长朱厚丞(右),董事、总经理张鸣先(左)

  2005年,整个行业都被严寒所笼罩,中国保健品行业在2004年创出新高后,再次遇到发展瓶颈,骨干龙头企业普遍未能完成年初计划,销售利润大幅下滑,不少中小企业已处于泡沫化边缘。甚至有些名企都没能熬过这个冬天,只得随积雪的融化,消失在人们的视野。

  纵使生存环境日趋严酷,太阳神也并没有选择通过所谓的策划、造势、炒作的方式来谋求发展,“关注眼前的人,往往会失去未来,关注未来的人,一般不会失去现在。”对于北京大学光华管理学院名誉院长厉以宁教授所说的这句话,曾身为他学生的张鸣先深以为然。老师笃信,学生笃信;总经理笃信,经销商笃信,正是这种文化理念的传承,让如今的太阳神既有了现在,又有了未来。

  月有阴晴圆缺,日有升降起落,这是自然规律。怀汉新在某次给员工的新年献词中就曾提到:道,是客观事物发展的必然规律,只有顺应这个规律,才能生存和发展。太阳神在此提出了“剩者为王”以自勉,意即坚持理想、坚持理性。用张鸣先的话说,则是“宁愿平平淡淡的生,不愿轰轰烈烈的死”,这句话如同严冬里的一件棉衣,帮助太阳神在滴水成冰的季节里捱到了春暖花开。

  华为创始人任正非也常说“唯有惶者才能生存,活下去,是最大的动力!”张鸣先的经营之道与其颇有异曲同工之妙。对于产权改革,热衷向华为取经的张鸣先也提出了要向华为看齐,向带领华为创造了5000多亿的产值但仅拥有1.4%股份的任正非看齐,“管理层,并不一定要持很多的股,但我们的骨干员工要持有较多的股份,这样公司可以长远地拥有凝聚力。”——似乎没有什么比这更能阐明“德不孤,必有邻”的企业文化了。

  对“德”文化的恪守,最终造就了太阳神有口皆碑的产品、响亮的品牌,以及勇于创新求变的精神。

  行业采“珠”人

  “珍珠店模式的成功推出,将会给太阳神直销带来一个巨大的上升动力。”

  2006年,太阳神提出了珍珠店模式,将“中国制作”变成了“中国创造”。作为太阳神独有的核心策略,珍珠店模式从诞生至今12年时间里,为企业的二次腾飞立下汗马之劳。

  ▲2006年12月25日,第一届珍珠店模式研讨会召开

  是时,行业迎来凛冬,同期做直销的保健品企业如天年、万基等相继衰亡,2005年10月12日,神舟六号在酒泉卫星发射中心发射升空,但在举国同庆的这一天,天年生物(中国)有限公司宣布暂停直销业务。次年,万基直销也没有逃脱崩盘的宿命,公司人去楼空,高层集体离职,经销商苦讨欠款……

  一时间,整个行业的上空都被愁云惨雾所笼盖,但山重水复疑无路,柳暗花明又一村,恰逢此时,太阳神发现一个奇怪的现象:有个诊所没有发展一个人,但是每个月的平均销售业绩都很稳定。

  太阳神直销的这批管理者们,有一个共同的习惯,具备高等学历的他们,不喜欢拍脑袋,而总是善于用市场说话。“构想有了,剩下的是论证构想的可行性。”广东太阳神健康产业有限公司董事、常务副总经理杜正楠(时任营销总监)一头钻进中小诊所发展现状的市场调研中。

  研究发现,诊所正是以前直销业务中大家缺失的一环——即创造终端持续销售额。这一环的稳固,不但可以缓解必须要靠新增人员才能拉动业绩造成的压力,同时稳定的销售也使经销商不会因为业绩压力而造成流失。

  于是,太阳神决定与这些基层卫生医疗机构合作,作为太阳神公司服务营销的“第三方终端”,把产品“寄养”在其中,打造“产品+服务”的优势组合的销售店。由于单个销售店的影响力有限,太阳神公司将这些店“串”起来,让分散的“珍珠店”形成“珍珠项链”,实现服务营销的升级发展,这就是太阳神公司以创新驱动升级的“珍珠店模式”的由来。

  珍珠店于2007年初率先在南宁地区试点推广,普遍的珍珠店销售效果都很好,单店平均月销售额基本保持在8000至10000元。由于“珍珠店模式”在基层卫生医疗机构的成功,太阳神公司逐渐将“珍珠店”扩展到美容院、养生馆……

  然而,在珍珠店模式提出之初,却曾被很多人质疑,甚至被人恶意抨击,好在最终时间给出了答案,珍珠店模式逐渐得到了行业的广泛关注和认同,太阳神也凭借珍珠店模式一跃成为2007年中国直销九大创新企业之首。

  模式的创新,使太阳神直销事业的发展跳出竞争厮杀的红海,开创了直销行业的一片蓝海。十年间,与时俱进的珍珠店模式,在发展过程中也在不断完善并演绎着它的逻辑,丰满着它的精神。对于珍珠店模式在未来的发展,张鸣先依旧充满信心:“珍珠店模式的成功推出将引领行业新风尚,将会给太阳神直销带来一个巨大的上升动力,这个动力能够变成热带气旋,形成太阳神直销腾飞的台风,让更多太阳神伙伴们能够站到风口上,享受太阳神带来的下一波收益。”

  在2018年7月1日举行的太阳神全国AAC常委会议上,与会者一致认为,珍珠店模式升级是在当前行业发展特殊时期,以朱厚丞和张鸣先为核心的太阳神直销管理团队,经过反复的理论和实践论证制定的科学发展战略,是指导太阳神直销迈上新台阶的利器和法宝,也将是接下来整个市场行动的总指南。

  ▲2018年7月1日,太阳神全国AAC会议举行

  由此可见,太阳神之所以能够三十年如一日地拓展与前进,它的长寿秘诀就在于企业文化“德不孤,必有邻”源源不断的供能,与珍珠店创新模式生生不息的支撑。

  结语

  在《淮南子·说林训》中,有句话是这样说的,“鹤寿千岁,以极其游,蜉蝣朝生而暮死,尽其乐,盖其旦暮为期,远不过三日尔。”动物世界如此,中国市场也如此,有太多的企业如同朝生暮死的蜉蝣,“远不过三日”。

  然而,在过往三十年里几经浮沉的太阳神显然是个特例,孟子曾曰:“士何事,尚志。”这句话的意思是,作为一个真正有独立意识的人,首先要确认的是自己的一种志向,一种追求。太阳神非常明白自己做“何事”,从三十年前那个风云际会的年代开始便一如既往:“果腹”不应是存在的目标,“追求”才是发展的方向。它的梦想也不是长命百岁,而是为了“以极其游”。

(责任编辑:关婧)


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