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小微之路 行稳致远

2018年07月01日 07:53    来源: 经济观察报     汤鹏飞

  小微市场无限广阔,需要脚踏实地,了解小微企业的需求,才能提供有针对性的服务,才能赢得小微企业的好评。

  好的平台,是事业的舞台,更是人生价值的实现地。从2010年2月加入民生银行上海分行这个大家庭,在领导和同事的指导帮助下,在有效的管理制度和优秀的企业文化熏陶下,我从一名新人逐渐成长为成熟的小微客户经理,贷款规模迅速增长,个人业绩稳步上升。

  截至目前,我的小微客户420余户,管理的金融资产年日均3800万元,储蓄存款3400万元,有贷客户110余户,贷款余额3亿元。截至2017年末,我的贷款规模位列上海分行小微第一名,先后荣获总行“黑带客户经理”、上海分行“黑带客户经理第一名”、“优秀员工”、“先进个人”、支行“营销能手”和“先进个人”等荣誉,并且有幸参与到总行小微条线品牌宣传片录制以及分行的多次经验分享活动。

  在上海分行小微团队作业模式确立后,我所在支行小微团队积极响应号召,齐心协力,打破单兵作战的壁垒,迅速形成了前中后台分工作业。无论在贷款结构,还是规模增长,更或是风险管理方面,我们团队皆可圈可点,在分行屡树标杆。

  市场是最好的老师

  民生银行上海分行浦东支行位于陆家嘴区域,周边银行机构林立,大大小小,数以千计。刚入行时,我茫然无方向,在行领导的鞭策和指引下,随即拎着包、揣着名片、拿着宣传页,走进一幢幢写字楼,拜访一家家公司,跑完写字楼跑市场,徒步一家家店铺,发完名片发单页。

  在这个过程中,我根据客户不同需求,结合民生银行多元化的产品,给客户提出具有操作性的合理建议,给客户留下了良好的第一印象,我的手册上也记录下每一位潜在客户的联系方式。

  华灯初上的上海滩,灯火辉煌,回程的路上,失落与喜悦参半,但更多的是满满的充实感。随着时间推移,我的脚步逐渐延伸至上海全范围,每一寸走过的路面,都见证了我的成长经历。逐渐地,我深深地懂得,市场是一位不折不扣的好老师。

  把客户需求放在心上

  还记得,有一位客户是经营经济型酒店的,在上海无资产、无负债。交谈中,我进一步了解到她的基本情况和所处行业的特性。

  据了解,他们圈子里几百个小微企业都是做酒店行业的,最近有一个新项目,想融资去新开一家酒店,但在上海没有抵押物。我顿时想,没有抵押物,难道做信用贷款?

  当时的我,涉足小微还不深,于是说:“我给您先做个方案,看看何种产品比较适合您,随后我给您电话好吗?”客户愉快地连声说“谢谢”,我也马上给领导汇报了相关情况,得到的答复是与我一同去面谈客户,并对该行业进行深入全面的调查。

  于是,我们组织安排了30余家同行业小微客户,一一调研,研究每一位客户的需求、特点和投资回报周期,找出他们的共性。经过整体分析,发现他们都来自同一个地方,有自己的行业组织,在家乡均有固定资产,在上海以经营酒店为主业,而且回报率普遍较高。

  最终,我们为这批客户量身打造了一个整体授信方案,并成功获批浦东支行第一个小微客户行业集群项目,不仅及时解决了他们的信用贷款需求,而且还大大提升了我们的小微业务能力,为以后的批量业务模式积累了一个可复制的经典案例。

  近期,这位客户又联系我,说要做抵押贷款。她的生意越做越大,也购置了多套房产,我由衷为她感到高兴,也为自己的努力感到欣慰。这就是民生精神吧,为民而生,与民共生!

  小微之路稳步前行

  近几年来,经济金融环境发生了深刻变化,可以说,只有优秀的银行才能傲视群雄,成为新时代银行业的引领者。

  而今,单纯依靠贷款做小微金融服务的时代一去不复返了。作为在市场中摸爬滚打的民生小微人,我们也深深感受到,纯粹做贷款,就好比一个人用一条腿在走路,只有资产负债同时开发,才能在小微之路稳步前进。

  我坚信,在总行战略的指引下,民生小微人仍将一往无前,不断创新小微商业模式,持续引领小微金融的风向标,让更多小微企业享受到更加全面、更加专业的金融服务。

  (作者为民生银行上海分行浦东支行小微客户经理)

(责任编辑:马欣)


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