二季度银保手续费调查：20年期交重疾险首年手续费可达24% 期交保险与趸交保险最高相差6倍

　　银保调查系列之六

■本报记者 苏向杲

　　今年以来，随着监管趋严以及不少险企主动加大银保期交保费推动力度、压缩趸交保费规模，寿险公司一季度银保出现了一定的负增长。与此同时，各险企开始调整银保策略，今年二季度银保渠道产品与手续费又有哪些变化？

　　《证券日报》记者近期调查了13家寿险公司今年二季度在银保渠道的主打产品及手续费情况后发现：在产品方面，纳入记者调查的31款产品中，年金产品、健康险占大多数，万能险产品仅有3款。而从手续费来看，趸交产品与期交产品相差悬殊，一款20年期交重疾险的首年手续费可达24%，而一款趸交两全保险的手续费则在4%左右，前者是后者的近6倍。

　　趸交与期交产品

　　手续费相差悬殊

　　从《证券日报》记者调查的情况来看，随着今年二季度银保代销产品的变化，不同产品的代销手续费也出现较大差异，期交保险，尤其是长期期交保险的代销手续费远高于趸交产品。

　　从产品来看，纳入《证券日报》记者统计的31款产品中，年金产品有11款，两全保险8款，健康险6款，而万能险仅有3款，其余均为普通寿险产品。不难看出，这31款产品中，偏投资属性的万能险占比较小，而年金保险、健康险等产品占比增多。

　　存续期方面，上述31款产品中，有8款产品的保障期限为终身，除1款附加意外险存续期限为1年外，其他产品存续期多为5年、6年、10年、20年、30年不等。

　　实际上，监管的导向也是保险长期化。银保监会此前下发的《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》明确规定，险企所销售的预期60%以上的保单存续时间在1年以上（含1年）3年以下（不含3年）的中短存续期产品的年度保费收入2018年及以后应控制在总体限额的50%以内。

　　缴费方式方面，上述31款产品中，虽不乏“交3保5”、“交3保6”等存续期相对较短的期交保险产品及5年期趸交产品，但总体来看，保险公司银保产品存续期存在拉长趋势。

　　存续期及缴费方式拉长后，银行开出的手续费也随之提高。《证券日报》记者获得一份某银行的保险代销手续费资料显示，一家寿险公司同一款分红型两全保险（6年可退保），如果交费方式是趸交，首年支付给银行的手续费为4.6%；如果分两年交，首年手续费为6.85%；如果分三年交可达8.6%。三年交是趸交手续费的近2倍左右。

　　再如，某险企的一款重大疾病保险（保终生），5年交、10年交、15年交、20年交对应的首年手续费分别为14.5%、18%、20%、24.5%，不难看出，5年交与20年交首年手续费相差了约10个百分点。

　　《证券日报》记者还发现，在同一家银行代销同样的险种，不同的寿险公司与银行签订的手续费也各异。例如一款3年交的年金产品，某大型上市险企首年手续费只需要支付9.45%，而另一家中型险企则需要支付10.15%，另外2家体量更小的险企手续费则是超过了11%。

　　由此可见，大型险企在银保渠道的成本要小于中小险企。一家银行保险销售人员对《证券日报》记者表示，抛开产品性价比，大型险企的品牌美誉度相对更好，销售难度较小。

　　长期期交产品

　　手续费为何更高？

　　在业内人士看来，业务价值决定手续费水平，期交产品，尤其是10年及以上期交产品往往能带来更高的内涵价值。

　　从寿险公司的保费构成来看，原保费=新单保费+续期保费，而新单保费=趸交保费+期交保费。也就是说，新单期交保费会成为来年续期业务的源泉，续期保费更是衡量险企持续发展能力的重要指标。例如，2018年“开门红”期间，不少大型寿险公司的新单保费出现负增长，但由于此前销售的期交保费占比较高，在续期保费的拉动下，原保费出现正增长。

　　虽然适合在银保渠道销售的趸交产品能给保险公司带来短期高额利润，但从长远来看，期交的业务价值更高。东北证券研报认为：“银保渠道主销的趸交业务占比过大会积聚给付风险，由于缺乏持续的现金流入，导致内含价值偏低，业务结构失衡。加之理财型业务更为激进，手续费高企，对公司业务几乎没有贡献。”

　　因此，中国人寿等大型险企均压缩银保趸交保费，提高期交保费占比。尤其是此前颇为依赖银保渠道的一些险企，也纷纷开始重视期交保险。

　　有小型寿险公司业务人员近期对《证券日报》记者表示，2018年是公司银保渠道深化转型、弯道超车的一年。整体来看，趸交是银保的阶段性需求，是公司、机构及队伍发展的机会；期交是银保系列发展的根本，也是银保渠道业务存在的价值所在。今年银保在公司经营需要的时刻迅速调整，以“趸交上规模、期交不放松”的指导思想，提前超额完成全年的任务。

　　从银行的角度来看，期交产品的销售难度要大于趸交。有银行人士表示，目前网点柜员销售中长存续期产品存在畏难情绪。事实上，由于银保渠道的特殊性，客户在银行柜台停留的时间相对较短，而期交产品又相对复杂，所以银保渠道长期以来一直都被视为适合销售条款简单、收益与责任都相对明确趸交保险

　　银行代销保险

　　普遍手续费在5%左右

　　需要说明的是，虽然期交产品首年代销手续费较高，但由于销售难度大等原因，去年以来，期交产品，尤其是10年以上期交产品在寿险行业银保保费中的占比并不高，因此从银行代销保险平均费率水平来看，代销手续费普遍在5%左右。

　　从近期各银行披露的去年代销数据来看，以保费代销大户农业银行为例，2017年农业银行在银保市场共与95家保险公司开展代理保险业务合作，代理新单保费规模1828.68亿元，实现代理保险手续费收入75.07亿元，保费和手续费收入均排在四大行首位。根据上述数据计算，农业银行去年代销保险的平均费率约为4.11%。

　　此外，招商银行2017年代理保险保费850.71亿元。其中，代理保险收入50.79亿元。据此计算，招商银行代销保险平均费率约为5.97%。

　　需要特别说明的是，由于各银行的代销保险的险种、缴费方式不同等原因，代销手续费率较高有可能是代销的保费中高价值业务占比较高所致，并非收费水平较高所致。