招行零售业务反衬术

　　本刊特约作者 方斐／文

　　在去杠杆、去通道的新形势下，金融监管趋势愈发收紧，银行业被迫进行资产及负债结构的调整和转型，经济下行周期下，对公贷款的需求也逐渐收缩，于是，转向零售业务成为绝大多数银行的共识，也是各商业银行在利率市场化大背景下被迫做出的转变和调整。作为两家在零售业务方面表现最好的上市银行，招商银行分别于2004年和2009 年进行了两次零售转型，在业内的先行优势非常明显，而平安银行则是借助集团综合金融的优势，在最近几年大力发展零售业务，发展势头非常迅猛。

　　对于零售业务发展的质量，从不同的角度可以得出不同的结论，可谓仁者见仁，智者见智。不过，我们可以从招商银行和平安银行零售业务的最新数据作为出发点，从零售业务的营业收入贡献、利润贡献、定价能力、资产质量、中间业务创收潜力等方面进行一一的分析和比较，全方位揭示出银行零售业务的真实图景，以寻求未来零售业务转型方向的冰山一角。

　　发力消费信贷

　　从2017年年报可以看出，多家银行将零售业务作为重要发力的方向，尤其是信用卡和消费贷业务增长迅猛，成为银行利润增长的重要支撑点，预计2018年信用卡和个人消费仍将是个人贷款增长的主要方向，消费贷仍有较大的发展空间。

　　相对于国有大行，股份制银行转型零售业务的需求更加迫切，2017年，零售业务对其利润增长的贡献不可小觑。作为最早发力零售业务的银行，招商银行2017年零售金融业务税前利润为475.95亿元，同比增长7.94%，占业务条线税前利润的56.52%；零售金融业务营业收入为1062.21亿元，同口径比2016年增长8.49%，占营业收入的51.29%。

　　平安银行2017年年报显示，零售业务实现营业收入466.92亿元，同比增长41.72%，在全行营业收入中占比为44.14%；零售业务净利润为156.79亿元，同比增长68.32%，在全行净利润中占比为67.62%。

　　同样，2017年中信银行零售银行业务表现不俗，实现营业净收入522.65亿元，比2016年增长28.44%，占营业净收入的35.42%；零售银行非利息净收入为335.5亿元，比2016年增长41.1%，占非利息净收入的62.67%，提升9.9个百分点。

　　国有大行也开始在经营策略上向零售领域发力。如建设银行持续推进零售业务优先战略，2017年个人银行业务税前利润占比达45.95%，较2016年提高2.16个百分点。2017年年末，建设银行个人住房贷款余额为4.21万亿元，较2016年新增6274.20亿元，增长17.50%。

　　光大证券认为，2015-2016年，银行个贷主体是房地产按揭贷款。2017年以后，信用卡贷款和零售消费贷款保持快速增长，个人房贷占比在银行个人贷款中相对下降，预计2018年个人贷款中信用卡和个人消费将是增长的主要方向。

　　作为零售业务的重要载体，信用卡仍是银行发力的重点。从信用卡累计发卡量来看，工商银行、建设银行和招商银行信用卡发卡量突破1亿张。招商银行年报显示，信用卡累计发卡10022.72万张，流通卡数6245.68万张，较上年末增长37.27%。2017年，招行实现信用卡交易额29699.92亿元，同比增长30.56%；信用卡贷款余额4912.38亿元，较上年末增长20.10%。

　　另外，几家股份制银行信用卡业务同样表现不俗。在增速方面，截至2017年年末，民生银行信用卡同比增长119.37%，累计发卡量达3873.86万张，新增发卡量1040.22万张；平安银行2017年全年新增发卡1509万张，同比增长80%。

　　在消费信贷方面，参考海外发展经验，从消费信贷占比及社会消费增长看，国内消费贷仍有较大发展空间。对银行而言，消费信贷具有轻资本、高回报的特点，在未来银行把战略重心更多向零售迁徙的背景下，消费信贷将成为银行零售转型的重要突破口。过去几年，银行消费信贷业务增长呈上升趋势，银行间竞争日趋激烈，不少银行开始加大对消费信贷的倾斜。

　　如建设银行年报显示，截至2017年年末，个人消费贷款为1926.52亿元，较上年增加1176.13亿元，增长156.74%，主要得益于“建行快贷”的快速发展，“快贷”电子渠道个人自助贷款余额1563.39亿元，新增1274.64亿元。

　　在股份制银行方面，招商银行2017年年末消费贷款余额为913.7亿元，较上年末增长42.57%，占零售贷款（不含信用卡）增量的比例较上年末上升10.93个百分点；平安银行2017年累计发放消费金融贷款2712.37亿元，贷款余额达3563.53亿元，较上年末增长86.35%；中信银行2017年年末网络信用消费贷款余额为248.57亿元，比上年末增长68.99%。

　　零售业务的核心在负债端

　　从零售业务对营业收入的贡献来看，招商银行要大于平安银行，但在对税前利润的贡献上，平安银行反而要大于招商银行。2017年全年，平安银行零售业务营业收入达466.92亿元，占总营收的44.14%，而招商银行的零售业务在2017年上半年就实现营收561.19亿元，占总营收的49.81%。无论是绝对规模，还是营收的贡献，招商银行都高于平安，但对税前利润的贡献上，两者正好相反。2017年，平安银行零售业务税前利润占利润总额的67.62%，而招商银行2017年上半年为55.43%。这很可能是平安银行为零售业务计提的拨备力度要明显小于招商银行。

　　与对公业务相比，零售业务的营销成本要更高，只有在形成规模效应之后，相应的成本才会逐渐降低。从成本收入比来看， 招商银行零售业务成本收入比要低于平安银行。在2009年零售二次转型之后，招商银行零售业务成本收入比在逐渐下降，2016年达34.59%，2017年上半年进一步下降至30.56%，集中体现了其零售业务的先发优势。相比而言，平安银行虽然能够借助集团优势降低零售获客成本，但由于其转型时间较短，规模较小，因此，零售成本收入比仍高于招商银行。2017年，平安银行零售成本收入比在40%左右，高出招行10个百分点，不过目前呈现逐渐下降的趋势。

　　一般而言，银行零售业务的息差要高于对公业务，因此，零售存贷款业务定价能力的高低直接决定着银行转型零售的成功与否。

　　从零售定价能力来看，平安银行的收益率要高于招商银行，但成本率也明显高于招商银行。2017年，平安银行零售端收益率为7.95%，而招行为5.89%；平安银行的零售成本率为1.81%，而招行仅为0.79%，主要是招行的零售活期存款占比较高，同时定期存款定价比较低。

　　从趋势来看，随着零售转型的深入，平安银行零售业务息差在逐渐收窄。单季度数据显示，平安银行零售贷款收益率在逐渐递减，而零售存款成本率在2017年一季度开始明显上升。

　　零售贷款业务主要包括个人住房按揭贷款、个人经营性贷款（包括小微贷款）、信用卡贷款以及包括消费金融贷、汽车贷等其他贷款。

　　从结构上来看，平安银行以信用卡和消费贷款为主，招商银行以住房按揭贷款和信用卡为主，在平安银行零售贷款中，信用卡占比和以“新一贷”为代表的消费金融贷款占比较高。2017年，信用卡贷款占全部零售贷款的35.76%，消费贷款等其他贷款占32.26%，住房按揭贷款和经营贷款占比仅为18%、13.97%。

　　对招商银行而言，住房按揭贷款占比无疑是最高的，2017年，招行住房按揭贷款占全部零售贷款的47.46%，是平安银行的2.6倍；信用卡贷款占26.81%，也超过四分之一，但低于平安银行；此外，消费贷款、汽车贷款等其他贷款占比17.49%，小微贷款占比仅为8.25%，低于平安银行。

　　相对而言，住房按揭贷款不良率偏低，同时抵质押率高，因此收益率偏低，这也是招行零售收益率低于平安的一个主要原因。但房贷作为零售生态圈的重要一环，是银行零售转型工作的重中之重，平安管理层在2017年业绩发布会上表示，“要重拾集团优势，提高房贷按揭款占比。”

　　此外，平安银行经营性贷款占比明显高于招行，而小微贷款不良率要远远高于其他零售业务，从而导致公司零售贷款整体不良率居高不下，平安银行管理层表示，未来小企业信贷要做到“五个一批”，即“退出一批，转化一批，核销一批，清收一批，最终保留一批”，这意味着小企业贷款占比未来可能会降低。

　　中信建投认为，从零售贷款结构的合理性考虑，招商银行由于发展时间较长，布局要比平安银行更合理，其资产端重点在按揭贷款和信用卡上，而平安银行未来资产端的重点在信用卡贷款和消费贷款领域，零售资产端配置结构有差别。

　　在低成本零售存款占比方面，招商银行明显高于平安银行。活期存款要比定期存款成本更低，因此，银行开展零售转型，获取低成本零售存款的根本是获取更多的活期存款。招商银行的零售存款成本非常低，主要原因就是零售活期存款占比非常高。2016年、2017年中期末，招行零售活期存款占比分别为 74.08%、75.72%；而平安银行零售活期存款占比要低得多。2016年，平安银行零售活期存款占比66.16%，而2017年年末的占比进一步下降至 55.56%。

　　平安银行零售贷款占比略高于招商银行。2017年，平安银行的零售贷款取得飞跃式发展，同比增长56.95%。与招商银行最新数据相比，平安银行零售贷款占比（49.82%）已经超过了招商银行2017年二季度的水平（48.08%），跃居行业第一位。

　　不过，在零售存款占比方面，平安银行仅是招商银行的一半左右。从零售存款占比来看，2017年，平安银行零售存款占比为15.77%，较2016年提高了3.13个百分点。但与招商银行相比还有相当大的距离，2017年中期，招商银行零售存款占比达33.22%，是平安银行的两倍左右。

　　而在零售贷款业务的存款转换率方面，平安银行明显不如招商银行。虽然零售贷款占比相近，但零售存款占比相差较远，其背后意味着两家银行零售贷款业务的存款转换率之间存在较大的差距。2016年，平安银行零售贷款的存款转换率为48%，这意味着每发放一笔100元的贷款，仅为其带来48元的存款增长。2017年，平安银行零售贷款的存款转换率进一步下降，达37%。零售贷款的高速增长似乎并没有带来太多零售存款的增长。相比而言，招商银行零售贷款的存款转换率明显更高，也更稳定。2016年、2017年中期，存款转换率分别为 83%、81%，意味着每发放一笔100元的零售贷款，仅不到20元会流出公司，剩下来的可以继续派生贷款。

　　综上所述可以看出，平安银行只在资产端重点发展零售业务，而负债端不重点发展零售业务，而招行在负债和资产两端都以零售业务为主，尤其是负债端的优势更加显著，从而平安在资产端优势显著，而招行在负债端优势更加显著。整体来看，负债端成为零售业务的核心竞争力，招行在零售业务方面的优势显著好于平安。

　　零售业务资产质量高下之比

　　除了零售业务定价能力之外，零售业务的资产质量同样也是银行转型成功与否的标准之一。

　　从资产质量角度看，招商银行零售贷款不良率要低于平安银行。2016年，招商银行整体零售贷款不良率为1.00%，2017年中期进一步下降至 0.87%，在公司总贷款不良率下降的情况下，预计2017年年末零售业务的不良率也会进一步下降。相比而言，平安银行的零售贷款不良率要比招行高30-50BP，2017年年末零售贷款整体不良率为1.18%。

　　从零售业务分类来看，平安银行不良率主要是在经营贷款上。2017年年末，平安银行住房按揭贷款不良率为0.08%，低于招商银行2017年中期0.34%的水平；信用卡贷款不良率为1.18%，同样低于招行的1.26%；消费贷款等其他贷款不良率为0.50%，而招商银行为 1.45%。但平安银行经营贷款不良率高达4.18%，招行仅为1.43%，正是由于平安银行经营贷款占比较高，从而拉高了整体零售贷款的不良率。

　　不同银行之间不良率比较的准确性依赖于贷款分类，从贷款分类偏离度考虑，平安银行要明显大于招商银行。以平安银行2017年年末的数据和招商银行2017年年中的数据进行比较，两者全部贷款不良率均在1.70%左右，相差不大。但是平安银行关注类贷款占比达3.70%，高出招商银行1.98个百分点；而平安银行逾期90天以上贷款占比为2.43%，高于招行1.06个百分点。由此可以判断，平安银行零售贷款真实不良率可能要比1.18%更高。

　　除了传统的存贷业务之外，零售转型的另一个核心方向是对中间业务收入的贡献。零售业务对中间业务收入的贡献在很大程度上依赖于零售客户数、管理金融资产规模（AUM）以及户均规模，户均规模更直接代表着零售客户的黏性或零售客户的价值贡献。

　　从零售客户户均资产规模来看，招商银行明显要高于平安银行。截至2017年6月末，招商银行零售客户数达 9733万户（2017年年末已经突破1亿），管理客户资产规模达5.90万亿元，户均规模更是高达6.06万元；而平安银行2017年零售客户数和管理资产规模虽然都有30%以上的增长，但户均规模始终在1.55万元左右的较低水平。

　　此外，从两家银行信用卡月均交易量来看，招商银行同样要高于平安银行。2017年年末，平安银行信用卡流通量达3834万张，总交易金额为1.55万亿元，每张卡月均交易量为3400元左右；而招商银行2017年中期数据显示，公司上半年信用卡流通量就达5192万张，总交易金额达2.29万亿元，每张卡月均交易量为4389元，高出平安银行近30%，这意味着零售客户对招商银行信用卡的依赖度要高于平安银行。