主销渠道遭保监会重罚 中美联泰大都会人寿经营承压

　　近日，保监会连发7封行政处罚书，对中美联泰大都会人寿保险有限公司(以下简称“中美联泰大都会人寿”)总公司及其6家分公司以及相关责任人进行处罚，处罚原因均为电话销售欺骗投保人，处罚金额共116万元。

　　中美联泰大都会人寿历年年报显示，电销渠道一直是销售产品的主渠道，同时也是其保险业务收入的保证。此次处罚或给其未来的经营造成不利影响。

　　对此，中美联泰大都会人寿几位被处罚的分支机构负责人对《中国经营报》记者表示，此次电销处罚是保监会针对电销渠道的亮剑行动，几乎被查的公司都有处罚信息，这属于行业普查不单涉及一家机构。

　　中美联泰大都会人寿相关负责人认为，保监会“亮剑行动”以来，开展电销的各大保险公司均接受了监管的全面检查。被检查的各家保险公司在总公司及分公司层面均受到了不同程度的处罚。

　　此外，该负责人表示，公司一贯坚持多渠道发展和聚焦价值成长，加速顾问行销渠道和直销渠道的拓展，优化银保业务，推动团险业务转型。

　　然而，记者查阅中美联泰大都会人寿近期年报数据发现，其电话行销和公司直销每年的保费规模占总业务收入近六成。多渠道开拓的效果尚未充分显现。

　　电销因欺骗投保人被重罚

　　近些年来，伴随电销渠道的迅猛发展，电话扰民、销售误导等问题也成为影响保险行业形象的重要问题。

　　自2015年以来，保监会连续3年开展打击损害保险消费者合法权益行为的“亮剑行动”。截至目前，保监会通过“亮剑行动”共计处罚保险机构157家，罚款2540.7万元；处罚个人254名，罚款827.65万元。

　　根据中国保险行业协会发布的《2017年上半年电销行业经营数据分析报告》显示，2017年1月~6月，国内寿险电销市场，实现首年年化规模保费累计107亿元，较去年同期增长26%。其中，中美联泰大都会人寿等5家公司，占据了市场77%的份额。

　　中美联泰大都会人寿由彼时的中美大都会人寿和联泰大都会人寿保险有限公司(以下简称“联泰大都会人寿”)两家公司自2011年3月合并以来，其电销业务近些年占比一直较高。自合并以来，中美联泰大都会人寿电话行销和公司直销每年的保费规模占总业务收入的比重都在六成左右。

　　其历年年报显示，2016年保险业务收入85.74亿元，电话行销和公司直销保费规模为48.17亿元，占比达56%；2015年保险业务收入75.43亿元，电话行销和公司直销保费规模为44.52亿元，占比59%；2014年保险业务收入67.52亿元，电话行销和公司直销保费规模40.48亿元，占比达60%；2013年保险业务收入56.7亿元，电话行销和公司直销保费规模34.4亿元，占比达60.7%；2012年保险业务收入46.6亿元，电话行销和公司直销保费规模28.6亿元，占比达61.37%。

　　此次保监会对中美联泰大都会人寿下发的罚单显示，2015年保监会对其签单的电话销售保单业务进行检查中，随机抽查其下属的8家分公司的电话销售中心，均发现存在电话销售欺骗投保人的违法行为，且违规保单占比较高。

　　其中，6家分公司被下发罚单，分别为北京、上海、江苏、广东、湖北以及四川分公司。处罚原因均为公司在开展电话销售业务经营中，公司销售人员存在电话销售欺骗投保人的违法行为，主要表现为夸大保险责任或保险产品收益，利用营销手段进行不实宣传，对法律、法规、政策作不实宣传等。

　　象聚金融研究院高级研究员许建坤认为，根本上来讲电销和个险代理一样，营销人员专业素质的提升很重要，而非面对面的销售对营销人员专业素质要求更高。

　　对此，中美联泰大都会人寿对记者表示，此次检查反映的是2015~2016年上半年的业务状况。针对在监管检查中所发现的问题，公司高度重视，从2016年之后即开始积极整改，主要包括加强制度建设，优化品质监控、管理以及奖惩制度；加大违规处罚；提高监听比例；加强合规文化建设等。今后，公司将一如既往地坚决拥护及配合中国保监会等监管部门的政策与方针。

　　净利首现“由正转负”

　　对于电销业务未来的发展，前述中美联泰大都会人寿相关人士指出，为全面提升中国市场的保险密度和深度，作为一种直接有效的途径，电销将会继续发挥其作用，帮助更多人享受保险保障的益处，并在危急时刻从容应变。今后，公司会持续推动该电销渠道的可持续发展，为更多消费者保驾护航。

　　然而，在市场人士看来，电销渠道的发展目前已经步入瓶颈，这种投入最少、产出最高的运营模式正逐渐萎缩。

　　最新数据显示，2017年上半年电销保费收入来自经营电销业务的29家人身险公司，其中，中资公司18家，外资公司11家。部分公司正陆续退出电销市场，如友邦保险和农银人寿。

　　国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任、教授朱俊生认为，因电销存在一些销售误导的情况，近年来消费者的投诉率有所上升，并且监管环境和政策的改变，使得以电销为主销售渠道的寿险公司短期会有展业压力。

　　许建坤表示，电销业务从客户来源来看，一是客户主动呼入咨询，二是通过免费赠险获取客户资料，再主动呼出。随着消费者越来越理性，免费赠险对消费者吸引力下降。而由于电销违规又比较多，所以销售规模萎缩。同时，互联网保险的发展也形成了一定的替代效应。

　　中美联泰大都会人寿年报显示，其保险业务收入虽然在逐年增长，但是净利润却下滑较大。2015年净利润约为5亿元，2016年净利润下滑58%至2.1亿元。而同期数据显示，其营业支出费用也在上升。2016年，其营业支出费用合计93亿元，同比2015年78.7亿元，增长18.17%。其中，手续费和佣金支出、赔付支出增幅明显，2016年手续费和佣金支出同比增长了32.2%，赔付支出同比大涨了127.8%。

　　事实上，中美联泰大都会人寿官方表示，其在中国一贯坚持多渠道发展和聚焦价值成长，加速顾问行销渠道和直销渠道的拓展，优化银保业务，推动团险业务转型。

　　数据显示，2014年至2016年，中美联泰大都会人寿银行邮政代理渠道取得保费收入占保险业务收入比分别为23%、20.39%、18.3%；个人代理渠道取得保费收入占保险业务收入比分别为15.3%、18.4%、23.5%；团险业务取得的保费收入占保险业务收入比分别为1%、2%、1%。显然，上述几个渠道与电话行销和公司直销取得的业务收入和占比相较，尚存在明显差距。

　　中美联泰大都会人寿方面还回复称，截止到2017年三季度，公司新单保费达21.5亿元，同比增长32%。其中，顾问行销渠道新单保费实现同比增长59%，直销和数字化行销同比增长28%，银行渠道同比增长38%。可以明显地看到，顾问行销渠道新单业务占全公司42%，较去年同期增长8%，为公司业绩增长做出了重要贡献。

　　所谓顾问行销渠道，是以专业顾问的形式为客户提供咨询及服务的一种营销模式。追本溯源，其理念的形成源于美国。2004年才由外资公司引进中国。一位不愿具名的资深业内人士对记者表示，顾问式行销是通过给家庭做理财保险规划来达到销售的目的。

　　许建坤认为，这种模式本身就是借鉴国外的发展经验，主要针对高净值人群，有些公司把它作为一个单独的渠道，有些则是作为个险渠道的一个分支。

　　复旦大学发展研究院保险研究中心博士后王永华个人认为，此模式就是换了种说法，本质还是销售。通常是理财产品采用这种方式，例如第三方理财公司、银行的私人银行等。

　　分析人士称，顾问行销因其自有体系、专业管理团队、独立价值观等众多因素，要求必须成系统地完全独立运作顾问行销模式，效果才会显著。基于经验、现有团队改造困难、理念等限制，从大多数公司对于这种模式的尝试来看，要做到大规模难度较大。

　　值得注意的是，中美联泰大都会人寿2017年三季度偿付能力报告显示，其净利润在今年出现首次由正转负，为-1.74亿元。

　　对此，中美联泰大都会人寿相关人士表示，造成利润下滑有多方面因素，包括市场利率波动和公司业务扩张的初期投入，利率市场的变化对同期行业内利润指标有着显著影响。