神州站在风口 新股王陆正耀筹谋新共享

网约车合法化靴子落地 神州模式避开整改期

　　神州站在风口 新股王陆正耀筹谋新共享

　　时代周报记者 刘娟 发自北京

　　网约车合法化的靴子落地，让刚刚挂牌新三板的神州优车的市值迅速冲到了450亿元。一周内，神州优车董事长兼CEO陆正耀双喜临门。

　　“回归新三板，是我们过去两年在资本考虑层面最正确的决定，”日前，接受时代周报记者采访时的陆正耀，一脸藏不住的喜悦，“总体上市过程还是比较顺利，这也说明了监管机构对B2C专车发展方向的认可”。

　　神州优车是神州专车的运营主体，在以融资烧钱著称的专车市场，陆正耀成功抢位“专车第一股”。除了业务与资本协同效应外，他看到了中国资本市场改革的力量，并于今年4月申请挂牌新三板。

　　这是个可收可放的决定，在新三板，神州优车是新任股王，市值仅次于九鼎集团。

　　“专业车辆、专车司机”是陆正耀筑起的一道护城河。相较于C2C模式，B2C模式拥有安全可控的天然属性，这与监管政策不谋而合，这也意味着在专车新政面前，神州不需要付出任何整改成本。陆正耀坚定的这条商业逻辑，让他成为这个时代出色的机遇猎手。

　　在出行行业的快速崛起和激烈格斗之外，陆正耀正在发起一场全新冲锋。神州优车是一座桥头堡，而陆正耀希望打造一个“租车+专车+买卖车”的汽车共享商业模式，合纵连横。接下来，如何将业务打通并落地神州生态圈，是陆正耀正在进行的考卷。

　　安全牌与护城河

　　一口福建腔的普通话“出卖”了陆正耀。

　　如果不开口，大家都误以为这个结实的大块头是北方人。陆正耀个子很高，身形富态，戴着无框眼镜，在上世纪80年代就求学来到了北京，从政、下海、创业一路扎根在北方。

　　骨子里的基因却不会撒谎，和大多数闽商一样，陆正耀低调务实，不爱抛头露面，鲜少现身颁奖典礼、论坛对话等公开场合。

　　在资本涌动的炽热地带专车市场，“70前”陆正耀并不想当网红。他自嘲更像一个精打细算的“老地主”，最爱的事无非两样，要么在公司琢磨业务，抓人开会，要么去找司机聊天，调研一线情况。

　　他的时间甚至也是一分一秒计算着花的。作为一个兢兢业业的时间经营者，陆正耀懂得取舍，“时间就那么多，做了别的，分给公司的精力就少了。有多少时间抓业务，就能获得多少回报。”

　　这些最后都汇成一笔笔账，陆正耀了然于胸。

　　“他到达问题核心的距离很短，反应非常快。”神州优车的内部员工告诉时代周报记者说，没有人敢在他面前心存侥幸。陆正耀记忆力惊人，对数据几乎过目不忘。

　　陆正耀是个数据控，他每天都在研究、摆弄他的数据。采访中讲到尽兴的时候，他还会认真调出电脑里的Excel表格来给大家看，花花绿绿一大片。在很多次路演时，他也是这么说服投资人，他说，“我有一个很清晰的盈利模式，我知道自己下一步在哪里。说白了，我的账是算过的”。

　　“从我进入生意场第一天起，就在坚持一件事，阶段性亏钱可以，长期看必须赚钱，”算账时的陆正耀，眼神里都透着精明，“如果排除原先‘充100送100’优惠的因素，神州专车今年3月已经阶段性盈利。等这部分充值返赠金额全部消化完，我们今年第三季度会全面盈利”。

　　理想状态下，神州专车每个司机日均14单、单均21分钟就有机会实现盈利。陆正耀所看到的经营本质，怎样留住客户，怎样赚钱，盈利能力如何，都有一套严谨、可计算的商业逻辑，“数字不会骗人，算不出来的都是伪商业逻辑”。

　　陆正耀依赖一套复杂的数字模型，来测算神州专车的两大命门：他的产品和服务有没有人买单；成本结构之外的利润空间还有多大。在这个逻辑下，他就知道该如何把控成本、如何管理员工、车辆与司机规模，如何将供给和需求做到最匹配来实现效率最大化等。

　　一组财报数据，足够勾勒清晰神州专车的运营细节—去年至今已披露的5个季度数据（截至今年3月底）显示，神州专车付费用户数由1040496人、2196486人、3780992人、4948168人攀升至今年一季度5550377人，翻了5倍；日均单量由37579单、121771单、204326单、231817单增长至260321单，翻了近7倍。

　　单均金额已大致稳定在76-80元之间。随着运营效率提升及补贴下降，神州专车单均净收入由11.32元、25.33元、33.12元、36.79元上升至41.70元，单均成本由135.04元、96.56元、81.39元、79.24下滑至65.11元。单均毛利亏损明显收窄，由-123.72元、-71.22元、-48.28元、-42.45元提升至-23.41元。

　　“到6月份，神州专车的单均成本已经降到了48元多，每台车日均接12.8单。”陆正耀看到了规模机会，等神州专车的付费用户到了1000万人级别，就算每人月均用3次，每个月也有3000万单订单，就是20多亿元的大生意。

　　陆正耀并不期待每个客户每天都用神州专车。价格导向型消费者不在他的盘子考虑范围之内，他只关心愿意为服务付出溢价的“铁粉”。

　　去年9月份的每个周末，神州专车的高管都被陆正耀喊到公司开讨论会，主题是战略变迁。陆正耀抛出的议案是主打安全牌，走“苹果”模式，即产品力强、标准化强、盈利能力强。

　　很多高管一开始并不赞同，互联网天下的网约车的最大关键词不是“便捷”吗？最后，陆正耀力排众议作出了决定，将安全列为护城河，并把神州专车定位为出租车的升级品，“这个护城河有多深，就要问问每个人对安全边际的承受能力有多大”。

　　去年底，陆正耀要求高管每月做一天专车司机，到一线听听“炮火”，他自己也要出去跑，化名“王刚”。司机“王刚”总结了神州专车的三种适用场景，分别是升级出租车，替代公务车和替代私家车。

　　“如果说神州专车跟别人有什么不同，那就是我们一开始就知道自己的路在哪里。” 整个互联网创业都在做轻的时候，陆正耀选择了B2C重资产模式。他甚至开玩笑称，别人都靠“拼爹”，而他这个人喜欢“当爹”。

　　愤怒的老陆

　　这两年，专车之战似乎从来未有熄火之意。

　　出行需求与专车政策的博弈，互联网平台与传统出租行业的融合与对抗，滴滴、优步、神州、易到“四国杀”的激烈碰撞，都将互联网出行推向前所未有的高度。

　　“不需要把别人打死，也不需要和别人合并，”这是陆正耀的生存法则，他笃信，天下武功，唯快不破，神州专车的使命第一条就是冲刺专车第一股。

　　去年11月，神州优车筹划登陆国内新三板。“从说服股东到提出法律方案再到审批，一个多月时间就拆完了VIE结构。”陆正耀和他的团队都是行动派，一个字，快，“要做，明天就干了。”

　　今年4月12日，神州专车的运营主体神州优车正式提交新三板申请。三个月后，陆正耀拿到了挂牌函，他的全球专车第一股梦圆。

　　他目前还是会安心在新三板待着。新三板流动性差的局面，陆正耀也看在眼里，但他说这是个“先有鸡还是先有蛋”的问题：到底是企业，还是投资人的问题？神州专车以后会不会转主板还很难说，毕竟资本市场要走一步看一步。

　　出行行业竞争态势愈演愈烈，有台面上的，也有桌下的。

　　就在神州专车登陆新三板的那几天，优步、滴滴合并的消息再度传得沸沸扬扬，这一消息最终变为现实。8月1日下午4点30分,滴滴出行宣布与Uber全球达成战略协议，滴滴出行将收购优步中国的品牌、业务、数据等全部资产在中国大陆运营。

　　事实上，在神州专车瞄准新三板的同时，滴滴和优步再度获得融资。今年5月，滴滴获得苹果10亿美元最新投资，还将获得阿里和蚂蚁金服联手投资4亿美元。今年6月，优步获得沙特公共基金35亿美元最新投资。

　　在此之前，一封律师举报信刷屏朋友圈，实名举报神州专车新三板挂牌申请文件违规，并质疑神州专车商业模式与共享经济相悖。

　　“讨论这个问题太无聊，什么叫共享？一种是两个人共享，另一种是由一个机构建立大的共享池，”陆正耀反唇相讥，在他看来，共享本来就有C2C和B2C两种模式，“目前，中国出行市场还没有真正的共享。共享经济都是补贴出来的，这是个伪命题。”

　　事实上，早在2015年6月，神州专车和神州租车的C2C平台都已搭建完成。之所以迟迟未推出，陆正耀的说法是，“一是政策法规尚不确定，C2C模式的平台随时可能遭受割喉死；二是补贴没有意义。等法规明确了，大家都不玩补贴了，我再推出一个免费的C2C平台”。

　　从神州租车到神州专车，被对手没完没了的水军攻击、伪装成客户直接向媒体爆料，甚至买广告发负面等种种行为刺激，陆正耀变成了“愤怒的老陆”，不得不真刀明枪站起来干架。他的一则人生信条是“没事不惹事，有事不怕事”。

　　“我们要做专车，有人说不行，说行业格局已定；我们主打安全，有人说不行，说这不是核心竞争力；我们要做专车第一股，还有人说不行，还举报了”，愤怒的老陆想对说他不行的人说一句，“你做的不行，但神州一定行。我们的主业是打车，别逼我们打脸”。

　　不过这场砸钱补贴游戏，陆正耀提前退了场，他在今年4月份就宣布专车大战结束，“别人爱打打去，我要腾出精力去做其他事情了” 。

　　起舞的大象

　　现在，陆正耀日程表上的头等大事，是汽车电商，一桩更大的生意。

　　中国汽车市场销量增长放缓，不少4S店日子苦不堪言，但陆正耀仍然愿意放过一丝机会，毕竟这是一块大蛋糕—中国汽车工业协会数据显示，今年上半年，汽车产销分别完成 1289.2万辆和 1283万辆，比上年同期分别增长6.5%和8.1%。

　　陆正耀已经布局了120个神州买卖车的线下网点。他的计划是，到2017年6月，在全国建500家以上规模和4S店类似的落地门店，预计2017年整个电商平台的销售量会在60万-80万台，其中首期投入不会低于100亿人民币。

　　他希望打造一个“租车+专车+买卖车”的汽车共享商业模式，合纵连横。

　　“租车是我切入汽车电商市场的最好入口，在上游，神州是最大的汽车采购商，对下游，神州有全国性布局的渠道分销。”陆正耀的通盘路径是这样铺设的，专车有线上平台，有价格筛选出的高质量用户，有优质司机群体，这样我们触角再伸向买卖车、闪贷等链条，产业闭环基本形成。

　　接下来的5-10年，他要将神州系业务打通，落地神州生态圈。

　　“不是有辆拉砖的车就能做专车，也不是有四个轮子就能做汽车生态圈，”陆正耀的重心放在如何落地上。他把汽车电商四大市场流派做了分类，“天派BAT、左派乐视、右派汽车之家和地派神州。有人想从天上走，有人从内容端走，有人从广告端走，我们从地面走”。

　　神州的做法仍是切入垂直领域，围绕客户使用车辆的全生命周期来布局。这个故事还拉来阿里巴巴一起讲。

　　今年4月1日，神州与阿里巴巴签署《战略合作协议》，约定在“互联网＋汽车”领域进行全方位战略合作，首期合作范围包括汽车电商、大数据营销、高精地图及出行大数据、云计算应用、智能汽车等。

　　在此之前，阿里巴巴投资罗生门一度沸沸扬扬。阿里巴巴在2016年3月曾出现在神州优车的股东名单上，但随后就将股份转手出售给云锋基金和云岭投资。

　　“与阿里巴巴的具体合作，我们会在合适的时间开始披露。”陆正耀没有言明的一点是，从资本到业务层面，阿里巴巴会切入多深？

　　陆正耀想要做那头起舞的大象，他还需要启动一笔笔资金杠杆来助力。深谙资本之道的陆正耀，不会让自己“饿肚子”，他说，在不需要钱的时候，神州也启动了大笔融资，现在账上趴着80亿元，还有光大租赁提供的200亿元授信可用。

　　研究业务之余，陆正耀对跑步上了瘾，并自夸在跑了一个月，每天5公里之后瘦了15斤。然而，在汽车生态圈这条赛道上，他还有很长的路要跑。