基金革命“先锋”决战养老金市场

　　先锋集团这家指数化投资领域内的先驱即将推出一项新的基于计算机的咨询服务，此举有可能颠覆整个金融咨询行业。

　　投资顾问理查德？费里（Richard Ferri）是先锋集团（Vanguard Group）的拥趸。20年前，当他还在为美邦证券公司（Smith Barney）工作时，他向时任董事长的杰米？戴蒙（Jamie Dimon）申请创立一个低成本指数化投资咨询项目。在当时，美邦证券是美国第二大经纪公司，其盈利的手段除通过自身的积极管理基金构建客户投资组合外，还包括为基金公司出售竞争性的产品并收取佣金。在遭到戴蒙不假思索的拒绝后，费里制定了计划设立第一家仅使用指数化基金的咨询公司，这家公司收取的咨询费仅相当于美邦证券等经纪商收取佣金的一小部分。

　　1999年，费里基于两个信念创建了Portfolio Solutions公司：首先，主动管理的基金公司在跑赢大盘方面面临着几乎无可逾越的障碍；第二，低成本的指数化基金能给予投资者更大的取得投资成功的机会。现在费里的公司管理着14亿美元的资产，主要使用先锋集团旗下基金，只收取大约30个基点的年咨询费。15年来这家公司一直在传播先锋集团创始人约翰？伯格（John Bogle）要表达的信息――成本很重要，应声而起的效仿者数不胜数。去年，在先锋集团的新增资产中，有一半来自像Portfolio Solutions这样的低成本咨询商以及声名更为显赫的经纪公司和财富管理公司，尽管这些大型机构在购买指数化基金方面迟了一步。

　　计算机化咨询服务

　　现在，费里的公司以及其他咨询商担心他们将不得不与先锋集团展开竞争，后者已正式推出了一套新型的低成本、计算机化咨询服务，该服务与先锋集团雇佣的注册理财规划师（certified financial planner）间实现了全面整合，客户可通过电话或视频应用软件与这些理财规划师交流。先锋集团首席执行官威廉？麦克纳布三世（William McNabb III）刻意淡化低成本咨询商们担忧的竞争冲突，他强调先锋不打算新设业务部门，而且这项服务针对的是那些不需要或不愿意与咨询商打交道的自己动手型的投资者。但麦克纳布也承认，这项新服务以投资者的个别税率以及多种目标为基础，在低成本水平上为客户提供定制化的咨询建议和理财规划服务，这无形中增加了所有市场参与者面对的竞争强度。

　　现年58岁的麦克纳布恰好在2008年金融风暴之前出任先锋集团有史以来的第三任首席执行官。他表示：“如果有人认为咨询商间不会出现更进一步的价格竞争，那他们就是在自欺欺人。”

　　虽然虚拟化（或称机器人）咨询不是什么新生事物，但先锋版本的计算机化咨询却是一项创新：这家总部位于宾夕法尼亚州福吉谷的公司为其客户提供最佳投资技术，同时辅以由真正的理财规划师进行的指导（尽管在很大程度上是数字化的）。事实上，在先锋集团营销材料的首页上，这项新服务被描述为“与一位咨询顾问搭伴”。

　　麦克纳布还补充说，上述计算机化咨询服务是促使这一产业发生变革的催化剂。他讲道：“尽管尚处于早期阶段，但这向市场发出了一个信号，技术、创新以及各种新业务模式正在延伸到基金管理领域，要取得成功就必须搞清楚这些新东西。”在这位首席执行官的办公桌上堆积着厚厚几摞报纸和书籍，其中一本题为《一万小时天才理论》（The Talent Code）的书正道出了他的不懈追求：理解驱动人们行为的因素。麦克纳布认为，先锋进入计算机化咨询领域的意义可与苹果公司的iPod产品对音乐产业的影响相提并论。“当年MP3播放器首次投放市场时，很多人对这一技术嗤之以鼻，他们当时纷纷表示这不会威胁到现存的市场秩序，”他解释道，“但苹果推出了一种与众不同的模式，而音乐产业也随之改变了。”

　　考虑到先锋集团在通过咨询顾问分销低成本主动及被动管理基金方面的持续努力，这项新的虚拟咨询服务代表着该公司未来几年战略中的一个关键部分，对于这一点先锋集团也一如既往地大加宣扬。麦克纳布与其团队正在转变投资者咨询业务，而在金融危机后的6年中存在竞争关系的各金融公司（其中包括投行的财富管理部门）也一直将目标对准这一领域，并视其富含扩张机会。虽然没有钢筋混凝土的实体投资者服务中心，但先锋集团攻势未减，继续为独立、区域及全国性经纪商中的咨询顾问提供交易所交易基金（ETF）和其他传统投资产品，该公司的ETF业务规模最近上升到了全美第二位。但通过由先锋集团自身的理财规划师支持的个人理财顾问服务（Personal Advisor Services），客户可以绕过全部的第三方咨询顾问。这一服务的推出将把一些财富管理公司置于边缘地带，而这些公司多年以来始终在宣讲低成本、风险高度分散化的指数型基金投资理念，并帮助先锋集团将其要传达的信息深入投资者的心中。虽然仍处于试行阶段，但个人咨询服务项目手中管理的资产已高达100亿美元，其中大约半数来自现存的咨询服务业务。

　　身为共同基金公司，先锋出售基金份额并收取管理费来补偿成本。有些人认为金融中介可以提供有价值的指导，但有时会从投资者手中夺走过多的财富。但先锋集团不为所动，相反，该公司的高管们强调，对于投资者来说咨询商将继续扮演重要角色，特别是对那些财力雄厚的个人来说，这些人希望能得到一位真正的理财规划师面对面的指导与辅助。先锋集团曾在基金领域发挥过重大作用，迫使竞争对手削减成本并解决一些诸如为咨询顾问销售特定产品提供回扣等引发争议的问题，现在这家基金公司希望其进军咨询业务的举动能像以往一样提高投资者的意识，并推动基金产业为客户提供范围更为广泛、质量更为上乘的服务。

　　对于这家公司来说，包括通过中间机构销售在内的咨询业务新举措是十分自然的下一个步骤，而其已经退休的创始人也依然在滔滔不绝地抨击资产管理公司，怒斥这一行业内的利益冲突及营销伎俩。就在各路专家继续就主动管理型投资能否胜过被动管理型这一问题激烈争辩时，先锋集团却已赢得了这场争论。据总部位于芝加哥的基金研究公司晨星（Morningstar）的数据，在伯格首创指数型基金40年后的今天，投资者们在每一类美国股票投资中相对积极管理基金均偏好选择消极策略，在债券领域内这一情况也日渐增长。虽然可能用了数十年的时间，但投资者们终于领悟了先锋公司所传达的信息――与积极管理型基金相伴生的高成本会侵蚀到他们的投资回报率。现在，积极管理型资产管理公司只剩下招架之功了，随着其产品的黯然失色，即便是那些实现了正收益率的公司也正挣扎着使出浑身解数来保住一席之地。

　　先锋集团的处境则令人羡慕不已，现在这家公司拥有2000万客户，掌管着3.1万亿美元的资产，是2009年时1.4万亿美元资产的两倍还多。在金融危机时，各家资产管理公司未能保护投资者免遭惨痛损失却仍然收取高额费用，这让投资者们反思了这类公司的价值，而先锋则成为了受益人。在过去的5年中，先锋集团的净现金流高达6510亿美元，比排在其后的6家公司同时期内的净现金流总和还多。贝莱德集团（BlackRock）有2230亿美元入账，道富环球投资管理（State Street Global Advisors）有1460亿美元的净流入，而混合使用主动管理与指数化策略的Dimensional基金管理公司（Dimensional Fund Advisors）的净现金流为860亿美元。在2007到2014年间，在先锋集团中由第三方管理的资产从2600亿美元增加到了1万亿美元，退休金业务也达到了7240亿美元，翻了一番还多。目前这家公司的目标日期退休基金规模已达3060亿美元，排名美国第一。

　　尽管与其国内业务相比，先锋集团的非美国业务有些相形见绌，但这块业务的资产规模也从2007年的1080亿美元增长到了2440亿美元，先锋也得以跻身于顶级全球市场参与者之列。现在美国之外的投资者也在热捧低成本基金，而先锋的交易所交易基金正是欧洲市场上增长最快的产品线。与此同时，这家公司传统上的直接投资者基础仍然强大：去年对先锋来说是创纪录的一年，共有26万新投资者投奔到其阵营之中。指数化始终是这家公司增长背后的推动力，但其积极管理业务的资产规模也在增长（与竞争对手截然不同），尽管现在这块业务在公司业务总额中的比重有所下降，2008年时占58%，目前占33%。低成本同样帮助先锋集团的主动管理型股票基金取得了良好业绩：据理柏（Lipper）的数据，先锋旗下93%的该类型基金的5年期表现优于同业平均水平，而在10年期内则有95%的基金胜过竞争对手。

　　麦克纳布转型

　　现在先锋集团已准备好展开其任务中的第二个阶段。一些元老级人物已经退休，在麦克纳布的高级领导团队中三分之一的人员是2009年以后进入的。前机构投资者部门负责人格里高利？巴顿（Gregory Barton）于1982年入职，2011年离任；长期担任首席投资官的乔治？绍特尔（George Sauter）于两年前退休；而由麦克纳布的前任约翰？布伦南（John Brennan）招入的计划与开发负责人迈克尔？米勒（Michael Miller）将于今年晚些时候离任，已为先锋效劳了31年的零售投资者部门负责人保罗？希勒（Paul Heller）同样如此。

　　麦克纳布一直在培养下一代高管，这些人将帮助实施该公司的咨询战略。现年51岁的马萨？金（Martha King）将留在首席执行官的团队中并将短暂接手机构投资者业务，他自金融咨询部门成立以来一直在管理着该部门。40岁的机构业务（包括固定缴款退休金计划）负责人克里斯多夫？麦克伊萨克（Christopher McIsaac）将晋升到米勒的位置上。监管个人理财顾问服务开发的42岁的凯林？里西（Karin Risi）将接掌零售客户部门，而托马斯？拉姆普拉（Thomas Rampulla）则将成为金融咨询部门的负责人，他此前一直在领导英国及欧洲地区的业务。引人注意的是，对于这些高管中的大多数人，他们的职业生涯几乎完全是在先锋度过的。

　　金融危机以来，麦克纳布已加大了先锋集团在财务咨询方面的投入，并竭力打造这家公司的拳头产品――交易所交易基金。他认为，在一个依然信任金融服务产业的人已经寥寥无几的环境中，各金融中介机构终将大规模从基于佣金的业务模式转向依赖咨询服务费。先锋基金在咨询领域内的投入，无论是提供基金产品、业务支持、投资组合模型或是教育，已促进了这种转变。现在这家公司三分之一的资产由第三方投资顾问打理，对于一家几乎是从零开始又深以其与投资者间的直接关系为傲的公司来说这样的成绩已算不错了。（以前要购买先锋的基金时，投资者们就直接寄一张支票到宾夕法尼亚州马尔文市的一个邮政信箱里，现在还有人这么做。）

　　先锋集团正在进军的计算机化咨询市场相当热闹，包括嘉信理财（Charles Schwab Crop。）、Financial Engines、Wealthfront在内的多家公司都在涉足这一领域。基金业内的另一条大鳄富达投资（Fidelity Investments）目前也与Betterment公司以及Learn Vest公司建立起了伙伴关系，可能会推出自身的类似服务。基于计算机的咨询服务通常使用在线问卷方式来决定资产配置方案与技术以做出税务方面的投资决策，例如出售处于损失状态的头寸来抵消投资组合收益。一些公司还提供真人服务，但没有一家能够做到先锋集团那样的完全整合。不过，所有这些公司的服务费率均低于投资者在摩根士丹利（Morgan Stanley）等经纪交易商处使用真人咨询顾问的成本，经纪交易商除每年1个百分点的共同基金投资组合管理费外可能还要收取1%的年咨询费。而先锋集团个人投资顾问项目30个基点的总服务费比类似服务的价格更为低廉，大多数其他类似服务的费率在每年40到50个基点之间。

　　对于基于计算机的咨询服务需要加以认真对待。理查德？霍夫三世（Richard Hough III）是Silvercrest Asset Management公司的董事长兼首席执行官，这家于2013年上市的公司管理着170亿美元的资产，他表示咨询产业是一门依靠关系的生意。他指出：“现在有相当数量的公司靠着推介服务经营得有声有色，但它们真正做的不过是替大型银行和电讯化经纪商分销产品，它们并没有做出什么特别优秀的投资决策。我认为大量的高净值人群并未得到周到的服务，而基于计算机的咨询服务可以提供一个良好的替代品。”

　　据总部位于波士顿的研究公司Cerulli Associates的数据，经纪交易商们仍居于主导地位，它们在以传统咨询方式投资的资产中占42%的份额。另据高盛集团（Goldman Sachs Group）的报告，瑞银集团（UBS）、美银美林（Bank of America Merrill Lunch）、和摩根士丹利排在前三位。目前各经纪交易商正在增加对指数型基金的使用以降低总成本，但这些公司对咨询服务的态度同样极其积极，因为这是它们最具盈利性的业务机会之一。

　　在成立之初的几十年中，受到资金管理人不公正对待的投资者们推动了先锋集团的业务。现在，这家公司将注意力放在了提高咨询服务价值上。虽然随着婴儿潮一代临近退休年龄，咨询业务市场正在增长，但真人顾问并不总是能够提供最大价值。在一份芝加哥大学布斯商学院（University of Chicago Booth School of Business）于2014年11月份发表的研究论文中，研究人员使用1999到2012年间4家加拿大大型金融公司的数据，发现咨询顾问会构建出更加符合其自身需求而不是客户需求的投资组合，而且会使客户承担额外的风险。该论文的作者同时发现，一名普通客户要支付每年2.7%的费率，这把所有的收益都抹杀得一干二净。

　　金融服务业不是唯一寻求以更低的价格提供相同或更好的数字化服务的产业。苹果公司前首席执行官约翰？斯卡利（John Sculley）是MDLive公司背后的投资者之一，这家公司通过移动应用、电话、电子邮件、视频等手段建立医生以及治疗师之间的联系。就像先锋集团的注册理财规划师可以使用客户信息和实时数据来给出投资建议一样，在MDLive的平台上，医生们可以共享数据及化验结果并随时查看病人的情况。医疗保健产业内天价的成本促成了MDLive公司的诞生；投资者们对投资咨询服务的需求则推动先锋集团进入这一领域，现在大多数的人都在为其退休做规划，这种情况在历史上还是第一次出现。

　　宾夕法尼亚州艾伦顿市Baldrige Asset Management公司的创始人埃德温？布德里奇三世（Edwin Baldrige III）使用指数型基金来尽可能地保持低成本。他表示在其构建金融咨询业务的过程中先锋集团起到了积极的推动作用，他认为不论先锋是否推出新服务提供咨询服务的成本都将降低。布德里奇又补充说：“但是我们提供一种特别的人性化服务，这是很难被写进计算机程序中的。例如，你的客户可能会说其希望退休，但你知道他们其实并不真的想退休，而机器不可能知道这一点。”在于1999年创建自己的公司之前，布德里奇是芝加哥商品交易所（Chicago Board of Trade）及纽约商品交易所（New York Mercantile Exchange）的成员。

　　麦克伊萨克指出，即便先锋的咨询业务取得了巨大成功，2014年到先锋进行直接投资的家庭数量还是创下了纪录。他表示：“这些人看到了在线广告或从邻居那里听说了先锋集团。”

　　咨询商战略收到成效

　　在约翰？伯格于1974年创建先锋集团20天后，他读到了诺贝尔经济学奖获得者保罗？萨缪尔森（Paul Samuelson）在首期《投资组合管理杂志》（Journal of Portfolio Management）上发表的一篇论文。萨缪尔森在这篇论文中提出了设立一只追踪标普500指数（S&P 500）基金的构想。现已高龄85岁的伯格当时认为他刚刚创建的这家由股东所有的公司（此前他遭惠灵顿管理公司解雇一事曾闹得沸沸扬扬）可以通过低成本基金来赢得投资者。他当时就认定其他的资金管理公司永远也不会提供指数型基金产品，因为这无法使其赚取足够的资金来满足股东或公司所有人。在1975年，先锋集团申请设立第一指数投资信托（First Index Investment Trust），即世界上首只指数型共同基金，一年之后这只基金已筹到了1130万美元的资本。但要对标普500指数中的每只成份股都买上一手的话，这笔资金仍嫌不足。先锋集团用了几乎7年的时间才实现资金自给，而要到1984年才有另一家公司富国银行（Wells Fargo & Co。）推出竞争性的指数型基金。

　　麦克纳布在1986年加入先锋集团，之前他在宾夕法尼亚大学沃顿商学院（University of Pennsylvanis’s Wharton School）拿到了MBA学位并在大通曼哈顿银行（Chase Manhattan Bank）担任过信贷分析师。随后麦克纳布很快便在刚刚起步的固定收益部门担任起领导职务，到1989年时，他已负责管理营销与策略部门，现在这是先锋集团最为成功的业务板块之一。1995年，他成为了整个机构部门的负责人，金将很快接手这一块业务。

　　麦克纳布表示，绍特尔在很早的时候就看到了交易所交易基金的潜力。绍特尔表示他从1996年开始考虑这一投资工具，当时道富银行（State Street）的SPDR交易所交易基金（SPDR ETF）已上市3年了，这只基金产品追踪标普500指数。但当时的董事长是伯格，而且公司对这种新产品持反对态度，认为其会促使投资者展开频繁交易。在1997年和1998年的亚洲及俄罗斯债务危机期间，绍特尔认为交易所交易基金可以起到类似释压阀门的作用。绍特尔见证过1987年的暴跌，当时他在先锋集团事业刚刚开始两个星期，他确信交易所交易基金可以成为短期投资者手中的一种投资工具，这些人可能会希望得到一种方便的市场退出手段。使用传统的共同基金时，投资者只能以收盘价出售，而交易所交易基金可以在交易日中的任意时刻售出。

　　经过10个月的研究，等伯格从董事长的职位上退休之后，绍特尔向布伦南提出了他的想法，1个月后他们便向董事会提交了开展交易所交易基金业务的建议。在2001年，先锋集团推出了其首只交易所交易基金。但直到数年之后，在芝加哥一次与6位咨询顾问共进的晚宴上，绍特尔才意识到交易所交易基金对咨询市场的真正吸引力之所在：这些咨询顾问告诉它说，他们喜欢交易所交易基金可以像股票或债券那样下订单买卖这一点。撮合系统是为交易而设计的，因此如果这些咨询顾问希望购买先锋的共同基金，他们就不得不分别给这家公司打电话，而且直到交易日结束时他们才能得知这笔交易中的股票数量和价格等至关重要的信息。

　　绍特尔表示：“当时，我还没意识到这是一个伟大的新产品，我只将其视为分销老产品的一种新方式。”由于75%的基金市场控制在咨询商手中，先锋集团无法忽视其中的机会。

　　2003年，先锋集团停止了小型咨询商用以支撑其业务的保管平台的运作，认为这项服务需要过多的投入才能与嘉信这样的占据统治地位的公司展开有效竞争。相反，先锋开始将注意力放在通过咨询商分销基金上。对于一向没有销售文化的先锋集团来说，这是向其原本路线完全不同的方向迈出的一步，这家公司的银行信托部门曾经只有4名销售人员。

　　先锋集团从向以咨询费为基础的业务模式的转变中获益匪浅。在基于佣金的模式下，咨询商通过各种莫名其妙的收费获得报酬，例如共同基金中内嵌的前端贷款与12b-1分销费。先锋集团从未将这些收费附加到其基金上，因为这家公司以前都是直接向投资者出售基金的，而且现在也不打算这么做。但是在基于费用的账户模式下，经纪商以其管理的资产规模为基础为其提供的指导直接向客户收费，因此先锋也就没必要这么做。

　　麦克纳布在2008年成为了首席执行官，就在雷曼兄弟控股公司（Lehman Brothers Holdings）申请破产之前不久。当时投资者们成群结队地涌向先锋集团，因为伯格早已树立起了这家公司代表中产阶级并愿意挑战既得利益的声名。在股市下跌40%的环境下，竞争对手们纷纷开始裁员，麦克纳布却从其公司的数百名职员中组建出几支团队，并将他们派到各个部门去解决那些股市繁荣期间始终受到忽视的问题，这些人当时因为市场上缺少投资活动而无事可做。

　　先锋集团利用那段低迷时期来强化几项新举措执行的力度，其中包括做大交易所交易基金和目标日期基金业务、通过咨询商销售以及国际性扩张，这样一来该集团就可以为危机结束做好准备。先锋集团在那段时间还做出了一项前所未有的举动，洽购巴克莱全球投资者公司（Barclays Global Investors）的iShares交易所交易基金业务，2009年时后者的母公司巴克莱银行提出出售这项业务。麦克纳布放弃了这项收购，因为他觉得价格过高，最终巴克莱的iShares被贝莱德集团买走。

　　在金融危机后的几年中，先锋集团将其针对咨询商的销售与产品支持团队的规模扩大了几乎三分之一，投资了几只新基金，并扩大了交易所交易基金产品线。这家公司还增加了其在线投资工具的数量，其中包括一个咨询商可以用来为客户的投资组合中股票比例建模的工具。先锋集团同样在目标日期基金、投资者交易以及新撮合技术平台方面投入了大把的资金。

　　先锋集团的咨询商战略收到了成效：公司的交易所交易基金资产在2008年到2009年底期间增加到了910亿美元，差不多翻了一番。在2010年，其从投资者处吸引的新进资金额超过了贝莱德与道富。在2012年底时，先锋集团的交易所交易基金资产已达2460亿美元，到今年1月份这一数字再次增长到4550亿美元，仅次于贝莱德集团iShares产品1万亿美元的资产额。咨询商们同样欢迎先锋的传统指数以及积极管理型股票和债券基金，这些产品在公司的咨询商资产额中的份额大约为50%。金对于投资者们没有快进快出先锋的交易所交易基金这一点尤其感到自豪，这表明公司的基金产品仍能吸引投资期限更长的投资者。

　　先锋集团的咨询商业务抓住了经纪领域内发生巨大变革的机会。据Cerulli的数据，在2005年时，咨询商的收入中只有34%的部分来自只付咨询费或基于咨询费的客户，去年来自这两个客户群的收入达到了66%。对于这些咨询商而言使用先锋的基金是一个现实的决定。金表示：“在基于咨询费的账户模式下低成本、高质量的产品变得真正重要起来。”在麦克纳布于1990年代担任机构部门负责人时，金曾在其手下工作过。

　　决战养老金市场

　　先锋集团在目标日期基金方面也取得了巨大的成功，这显示出指数型基金势头正劲，也解释了主动管理型基金公司在过去的6年中苦苦挣扎的原因。在各美国公司终于承认固定缴款计划而不是固定收益退休基金将成为退休人员的首要收入来源后，目标日期基金开始受到欢迎。在这之前，尽管先锋集团是零售共同基金市场上的巨头，但主宰退休基金市场的却是小型专业化资产管理公司以及一些大型金融公司。

　　随着向401k退休金计划（储蓄金养老计划）转换的过程提速，各私人公司开始使用行为经济学中的技巧来促使其雇员做出更佳的投资决定。这些公司将曾经提供的数百种基金方面的选择一并去除，这么多的可选基金只会让人头昏脑胀，有时还会令人失去理智选择的能力。这些公司开始将可选的投资计划组织成三个层面以促使雇员选择风险更为分散化的投资。第一个可选的就是目标日期基金；随后是一系列单只指数型及主动管理型基金，这些基金可以被整合进一个投资组合中；第三个层面是为更为成熟的投资者准备的，他们可以选择经纪公司自行展开投资。在2006年政府规则允许之后，各公司经常将目标日期基金设为默认选项。

　　目标日期基金从此开始迅猛增长。据晨星公司的数据，富达、先锋、和普信（T. Rowe Price）是这一领域内的主宰者，3家公司合计占到了目标日期基金资产总额的四分之三左右。但与富达和普信不同，这两家公司皆以其主动管理型基金著称，先锋是通过被动型策略取得成功的，而各公司越发将消极策略视为超级安全，“谁能指责我选择指数型基金的决定？”在退休金计划发起人需要将计划参与人的资产从已经被淘汰的主动管理型基金中转移到其他基金中时，这种逻辑也在左右他们的决定，他们并不把这些资产转投新的主动管理型基金而是常常建议用指数型基金加以替代。消极型目标日期基金开始大幅刷新长期回报率纪录，指数型投资组合的表现看起来也比主动管理型强得多。

　　由于默认选择目标日期基金成为401k退休金计划中最为盛行的做法，另一个对主动型基金管理公司不利的问题也跳了出来：资金规模。如果说有一种情况能够损害一家基金管理公司击败大盘的能力的话，那就是手握大量的资金却没有多少好的投资想法。即使先锋集团也不认为其能将主动管理型基金中的资金转到目标日期基金中，公司的投资经理们根本没有能力消化那些流入的资金。

　　一些咨询商对先锋的个人理财顾问服务心存忧虑，可是从很多方面来说目标日期基金已经改变了咨询行业。这种类型的基金以投资者的计划退休日期为基础购买各种类型的资产，这样的预置投资组合本身就包含了内嵌式的咨询建议。由于投资者已经习惯于这类基金，他们对金融中介机构的期望也大大提高了。

　　先锋集团认为投资者需要帮助的想法是正确的。查尔斯？埃利斯（Charles Ellis）在40年前写过一篇题为《输家的游戏》（The Loser’s Game）的文章，里面描述了主动管理基金公司击败大盘的困难程度，他现在又与人合作撰写了一本新书：《缺口：即将到来的退休金危机以及我们的应对之策》（Falling Short：The Coming Retirement Crisis and What to About It）。埃利斯认为，养老保险的黄金时代现已结束，主要原因在于固定收益退休基金已被401k退休金计划所取代，在后一种计划中决定权被置于极有可能只具备有限投资经营的人手中。他表示说：“在固定收益退休金计划中，公司负责资产组合、支付基金管理费，并保证你在余生中都能领到退休金。但现在这种计划正让位于401k退休金计划，使用这种计划时普通的投资者会储蓄不足、高买低卖、支付高额的费用并因此浪费掉三分之一的回报。人们需要投资咨询建议。”

　　咨询顾问费里现在所做的正是先锋集团期待金融服务业解决退休金问题的做法：提供更多的服务。虽然费里为其将与先锋集团展开竞争感到惋惜，但他也承认将在今年中期正式推出的个人理财顾问服务最终将带来正面影响。他解释说：“这项服务是创造性的也是破坏性的。我不会说先锋集团正在扼杀我的事业。他们确实是个威胁，但我们正在自问我们忽略了什么。我们需要变得更聪明、更优秀，并且更多地关注客户。”

　　费里打算同时运用升级和降价这两种手段来应战。今年晚些时候，他的公司会以75个基点的费率为高收入客户推出全方位型理财规划服务，同时为投资组合规模较小的投资者提供更为廉价更为自动化的指导。他表示他还不得不更好地向客户们解释他的服务与先锋的服务之间的区别。先锋仅使用自身的基金（尽管其会围绕客户已有的投资情况进行规划），而费里的公司在使用他视为绝佳基础投资工具的先锋的产品来构建客户投资组合的同时，也会使用Dimensional基金管理公司的产品。总部位于得克萨斯州奥斯汀市的Dimensional公司偏好指数增强策略（smart beta）：通过调整基准来滤掉一些其不喜欢的股票和板块。

　　但在一次电话采访中先锋集团的里西明确表示，费里及其他咨询商与该公司服务间的竞争将是相当困难的，里西监管了个人理财顾问服务的开发过程并将在短时间内管理全部的零售业务，这块业务服务将有所下降。里西在1997年加入先锋集团，之前她在Sunoco公司担任投资者关系分析师。她表示说，个人理财顾问服务是针对那些已经退休或接近退休并对如何进行复杂的理财规划（例如通过存款来获取收入）毫无概念的投资者设计的。尽管先锋集团之前持续地为身家50万美元或以上的客户提供理财服务，但没有任何针对数百万未达最低门槛的客户的服务。

　　在开发这一服务的过程中，先锋集团所面临的最大挑战在于平衡成本与质量。里西表示：“我们希望为大众提供综合性的高价值理财规划服务并降低目前的价格水平。如何在不损害价值的情况下降低价格？”

　　个人理财顾问服务正式推出时将分为4个等级：第一级为资产规模在5万美元到50万美元之间的投资者提供指导；第二级针对资产规模在50万美元到100万美元之间的投资者；第三级针对资产规模在100万美元以上的投资者；第四级则为身家在500万美元或以上的超高资产净值投资者而设。处于前三个等级中的个人将支付相同的费率（对于超高资产净值个人略有折扣），但每一位客户得到的理财建议均基于相同的技术和资本市场模型。资产规模至少达到50万美元的客户将得到一位专门的理财顾问。先锋集团试着在其网站上发过几条数字化广告，但个人理财顾问服务的新客户大多是通过口口相传或电话销售。里西表示，起初大多数的客户使用电话来联系他们的理财顾问，但现在视频会议已变得越发流行，尤其是在公司实施了更易于使用的技术之后。

　　在客户签署服务协议时，咨询顾问会就他们的目标（例如大学学费或是退休储蓄）与他们谈话，帮助他们根据其可以存起来的资金数额理清这些目标的优先顺序，并制定出一套定制化的理财计划来实现这些目标。对于至少拥有100万美元的客户，理财顾问会复审财产计划并给出建议。里西指出，在那之后基于计算机的理财顾问组件便接手处理投资组合。“那是简单的部分，”她说道。“但却是个人及综合性理财规划服务的核心。”

　　先锋集团面对的最大挑战之一是这项服务中的真人理财顾问。这家公司有数百名注册理财规划师，但需要雇佣更多的人员来满足预期的增长。

　　理财顾问部门负责人金认为在真人顾问与个人理财顾问服务间不会存在大量的重叠之处，但如果存在的话，这些顾问就将不得不升级他们的服务。“如果你是一名由我的团队服务的咨询顾问，你可能会看着个人理财顾问服务并问道，‘对我来说这像是一种风险吗？’”她说道。“但事实上咨询顾问正在与一系列范围广泛的替代服务竞争。基于计算机的理财顾问服务每时每刻都在出现。”

　　金表示，咨询顾问需要将注意力放在降低成本上，并需要判断他们是否花费过多的时间用于构建投资组合，而不是吸引新的客户以及确保他们的服务与众不同。她又补充说，虽然很多咨询顾问在后台使用技术，但他们可能也需要接受一些诸如视频会议之类的应用，特别是在更为年轻的客户进入这一市场并要求使用他们的智能手机所提供的持续创新应用时。

　　先锋集团深信理财咨询服务的价值，并使用“首要”一词来形容其对投资者的益处。这家公司的研究表明，通过提供投资指导、促使人们集中关注正确的资产配置方案而不是挑选正确的股票等方式，咨询顾问可以为投资者的投资组合添加高达3%的净回报率。麦克纳布表示，在股市于2009年3月份触底之前的一天，他的母亲给他打了个电话，告诉他她准备卖掉所有的股票。这位先锋集团的首席执行官说服了他的母亲不要那样做，但他表示他母亲的这种想法是典型性的。他补充道：“如果咨询顾问能够防止个人投资者做出损害自身回报率的举动并在市场下行的时候给出能起到帮助作用的建议，那么客户的服务费就没白花还能赚到一些。”

　　先锋集团在与咨询顾问竞争方面需多加小心，这是该公司最好的客户群之一，但就像前任伯格一样，麦克纳布说起话来也毫不留情面。他表示：“有非常优秀的咨询顾问，也有不那么优秀的咨询顾问。实际情况是如果以他们的平均水平而论，投资者们不会得到很好的服务。考虑到现时的回报率情况、人们对其投资及其长寿生活的期待，最小化成本是投资中的一个重要方面。”