原创：丁四 新浪金融研究院

　　近年来，监管对于财险领域违规行为持续重拳出击，财险增速承压。7月25日，银保监会最新披露的保费数据显示，今年上半年，全保险行业原保险保费收入为2.55万亿元，同比增长14.16%。其中，财险业务的原保险保费为5893亿元，同比增速为8.29%，低于人身险同期的16.05%。

　　在这样的大背景下，一些传统财险经纪公司，如江泰保险经纪开始布局寿险经纪业务，试图通过开辟新战场，缓解产险端的不利局面。然而理想很美好，现实却往往很残酷。江泰保险经纪的寿险转型之路，能够顺利如愿吗？

　　大牌外援先后去职 私人保险业务折戟？

　　江泰保险经纪成立于2000年。作为原保监会批准、国内首家开业的全国性、综合性保险经纪公司，江泰保险经纪成立19年来一直专注于财险经纪业务，在业内也有着不错的业绩。

　　然而，由于寿险业务天生具有依赖代理人团队专业素养、经验和销售渠道等属性，财险中介机构转型寿险并非是一件容易之事。“这需要机构有足够的时间和耐心，去建设专业化的代理人队伍，同时也需要大量专业经验。”某保险中介机构资深从业人员表示，财险中介机构布局寿险存在不少困难，而首当其中的便是代理人队伍的专业水平不足。

　　以国内老牌寿险中介机构明亚保险经纪为例，其目前已签约寿险公司近67家，其中不乏中国人寿、新华保险、太平人寿等大型上市险企，还包括平安健康、平安养老、太保养老等大型险企的子公司。截至目前，明亚保险已拥有46家分支机构，其中包括25家营业部和21家分公司，业务规模居行业前五，保险经纪人团队规模已达数千人。

　　反观江泰保险经纪，其合作的13家保险公司中，有12家为财险公司，若想发力追赶恐怕并不容易。正因如此，近年来江泰保险经纪力图求变，加注寿险营销员队伍的建设，曾引进寿险业资深人士郑荣禄作为顾问。

　　素有“博士”之称的郑荣禄深耕寿险20余载，曾先后供职于平安及太平。在郑荣禄担任太平人寿总经理期间，他确立了 “高素质、高品质、高绩效”的业务团队发展战略。得益于此，太平个险业务团队的人均业绩常年保持在行业平均水平的3到5倍，郑荣禄也因此被许多业内人士视为个险营销门面人物。

　　此后，在郑荣禄的推荐下，江泰保险经纪引进了原新华保险深圳分公司总经理杨红梅为公司副总经理。公开资料显示，杨红梅职业生涯起步于交行，1990年进入保险行业，先后转战于太平洋寿险、平安人寿、中德安联人寿。2010年，杨红梅加盟新华保险，历任总公司培训部、机构管理部总经理，深圳分公司总经理，曾获新华保险总公司授予“优秀高级经理人”称号。

　　引入郑、杨两位资深寿险圈人士的同时，江泰保险经纪提出布局“私人保险”战略方针。私人保险的目标客户为部分中产阶级、富裕人群和高净值人群，为其提供风险管理、保险保障和财富管理等产品服务。江泰保险经纪表示，将用5年的时间发展私人保险经纪服务模式，计划在5年后全国的营业部达到1000家，每年新单保费6000亿，佣金3000亿。

　　对于江泰保险经纪发力私人保险的战略方针，业内人士存在质疑。数据显示，2018年，保险中介渠道整体实现保费收入为3.4万亿元。“江泰保险经纪缺乏服务高净值人群的经验积累，”某保险业观察人士指出，姑且不论江泰保险经纪是否具有完善的组织架构和拓展客户的渠道，仅从其设立的每年6000亿新单业绩指标来看，该方针似有“大跃进”之嫌。

　　除此以外，江泰保险经纪引进的两位“大牌外援”郑荣禄与杨红梅，也在度过与公司蜜月期后纷纷离去。业内人士透露，郑荣禄已于去年底辞去了江泰保险经纪顾问一职，而杨红梅也于今年五月去职。

　　痛点难解：转型寿险出路几何？

　　原本在寿险领域叱咤风云的两位老将，为何会在江泰保险经纪出现水土不服的情况？

　　“财险经纪公司转型寿险业务会是一条好的出路，但两者在经营理念上存在一定的差异。”一位保险经纪从业人员表示，财险中介转型寿险，首先需要解决的问题就是客群属性的差异。由于个人客户与法人客户存在属性差异，代理人更多需要解决客户“为什么买”的问题，其次才是解决“买什么”的问题。这就需要销售和服务的侧重上进行大幅度的调整，包括人才的储备、市场推广和营销方案的制订等。

　　其次，相较寿险公司自营团队，中介机构的优势在于打破产品的限制，可以在市场中根据客户的需求，自由的选择最符合客户要求的产品。这需要寿险经纪业务人员对市场上所有产品的特点进行深入的研究，对产品的设计初衷、上市背景、市场占有率情况等做到心中有数，才能为客户提供更优质、更精细化的服务。

　　再者，由于代理产品的佣金政策不同，保险经纪人要在“公司效益”和“社会效益”面临冲突时，找到一个合适的平衡点，通过内部制度的设计规避下辖业务人员的道德风险，维护自己赖以生存的口碑。

　　此外，寿险业务具有理赔发生概率高，涉及的理赔事项错综复杂、客户相对分散等特点，会给售后服务的开展带来不小的挑战。“客户买了保险都不希望自己用到，但一旦用到，每个人都希望用起来非常的好用，所谓养兵千日，用兵一时。这也是整个寿险经纪行业面临的最大挑战。”

　　在业内人士看来，财险转型寿险中介是一项极为耗费资源的工程，需要企业持续投入巨大的人力、财力和时间。“上面这些问题，江泰在转型寿险的过程中都会遇到，这些绝不是引进几个专业人士就能做好的。”

　　值得一提的是，江泰保险经纪早年就提出上市目标，但时间一再推后，近几年江泰传统业务增速乏力，寿险新业务又开局不利。跟风转型寿险业务能否为公司增加保费收入，还未可知。

　　对此，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生指出，专业机构做专业经营，并不是说只做某一个险种，而是体现专业精神，要专业于某一项服务领域进行深入研究并做到极致，才能在市场上获胜。

　　在他看来，专业中介服务两端，一端是保险公司，一端是保险消费者。中介如何定位自己？是简单做成一个渠道，还是做成对消费者的专属顾问？如何客观地考察与之合作的保险公司的产品，并提供长期的专业支持和专业服务？这些都需要专业中介机构深入地思考。